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保險資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)

課程背景：
隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于財富管理和資產(chǎn)配置有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的要求顯得更加迫切，特別是銀行的高端客戶對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高，如何結(jié)合這一市場趨勢傳遞我們的專業(yè)價值也是迫在眉睫。
其中，保險是目前營銷中的一個難點(diǎn)，考慮到收益的穩(wěn)定性和收益兌現(xiàn)的時間長度，諸多客戶在面臨保險的決策時通常都會有所顧慮或者是無法及時做出決策；銀行客戶營銷過程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的客戶識別、建立聯(lián)系、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式大致可以分為兩種，即邀約和銷售面談，而銷售面談又可以分為寒暄贊美、切入主題、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成等。一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個都一個最終的目的，就是約見，否則這個就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達(dá)成銷售，否則面談也是無效的；，在整個營銷過程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見和面談的過程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷售；而本次課程則是結(jié)合銀行產(chǎn)品針對不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營銷話術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練。

常見問題：
一、怎樣才能更加有效的接近銀行客戶？
1．打過很多次，客戶就是約不過來
2．客戶老是說在看看再看看，不知道在看什么
3．打的太多怕騷擾客戶，打的太少又怕沒效果
4．始終沒有面談有效，總感覺有東西說不清楚
5．我現(xiàn)在都怕打了，日復(fù)一日，壓力很大
二、如何面談才能使達(dá)成銷售的效率更高？
1．跟客戶面談時總有些擔(dān)憂，客戶若是不成交怎么辦？
2．跟客戶面談時我講了很多對客戶有利的信息卻始終難以打動客戶
3．跟客戶聊天時，總感覺有些尷尬，不知道怎么展開話題
4．面對客戶的問題和異議時，我經(jīng)常感覺措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在約見和面談過程中除了溝通，還有什么行為可以協(xié)助達(dá)成銷售？
1．朋友們都說我的口才好，可是客戶就是不買賬
2．我應(yīng)該選擇什么樣的時機(jī)進(jìn)行邀約、面談、成交呢？
3．在面談的過程中，有哪些行為是需要注意的呢？
4．我還可以做哪些事情能促成約見和面談的效果呢？
5．要提升銷售素養(yǎng)，還有哪些事情是可以付諸于行動呢？

課程收益：
1．充分了解在銷售中的溝通技巧以及如何進(jìn)行邀約
2．熟練掌握在面談過程中如何穩(wěn)步推進(jìn)銷售進(jìn)程最終達(dá)成銷售
3．熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法
4．掌握一套有效的銷售話術(shù)和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運(yùn)用
5．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己邀約和面談的有效能力

課程對象：
銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動

課程大綱
第一講：營銷概要解讀
營銷的3個關(guān)鍵階段
認(rèn)知階段
我們對客戶的認(rèn)知：能力、需求、溝通、服務(wù)
客戶對我們的認(rèn)知：平臺、產(chǎn)品、服務(wù)、人員
認(rèn)同階段
客觀因素的認(rèn)同：收益、期限、門檻等
主觀因素的認(rèn)同：觀點(diǎn)、理念、態(tài)度等
行為轉(zhuǎn)化
可實(shí)施：有多少錢買？從哪買？什么時候買？買多少？等等
課堂互動：賣蘋果
核心理念：為客戶創(chuàng)造價值
營銷的3大必備素質(zhì)
人際溝通能力
專業(yè)解讀能力
工作管理能力
案例分享：專業(yè)能力解讀
資產(chǎn)配置在營銷中的價值運(yùn)用
理念運(yùn)用
整合產(chǎn)品
整合服務(wù)
整合資源
保險營銷的典型3大難點(diǎn)解讀
收益問題——通過資產(chǎn)組合滿足客戶收益性需求
核心理念：我們賣的不是單一產(chǎn)品的收益率，而是組合產(chǎn)品的綜合收益率
解決方案：進(jìn)行資產(chǎn)組合搭配，滿足客戶收益率要求
案例演示：產(chǎn)品組合的典型情形
期限問題——通過資產(chǎn)配置滿足客戶流動性需求
核心理念：我們并非是要鎖定客戶大部分資產(chǎn)，而是要鎖定小部分資產(chǎn)應(yīng)對風(fēng)險
解決方案：通過資產(chǎn)配置，滿足客戶流動性需求
保險不認(rèn)同
核心理念：出問題的經(jīng)常是人與人之間的溝通問題，而不是保險本身
解決方案：通過保險對客戶的價值呈現(xiàn)讓客戶對產(chǎn)品本身達(dá)到認(rèn)同
保險的典型4大類客群的營銷策略
有投資理財意識有風(fēng)險防范意識的客戶
有投資理財意識但對未來風(fēng)險重視不足的客戶
有風(fēng)險防范意識但沒有投資理財意識的客戶
既無投資理財意識也沒有風(fēng)險防范意識的客戶
案例分析：四大類客群的典型特征與溝通要點(diǎn)

第二講：價值挖掘——客戶保險需求探尋
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：根據(jù)客戶的需求分類進(jìn)行客群分析
需求探尋——提問的方法
封閉式與開放式
反問法與假設(shè)法
SPIN顧問式提問
提問的8大原則與8大注意事項
案例分享：溝通中的典型錯誤話術(shù)
小組作業(yè)：撰寫您的專屬客戶需求引導(dǎo)話術(shù)
性格不同的客戶群溝通技巧
D型性格客戶——愛面子的客戶怎么應(yīng)對？
I型性格客戶——氣場強(qiáng)的客戶怎么應(yīng)對？
C型性格客戶——精明的客戶怎么應(yīng)對？
S型性格客戶——油鹽不進(jìn)的客戶怎么應(yīng)對？
課堂作業(yè)：性格測試及溝通注意事項

第三講：保險營銷在日常工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
營銷前的準(zhǔn)備工作
名單分類整理
熟悉客戶信息
心態(tài)狀態(tài)準(zhǔn)備
記錄工具準(zhǔn)備
思路話術(shù)準(zhǔn)備
營銷時機(jī)
業(yè)務(wù)時機(jī)
情感時機(jī)
信任建立
專業(yè)技術(shù)
可靠性
公正性
客戶導(dǎo)向
親和力
產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
特點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)
利益
佐證
課堂演練：撰寫產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
異議處理提升策略
Listen——細(xì)心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
陌生客戶接洽原則
較熟客戶接洽原則
熟客接洽原則
常見異常客戶反應(yīng)應(yīng)對策略
——別再講，不需要、沒興趣、沒時間、再看看……
知識點(diǎn)分享：客戶心理分析——危中有機(jī)之處——對應(yīng)溝通原則——溝通話術(shù)分享
成交的六種策略
T型平衡表
從眾法
暗示法
二選其一
限制戰(zhàn)術(shù)
馬場戰(zhàn)術(shù)

第四講：保險營銷在資產(chǎn)配置7步法過程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
了解客戶
風(fēng)險性需求
收益性需求
流動性需求
案例說明：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型
資產(chǎn)診斷
案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢分析
小組作業(yè)：請根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議
提供方案
判斷關(guān)鍵因素
給出合理配比
匹配合適產(chǎn)品
案例說明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議
溝通反饋
溝通中的典型異議處理案例解讀
不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示
不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示
對推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示
特殊情況的異議處理——案例展示
步步為營
尋找切入點(diǎn)
基于客戶需求引導(dǎo)的切入點(diǎn)——案例展示
某個特定單一產(chǎn)品為切入點(diǎn)——案例展示
以某中理念引導(dǎo)作為切入點(diǎn)——案例展示
組合營銷
注意事項
客戶認(rèn)同后的及時組合營銷
客戶滿意后的后續(xù)組合營銷
基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營銷
后續(xù)跟進(jìn)
基于日常維護(hù)的跟進(jìn)措施
基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進(jìn)
基于產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)

保險資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)