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銷售目標設定課程

課程背景：
在當今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，市場競爭日益激烈，客戶需求愈發(fā)多樣化，銷售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，必須擁有一套高效、科學的銷售管理體系。
然而，許多銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行等關鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導致銷售業(yè)績不佳，團隊士氣低落。在日常銷售管理中，銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行中經常會遇到以下常見困惑：
沒有制定銷售目標，員工不知道努力方向在哪？
銷售目標太高，難以達成，導致士氣下降！
銷售目標沒有對應計劃去完成，如同虛設！
銷售目標沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！
銷售策略沒有銷售活動去執(zhí)行，策略無法落地！
銷售活動沒有流程，員工忙得沒有產出！
因此，本課程以“從銷售目標到銷售執(zhí)行”為軸線，圍繞“目標制定、目標分解、目標執(zhí)行、目標評估、目標考核”這五個關鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售團隊深入理解“從戰(zhàn)略目標直達銷售活動”的理念，將公司目標與銷售日常行為緊密結合，最終實現(xiàn)銷售成功，建立長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。

課程收益：
● 掌握銷售目標制定的具體方法及應用工具，結合企業(yè)戰(zhàn)略與市場環(huán)境，制定出既符合企業(yè)實際情況又具備挑戰(zhàn)性的總體銷售目標；
● 學會如何有效分解銷售總目標，實現(xiàn)銷售團隊和個人目標的合理性和匹配性；
● 提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，提高銷售目標的達成率和團隊的績效水平；
● 學會通過運用績效考核、評估和輔導手段，激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力，來指引銷售團隊達成目標。

課程對象：客戶經理、銷售經理、銷售總監(jiān)/VP、總經理等

課程大綱
第一講：為什么要做目標管理
導入:
1、團隊培養(yǎng)的方向——人才，人材，人財
2、打造高效團隊的核心——目標管理
一、關于目標管理
1、有目標VS無目標
2、目標管理的定義
3、目標管理的價值
4、目標管理的挑戰(zhàn)與收益
二、目標管理的四大環(huán)節(jié)
1、目標計劃
2、目標輔導
3、目標考核
4、目標反饋與改進
三、銷售目標管理的三個階段
1、制定和分解
2、目標執(zhí)行
3、評估和考核

第二講：銷售目標的制定和分解
一、銷售目標制定
1、銷售目標制定的兩大原則
1）SMART原則
2）充分必要性
2、銷售目標制定的六個依據(jù)
1）往年業(yè)績基礎
2）行業(yè)發(fā)展分析
3）人員配比變化
4）渠道的新增/調整策略
5）新舊產品的變化
6）SWOT分析
3、銷售目標設計的兩大方法
1）匯總法
2）OGSMT法
——目的、目標、策略、測量、時間
二、銷售目標分解
1、目標分解的三大原則
1）對準戰(zhàn)略
2）設計策略
3）管理活動
2、銷售目標分解的四個方向
1）按時間
2）按人員團隊
3）按區(qū)域
4）按其他
課堂練習：對你的團隊銷售目標做初步分解

第三講：銷售目標的執(zhí)行
一、達成銷售目標的六大關鍵成功要素
1、有效線索
2、有效商機
3、贏單率
4、贏單周期
5、單產金額
6、回款率
課堂練習：探討本團隊可控的核心成功要素
二、銷售目標達成策略的四大關鍵點
1、市場
2、銷售
3、客戶
4、方案
課堂練習：設定本團隊的核心銷售四策略表
三、助力銷售目標達成的四大流程優(yōu)化
1、客戶拜訪流程優(yōu)化
1）拜訪效率
a優(yōu)化線路規(guī)劃
b提高預約有效性
c確保目標完成率
2）拜訪效果
a覆蓋客戶角色的多樣性
b關鍵未知信息的收集度
c客戶行動承諾的達成率
2、項目打單流程優(yōu)化
1）關鍵人分析
a決策者
b使用者
c把關者
d內線
2）把握客戶決策流程
a銷售流程與客戶采購流程緊密對應
b關注相同角色不同項目階段的參與度變化
c理解不同金額的項目授權機制不同
3）爭取客戶支持度
a獲得多數(shù)關鍵者的支持
b積極爭取客戶中的搖擺者
c通過關鍵人影響決策者
3、客戶經營流程優(yōu)化
1）客戶分類管理
a戰(zhàn)略客戶
b行業(yè)客戶
c零散客戶
2）從存量客戶中挖掘商機
a深入理解客戶目標舉措
b將客戶障礙轉化為價值商機
4、漏斗管理流程
1）團隊業(yè)績管理
2）銷售能力提升
a銷售專項技能輔導
b商機推進能力輔導

第四講：銷售目標的評估和考核
一、銷售目標執(zhí)行成果評估
1、目標與結果的關系分析
2、結果的考核與目標修正
二、銷售目標績效獎懲與激勵
1、績效獎懲的四個機制
1）業(yè)績達成獎金制
2）新產品突破獎勵
3）團隊排名獎勵
4）不達標淘汰機制
2、獎懲的目的
1）營造進取文化
2）激勵優(yōu)秀銷售
3）避免吃“大鍋飯”
3、有效激勵的兩種方式
1）物質獎勵
a獎金
b獎品
c加薪
2）精神嘉獎
a口頭獎勵
b書面獎勵
三、員工績效面談與輔導
1、明確績效面談的目標
2、PDCA模型應用
1）計劃（Pan）
2）執(zhí)行（Do）
3）檢查（Check）
4）處理（Act）
課堂練習：銷售考核和激勵

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