課程描述INTRODUCTION
培訓講師：肖宇飛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷訓練的培訓
【課程背景】
本課程的設計重點，是讓保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實可行的精準營銷思路、工具、話術及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關、模擬情景訓練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓練，加強學員消化吸收，正真做到培訓效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務的產(chǎn)能倍增。
【課程收益】
讓學員認識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代
通過訓練讓學員掌握四套類型場景，高效成交保單
讓學員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習慣
【課程特色】
課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】
保險公司銷售人員
【課程大綱】
【售前】
第一講：2023年保險長期期繳產(chǎn)品銷售市場分析
一、從國家經(jīng)濟形勢預判銷售方向
1.供給側(cè)結(jié)構性調(diào)整，規(guī)范金融領域
1)銀保監(jiān)會對保險產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
2)金融業(yè)對外開放對金融從業(yè)人員的考驗
3)無法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險
2.保險業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會文件及政策支持
二、國家需要，政策支持，長期期繳產(chǎn)品解決民生問題
1.我國人身保險發(fā)展不平衡
2.健康險銷售的新增長
3.教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
4.社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1)我國養(yǎng)老金的頂層設計只能保而不能包
2)養(yǎng)老金收支不平衡
3)我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4)延遲退休的無奈
5.國家需要商業(yè)保險解決疾病、教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀：二十大報告
三、銷售轉(zhuǎn)型，將長期期繳保險銷售落實到根本保障
1.多方競爭，保險從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1)保險業(yè)迎來了最好的時代
2)其發(fā)展充滿機遇與挑戰(zhàn)
3)提升和淘汰由自己選擇
2.把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1)轉(zhuǎn)變銷售習慣
2)深度掌握保險專業(yè)知識
3)由內(nèi)而外改變
3.把握保險銷售的本質(zhì)
1)了解客戶的擔憂
2)掌握保險功能
3)為客戶解決根本問題
四、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1.按照功能劃分產(chǎn)品類型
2.功能不同解決的問題不同
3.長期期繳產(chǎn)品的功能設計及原理
第二講：長期期繳之家庭理財銷售法：鎖定利率才是真智慧
（一）經(jīng)濟變化低息負利時代
1.利率長期下行，低風險高收益時代即將結(jié)束
對比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險的對比
（二）年金類產(chǎn)品如何做到鎖定利率
數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險等市場現(xiàn)狀
思考：普通老百姓獲取高收益的途徑
1.合同載明終壽產(chǎn)品3.5%
2.計劃書內(nèi)可看到復利計算
話術訓練：第三次抄底保險公司復利機會，實現(xiàn)鎖定利率
【案例】挪儲助我實現(xiàn)6單460萬保費
【工具】完整版理財講解傻瓜工具
第三講：長期期繳之家庭理財銷售法：彌補養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
【案例】講養(yǎng)老要能講出邏輯，才能打動客戶
（一）了解養(yǎng)老的重要性
——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力
1.中國人口結(jié)構失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大
2.中國歷年新出生人口持續(xù)下降
3.2050年老年人口將突破5億
4.百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個人養(yǎng)老的規(guī)劃方式
方式1：社會養(yǎng)老保險
方式2：社保養(yǎng)老保險
分析：當?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平
工具：養(yǎng)老金替代率
練習：計算養(yǎng)老金缺口，設計養(yǎng)老溝通話術
（三）年金類產(chǎn)品實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術訓練）
第1步：養(yǎng)老理念溝通
【工具】生命周期時間線圖
第2步：導入年金類產(chǎn)品
【工具】沙漠行走圖
（四）年金類產(chǎn)品實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃的超級工具
【工具】適老裝修基金的準備
第四講：長期期繳之家庭理財銷售法：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關系
（三）父母都會為子女在哪方面花錢
（四）年金類產(chǎn)品可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經(jīng)營，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規(guī)劃的長期儲蓄保險產(chǎn)品銷售邏輯
每一個孩子，都是我們的寶貝
做個有責任心的家長
用長期儲蓄產(chǎn)品為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育
【工具】少兒財商教育工具解讀
第五講：長期期繳之家庭理財銷售法：家族財富傳承與資產(chǎn)管理
（一）為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險
1.沒有找到客戶痛點
2.不了解保險對他的好處
（二）什么是財富傳承
（三）財富傳承的重要性
分析：財富傳承中所要面對不同風險
方法：思維導圖快速記憶法
【案例】王寶強婚姻風險案例
【案例】劉女士提前提前贈與而引發(fā)的故事
（四）財富傳承的銷售流程
第1步：了解情況
第2步：問客戶愿望
第3步：發(fā)現(xiàn)風險
第4步：講案例故事傳遞感受
第5步：講金句引發(fā)客戶共鳴
第6步：給出合理建議
第7步：促成
【案例】如何通過不斷的傳承話題促成企業(yè)主夫人保單
營銷訓練的培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/320013.html
