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壽險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)

【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于財(cái)富的需求已經(jīng)從創(chuàng)富到守富與傳承方向轉(zhuǎn)變。
客戶的理財(cái)渠道廣、信息更加透明，個(gè)性化需求日益強(qiáng)化。
在此種情況下，我們?cè)撊绾握业娇蛻艨蛻粜枨?，并根?jù)客戶需求去量身定定制守富與傳承的理財(cái)方案呢？
那么，在接下來的課程中，我們會(huì)從保險(xiǎn)的作用與意義、客戶需求的挖掘、量身定制解決方案等方面來學(xué)習(xí)收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品的閉環(huán)銷售流程。同時(shí)幫助大家梳理針對(duì)不同類型的客戶產(chǎn)品銷售的方法與技巧，打通銷售過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

【課程收益】
1、收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
2、產(chǎn)品銷售閉環(huán)流程
3、不同類型客戶的溝通技巧

【課程特色】
講授、互動(dòng)、銷售話術(shù)

【課程對(duì)象】
代理人

【課程大綱】
一、哪類客戶需要收益型保險(xiǎn)？
互動(dòng)：賣過收益型保單嗎？客戶的類型都有哪些？
1、保險(xiǎn)的意義與作用
2、從監(jiān)管角度看產(chǎn)品趨勢(shì)
3、不同客戶的保險(xiǎn)訴求
1）財(cái)富的全生命周期管理：子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃
2）資產(chǎn)隔離：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）資產(chǎn)傳承：避債避稅、隔代傳承
4、不同渠道收益型產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較

二、閉環(huán)銷售流程
1、面談
1）需求喚起--引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿與對(duì)未來的不安-
2）關(guān)鍵性問題深度提問--引發(fā)客戶思考解決方案
2、不同客戶的面談話術(shù)與技巧
1）財(cái)富的全生命周期管理--一般客戶
2）高凈值客戶--資產(chǎn)傳承
3）已購(gòu)買保險(xiǎn)客戶--保單梳理
3、不同收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售話術(shù)與技巧
1）終身壽險(xiǎn)
2）年金
3）增額壽險(xiǎn)
4、促成
1）假設(shè)同意法
2）二擇一法
3）假設(shè)損失法
4）行動(dòng)法
5、異議處理/貫穿整個(gè)銷售流程

三、結(jié)束語(yǔ)：成功的秘訣---時(shí)間管理+行動(dòng)

四、課程回顧
1、保險(xiǎn)的功能與意義
2、收益型產(chǎn)品閉環(huán)銷售流程

五、課后作業(yè)：撰寫銷售話術(shù)
附件1：需求喚起話術(shù)
附件2：深度提問話術(shù)
附件3：年金產(chǎn)品銷售話術(shù)
附件4：增額壽險(xiǎn)銷售話術(shù)

壽險(xiǎn)銷售話術(shù)培訓(xùn)