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壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷(xiāo)售話(huà)術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶(hù)。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無(wú)法呈現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶(hù)，難以從客戶(hù)需求的角度，與客戶(hù)展開(kāi)一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶(hù)痛點(diǎn)，喚醒客戶(hù)的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶(hù)提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶(hù)接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程收益： 
通過(guò)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，針對(duì)各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶(hù)的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)解決問(wèn)題方法的探尋，從而為客戶(hù)客戶(hù)提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。
通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過(guò)銷(xiāo)售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷(xiāo)售中客戶(hù)有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的促成。

授課方式：
課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：
小組研討：
我們銷(xiāo)售中和客戶(hù)談及的“一生”的含義
一．增額終身壽與人的“一生”
1. 增額終身壽概述
1) 增額終身壽的特點(diǎn)
2) 增額終身壽的功能
l 基本功能與銷(xiāo)售邏輯
3) 增值儲(chǔ)蓄
4) 對(duì)抗利率下行
5) 提高資金使用率
l 財(cái)富管理功能與銷(xiāo)售邏輯
6) 財(cái)富傳承
7) 婚姻規(guī)劃
8) 稅務(wù)籌劃
9) 債務(wù)隔離
2. 增額終身壽所解決的“五大”不確定性
1) 婚姻的不確定性
2) 投資的不確定性
3) 財(cái)產(chǎn)的不確定性
4) 傳承的不確定性
5) 稅費(fèi)的不確定性

二．增額終身壽的銷(xiāo)售策略
1. 賣(mài)給誰(shuí)--增額終身壽的客群
1) 有財(cái)富長(zhǎng)期穩(wěn)健增值需求
2) 有財(cái)富代際傳承需求
2. 怎么賣(mài)--增額終身壽銷(xiāo)售路徑
1) “路徑依賴(lài)”解讀
2) 銷(xiāo)售溝通的頂層設(shè)計(jì)
3) 為何需要頂層設(shè)計(jì)
4) 頂層設(shè)計(jì)的路徑
5) 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
6) 頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開(kāi)始
3. 營(yíng)銷(xiāo)“心”法
1) 面談劇本的擬定
2) 面談劇本的自我演繹
4. 從FV到PMT--*目標(biāo)銷(xiāo)售法

三．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托
1. 認(rèn)知家族信托
2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能
1) 資產(chǎn)隔離
2) 財(cái)富傳承
3) 財(cái)富管理
4) 隱私保護(hù)
5) 特殊目的的實(shí)現(xiàn)
3. 保險(xiǎn)金信托概念
4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由
1) 財(cái)富杠桿
2) 增強(qiáng)流動(dòng)性
3) 穩(wěn)健的財(cái)富傳承
5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯

四．案例分析
1) 如何規(guī)避收益太低、時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題
2) 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話(huà)題
3) 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題
4) 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析

五．課程回顧及總結(jié)

壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的培訓(xùn)