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采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判

【課程背景】
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和高超的談判技巧是采購(gòu)與合同管理專家的財(cái)富和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)與合同管理人員經(jīng)驗(yàn)缺乏、談判技巧欠缺，影響了個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
本課程講解談判的知識(shí)要點(diǎn)后，通過采購(gòu)與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)W(xué)到的談判理論、談判知識(shí)、談判方法與技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中， 增加自己的采購(gòu)與合同管理績(jī)效，為采購(gòu)/合同管理部和公司做出貢獻(xiàn)。
本課程集聚實(shí)戰(zhàn)性和體驗(yàn)性，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力等；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的東西，使得采購(gòu)人員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】
通過兩天的課程，可以使參加者：
掌握完整的談判流程；
掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
掌握基本談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；談判中如何有效溝通等；
知道如何避免一些常見的錯(cuò)誤，在采購(gòu)與合同管理領(lǐng)域成為一個(gè)成功的談判者；
建立起采購(gòu)人員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
在互動(dòng)式講解與演練中學(xué)習(xí)知識(shí)、提高能力、增加經(jīng)驗(yàn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程大綱】
一、談判概述
認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；
認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；
描述談判過程的主要階段及其特征。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

二、談判準(zhǔn)備——獲取信息
在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :
要滿足的需求 
供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境 
采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)； 
分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型； 
確定自己的談判風(fēng)格；
制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略； 
衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力； 
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。 
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

三、談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同變量的不同選擇；
設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
制定談判策略；
決定所采用的說服技巧和方法；
組織和策劃談判。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

四、談判實(shí)施
談判的不同階段；
識(shí)別和使用不同形式的提問；
認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；
識(shí)別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
描述來自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；
了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

五、影響談判的主要因素
影響談判力量的因素
改變談判力量的方法
談判員的談判風(fēng)格

六、談判實(shí)施后的工作
協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
評(píng)價(jià)談判績(jī)效。
案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
案例分析及角色扮演

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判