課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目型銷售管理課程
課程目標(biāo)
建立以客戶為導(dǎo)向、以訂單為中心的銷售管理思路
提高客戶項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性
提高銷售管理效率
課程大綱
第一部分 認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)
第二部分 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的定義及基本特征
定義
基本特征
第三部分 當(dāng)前銷售管理中我們遇到的困惑
第四部分 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出需求
研究可行性,確定預(yù)算
項(xiàng)目立項(xiàng),組建采購(gòu)小組
建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
招標(biāo),初步篩選
確定*供應(yīng)商
商務(wù)談判
簽約
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程分析
里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
客戶規(guī)劃與電話邀約(10%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
客戶拜訪與初步調(diào)研(20%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
提交初步方案(25%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
方案演示與技術(shù)交流(30%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)(50%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
項(xiàng)目評(píng)估(75%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
商務(wù)談判(90%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
簽約成交(100%)
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
銷售漏斗法在項(xiàng)目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
對(duì)單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對(duì)企業(yè)整體銷售的把握和預(yù)測(cè)
對(duì)企業(yè)銷售異常的把握
對(duì)業(yè)務(wù)員銷售工作評(píng)估
(全文完)
項(xiàng)目型銷售管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/316440.html
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