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AI客戶畫像培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)今數(shù)字化時代，AI技術(shù)為銷售領(lǐng)域帶來了前所未有的機遇。通過AI的數(shù)據(jù)分析和智能處理能力，客戶經(jīng)理可以更精準(zhǔn)地洞察客戶需求、優(yōu)化溝通策略。
因此，本課程將結(jié)合DeepSeek幫助銷售同事掌握更高效、更智能的銷售溝通技巧，提升市場競爭力與品牌影響力。通過數(shù)據(jù)分析和語義理解，為銷售溝通提供精準(zhǔn)的客戶洞察與實時策略支持。
更是結(jié)合AI技術(shù)與經(jīng)典銷售方法論，賦能銷售人員利用智能工具快速建立信任、挖掘需求、化解異議，并實現(xiàn)高效成交。同時通過DeepSeekAI深度融入銷售全流程，幫助銷售團隊在數(shù)字化競爭中實現(xiàn)“精準(zhǔn)洞察、智能應(yīng)對、高效成交”。

課程對象：
銷售同事

適用范圍：
終端銷售

課程收益：
AI客戶畫像分析：通過DeepSeek生成動態(tài)客戶畫像，精準(zhǔn)匹配需求。
智能溝通策略：利用AI實時解析客戶語義，生成個性化話術(shù)與談判策略。
AI輔助異議處理：基于歷史數(shù)據(jù)與算法，快速應(yīng)對價格異議與決策拖延。
智能成交預(yù)測：通過AI分析客戶行為，預(yù)判成交概率并制定促單方案。

課程特色:
AI情景模擬：結(jié)合DeepSeek模擬真實客戶場景，提供實時話術(shù)反饋。
數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：通過AI分析客戶行為數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷售流程。
動態(tài)工具庫：生成《AI客戶畫像分析表》《智能推薦話術(shù)庫》等實戰(zhàn)工具。

課程大綱
第一講：AI驅(qū)動的客戶決策邏輯分析
一、接近客戶—AI構(gòu)建精準(zhǔn)畫像
1、AI客戶畫像生成
DeepSeek的3維畫像模型：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（年齡/職業(yè)）、行為數(shù)據(jù)（瀏覽/購買記錄）、情感數(shù)據(jù)（溝通語氣/關(guān)鍵詞）。
工具演練：輸入客戶信息，生成《AI客戶畫像分析表》。
2、AI預(yù)判決策路徑
決策6步驟中的AI介入點：需求識別→方案對比→風(fēng)險顧慮→決策觸發(fā)。
案例：AI通過歷史數(shù)據(jù)預(yù)判客戶決策周期，制定階段承諾策略。
產(chǎn)出：《AI客戶畫像表》《客戶決策路徑預(yù)判指南》
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
思考：客戶進會場后，我們該做些什么？
客戶心理--什么情況愿意跟你聊？
接待及過程中該聊些什么？
1.聊天—開啟銷售的秘密武器
2.構(gòu)建愉悅溝通氛圍：問答贊模式
3.傳統(tǒng)開場白表達方式
4.有效開場白表達方式--呈現(xiàn)自我價值、顯現(xiàn)價值
工具演練：自我介紹呈現(xiàn)自我價值、提煉價值模型
情景化溝通演練：一對多自我介紹情景實戰(zhàn)、問答贊情景實戰(zhàn)
產(chǎn)出：《開場介紹控場話術(shù)》《問答贊引導(dǎo)話術(shù)》

第二講：AI賦能需求探尋與引導(dǎo)
思考：現(xiàn)場低效溝通常見誤區(qū)
吐豆子式的介紹一問一答
被動回復(fù)觸及不到痛點
一、AI實時語義解析與需求挖掘
DeepSeek的語義分析功能
實時識別客戶對話中的關(guān)鍵詞（如“貴”“擔(dān)心售后”），標(biāo)記潛在需求與抗拒點。
案例：客戶說“再對比一下”，AI解析為“價格敏感+決策拖延”，推薦應(yīng)對策略。
二、聆聽-listen：移情傾聽的三層應(yīng)用
聽力練習(xí)：信息傳遞
1.常見四種傾聽誤區(qū)
2.傾聽兩個原則：不比較、不判斷
三、提問-Ask：探尋摸底尋需求
1.兩種提問策略：開放與封閉
2.探尋摸底詢問：開放-選擇-封閉
3.同義總結(jié)轉(zhuǎn)述：信息理解與表達
四、把痛放大化：“SPIN”應(yīng)用AI優(yōu)化版
1、引導(dǎo)需求的四個顧問式提問
S-背景問題-關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的問題
P-難點問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的難點
I-暗示問題-通過提問增加需求的緊迫度
N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
互動：練習(xí)并學(xué)會制定四類問題挖掘客戶需求
工具演練：不同畫像客戶挖需
AI輔助生成SPIN問題庫：根據(jù)客戶畫像自動匹配背景問題（S）與難點問題（P）。
情景演練：輸入客戶類型（如“價格敏感型”），生成定制化SPIN問題清單。
產(chǎn)出：《AI-SPIN問題生成器》《客戶抗拒點解析表》

第三講：AI驅(qū)動的產(chǎn)品價值傳遞
一、FABES的智能升級
1、如何答復(fù)中吸引客戶興趣
2、產(chǎn)品價值體現(xiàn)介紹法：
1）F:產(chǎn)品特點
2）A：產(chǎn)品優(yōu)勢
3）B：帶來好處
互動演練：一句話推薦產(chǎn)品話術(shù)練習(xí)
3、產(chǎn)品價值說服法：
1）E：證據(jù)說明
理由1：數(shù)據(jù)說話、銷量說話
理由2：名人證言、好評證言
理由3：身邊案例、自己案例
互動練習(xí)：提煉說服話術(shù)
2）S：場景假設(shè)
常用場景：學(xué)員改變場景
特殊場景：未來成就場景
4、AI話術(shù)推薦引擎
輸入產(chǎn)品特點（F），DeepSeek自動生成優(yōu)勢（A）、利益（B）與場景化案例（E/S）
案例：針對“高端客戶”，AI推薦“數(shù)據(jù)對比+行業(yè)標(biāo)桿案例”話術(shù)
5、動態(tài)證據(jù)庫（E）構(gòu)建
AI自動抓取實時銷量數(shù)據(jù)、客戶好評，作為說服證據(jù)。
工具演練：用DeepSeek生成《產(chǎn)品價值話術(shù)模板》。
產(chǎn)出：《AI-FABES話術(shù)庫》《動態(tài)證據(jù)話術(shù)手冊》

第四講：AI輔助異議處理與談判
一、AI抗拒點預(yù)測與應(yīng)對
1、提前預(yù)演QA
思考：常見拒絕：（調(diào)研后提煉，以下為假設(shè)）
我們回去考慮考慮！
價格太貴！
二、LSCPA模型的AI強化版
Listen（傾聽）：AI實時分析客戶情緒，標(biāo)記“抗拒信號”（如語速加快、重復(fù)質(zhì)疑）。
Sole（解決）：DeepSeek調(diào)用歷史案例庫，推薦3種最優(yōu)解決方案。
情景模擬：AI模擬“價格太貴”場景，生成階梯報價話術(shù)與增值服務(wù)捆綁策略。
三、潛意識話術(shù)生成
AI基于客戶畫像生成“心理錨點”話術(shù)（如“您這樣的精英客戶更在意品質(zhì)”）。
產(chǎn)出：《AI異議處理話術(shù)庫》《LSCPA智能應(yīng)答模板》

第五講：AI促單與智能成交一、AI預(yù)測成交概率
1、DeepSeek成交模型
通過客戶互動數(shù)據(jù)（溝通時長/問題類型）計算實時成交概率，提示*促單時機。
2、AI促單策略推薦
根據(jù)客戶類型匹配促單方式：
猶豫型→“保證成交法”（AI生成售后承諾話術(shù)）
價格敏感型→“限時優(yōu)惠+數(shù)據(jù)對比”組合策略
工具演練：輸入客戶畫像，生成《AI促單策略清單》。
產(chǎn)出：《AI成交概率評估表》《智能促單策略庫》

第六講：AI全流程實戰(zhàn)演練
一、DeepSeek情景模擬系統(tǒng)
AI模擬多類型客戶
系統(tǒng)自動生成“挑剔型”“拖延型”“價格敏感型”客戶，學(xué)員通過語音/文字對話實戰(zhàn)。
實時反饋與評分
AI評估學(xué)員表現(xiàn)：需求挖掘深度、話術(shù)匹配度、成交效率，生成《能力雷達圖》。
話術(shù)迭代優(yōu)化
基于AI反饋，調(diào)整話術(shù)并錄入DeepSeek數(shù)據(jù)庫，形成團隊共享知識庫。
產(chǎn)出：《團隊智能話術(shù)庫》
——互動問答環(huán)節(jié)——

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