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隨訪教導(dǎo)培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力，其管理效能的高低直接關(guān)乎企業(yè)的興衰成敗。然而，當(dāng)前銷售管理領(lǐng)域存在著諸多棘手問(wèn)題，嚴(yán)重制約了銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步發(fā)展與突破。
許多銷售管理者過(guò)度聚焦于銷售代表的最終業(yè)績(jī)成果，將銷售結(jié)果視為衡量一切的*標(biāo)準(zhǔn)，卻忽視了銷售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)把控。這使得銷售增長(zhǎng)常常遭遇瓶頸，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的突破與提升。
新晉銷售經(jīng)理由于角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)，往往容易陷入超級(jí)代表的思維定式與行為誤區(qū)，依舊將個(gè)人精力過(guò)度集中于自身業(yè)務(wù)的拓展，而缺乏有效輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)的正確方法與策略，極大地限制了團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力的提升。
部分銷售管理者對(duì)銷售代表的實(shí)際工作場(chǎng)景與業(yè)務(wù)流程缺乏深入了解，在信息不對(duì)稱的情況下，極易受到片面信息的誤導(dǎo)，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)銷售代表的工作評(píng)估出現(xiàn)偏差。這種不準(zhǔn)確的評(píng)估不僅打擊了銷售代表的工作積極性，更對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效產(chǎn)生了負(fù)面影響，阻礙了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的順利達(dá)成。

【課程收益】
提升銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)和代表表現(xiàn)的診斷能力；
提升新經(jīng)理隨訪教導(dǎo)能力；
提升銷售代表對(duì)新銷售經(jīng)理的信任度

【課程對(duì)象】
制藥公司一線銷售經(jīng)理

【課程大綱】
一、如何正確診斷銷售代表的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)技能狀況？
1、隨訪教導(dǎo)流程介紹
2、隨訪前診斷步驟
第一步：聚焦業(yè)務(wù)和行為
第二步：鎖定關(guān)鍵改變行為
3、設(shè)定隨訪目標(biāo)
4、練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)隨訪目標(biāo)
二、為了提升隨訪教導(dǎo)的有效性，一位專業(yè)的銷售經(jīng)理，隨訪前應(yīng)該做的準(zhǔn)備有哪些？
1、分析績(jī)效及行為數(shù)據(jù)
2、制定隨訪日程
3、回顧既往隨訪報(bào)告
4、確定此次隨訪目標(biāo)
三、和代表一起隨訪藥店時(shí)的要點(diǎn)
1、隨訪第一步：訪前討論
與專員回顧上次隨訪需跟進(jìn)之處
陳述本次隨訪目標(biāo)并陳述你的角色
討論生意機(jī)會(huì)和銷售策略(優(yōu)選客戶/生意計(jì)劃/拜訪頻率/活動(dòng)或資源匹配)
2、訪前討論三問(wèn)：計(jì)劃、實(shí)際、客戶
3、隨訪第二步：門(mén)店隨訪
四、出店后及時(shí)復(fù)盤(pán)，總結(jié)得失和解決問(wèn)題
1、全天的訪后反饋“三步曲”
聚焦提煉問(wèn)題
雙方達(dá)成共識(shí)
制定改善計(jì)劃
2、訪后討論四問(wèn)：感受、目標(biāo)、客戶、計(jì)劃
分組演練：訪后反饋
五、隨訪教導(dǎo)Tips
1、訪后反饋7原則
2、訪后跟進(jìn)3要素
3、隨訪教導(dǎo)常見(jiàn)誤區(qū)
4、隨訪教導(dǎo)全天流程概覽
六、隨訪教導(dǎo)分場(chǎng)景演練及過(guò)關(guān)
1、隨訪前診斷輔導(dǎo)演練
2、出門(mén)店后復(fù)盤(pán)反饋

隨訪教導(dǎo)培訓(xùn)