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工程商務(wù)談判培訓(xùn)

 

【課程背景】

眾所周知，建筑工程項目建設(shè)是一項需要多方協(xié)作的復(fù)雜工程，整體過程不僅僅是施工方內(nèi)部解決進(jìn)度、質(zhì)量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)成果，為企業(yè)創(chuàng)造效益的過程，這個轉(zhuǎn)化過程大部分是需要通過商務(wù)溝通和商務(wù)談判有序推進(jìn)，因此商務(wù)談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務(wù)談判中，每一方都試圖*化自己的利益，這就需要運(yùn)用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設(shè)定目標(biāo)、制定和執(zhí)行方案，需要經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)成。本課程旨在運(yùn)用科學(xué)和有效的理論和工具，深入探討建設(shè)工程商務(wù)談判的策略與技巧，幫助學(xué)員掌握如何在談判中平衡各方利益，達(dá)成共贏的商務(wù)協(xié)議。

 

【課程收益】

掌握工程商務(wù)談判和商務(wù)溝通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標(biāo)

了解商業(yè)*談判思路和工具方法

豐富工程商務(wù)談判策略

提升工程商務(wù)談判實戰(zhàn)能力

 

【課程對象】項目經(jīng)理及班子成員、商務(wù)條線人員、有商務(wù)溝通和談判需求人員

 

【課程大綱】   

第一部分：工程商務(wù)談判的表象目標(biāo)和核心目標(biāo)分別是什么？

1、 工程商務(wù)談判的定義與本質(zhì)

談判的定義

談判的核心目標(biāo)：爭取更多

談判的四個層次：優(yōu)、良、中、差

2、 工程商務(wù)談判中沖突的識別與分析

沖突發(fā)生的表面原因

沖突發(fā)送的核心原因

常見沖突類型

沖突的心理學(xué)與管理學(xué)角度分析

3、 工程商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別

相對位置和*位置

相對利益和*利益

案例分析：經(jīng)典商務(wù)談判實例解析

 

第二部分：工程談判中的共贏或獨贏是怎么產(chǎn)生的？

1、 分錢小游戲引出的底層邏輯

工程商務(wù)談判中的利益分配本質(zhì)

科學(xué)理論在工程商務(wù)談判中的體現(xiàn)

2、 科學(xué)理論在工程談判中的應(yīng)用

策略型博弈與非策略型博弈

工程談判中的均衡概念

工程談判中的合作與競爭

學(xué)員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質(zhì)

 

第三部分：如何做好一場工程商務(wù)談判？

1、 工程談判會經(jīng)歷四個過程

2、 工程談判準(zhǔn)備階段的五大要素

準(zhǔn)備階段：確定角色、制定計劃、準(zhǔn)備資料、制定原則、選擇地點

3、 工程商務(wù)談判開局階段的兩大步驟

開局階段：工程商務(wù)目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)方案提出、談判首要技能

4、 工程談判中場階段的攻防策略

中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點措施

5、 工程談判終局階段的收尾工作

終局階段：收尾應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)、為難策略化解

案例分析：商務(wù)談判中有哪些錯誤動作以及產(chǎn)生的原因分析

 

第四部分：如何通過實戰(zhàn)案例演練提升談判技能？

1、 工程實際案例分析

工程案例中的博弈論應(yīng)用

2、 角色扮演與模擬談判

通過角色扮演模擬談判策略   

學(xué)員互動：真實商務(wù)談判場景模擬及表現(xiàn)分析點評

 

工程商務(wù)談判培訓(xùn)