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銷售策略研究培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備。具體來(lái)說(shuō)，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購(gòu)流程，建立與之匹配的供應(yīng)流程系統(tǒng)
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的大客戶銷售方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個(gè)人活動(dòng)和小組活動(dòng)、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
第一單元：認(rèn)識(shí)我們的市場(chǎng)與客戶
1. 新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的變化
2. 營(yíng)銷與銷售的區(qū)隔及聯(lián)合使用
3. 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與機(jī)會(huì)發(fā)掘
4. 市場(chǎng)活動(dòng)的戰(zhàn)略定位于策劃

第二單元：客戶分析與客戶價(jià)值創(chuàng)造
1. 市場(chǎng)細(xì)分與精準(zhǔn)客戶定位
2. 客戶需求和行為習(xí)慣研究
3. 客戶體驗(yàn)與滿意度分析
4. 客戶價(jià)值設(shè)計(jì)與導(dǎo)入策略、方式

第三單元：工業(yè)品大客戶采購(gòu)與銷售模式研究  
1. 工業(yè)品大客戶采購(gòu)特點(diǎn)和要求
2. 工業(yè)品大客戶銷售模式特點(diǎn)分析
3. 工業(yè)品大客戶之附加價(jià)值來(lái)源發(fā)掘
討論：我們的大客戶采購(gòu)特點(diǎn)和要求？公司能給予大客戶的價(jià)值發(fā)掘。

第四單元：工業(yè)品大客戶采購(gòu)流程分析與配合
1. 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購(gòu)買流程分析
3. 研究客戶采購(gòu)流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購(gòu)差異分析及客戶關(guān)注點(diǎn)，設(shè)計(jì)匹配客戶的銷售流程。

第五單元：對(duì)于我的客戶的多維度分析與對(duì)應(yīng)策略
1. 客戶的采購(gòu)行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購(gòu)階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購(gòu)行為設(shè)計(jì)銷售策略
5. 實(shí)際分析舉例
第五單元： 大客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個(gè)組織
2. 對(duì)客戶組織中某一個(gè)人的需求界定
3. 應(yīng)對(duì)變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購(gòu)決策關(guān)注點(diǎn)
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場(chǎng)制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個(gè)人需求剖析圖”
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行組織架構(gòu)分析，并制作出組織架構(gòu)及個(gè)人多維分析圖

第六單元：采購(gòu)決策的分析     
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實(shí)施的三個(gè)階段
實(shí)戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場(chǎng)制作大客戶的采購(gòu)決策依據(jù)與公司優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析圖 

第七單元：項(xiàng)目銷售漏斗模型
1. 定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機(jī)
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
5. 贏得客戶認(rèn)可
6. 進(jìn)行商務(wù)談判
7. 完成銷售成交

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