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客戶深耕的培訓(xùn)

課程背景：
在面對(duì)紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時(shí)，很多客戶經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)束手無(wú)策，難以從以往的角色中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，特別是還要結(jié)合投資標(biāo)的產(chǎn)品的價(jià)格收益率等給出客戶特定的建議；營(yíng)銷(xiāo)本就是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，簡(jiǎn)單是因?yàn)槭裁慈硕伎梢誀I(yíng)銷(xiāo)，復(fù)雜的是想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶有時(shí)候比登天還難；行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中每一步都至關(guān)重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)，所有銷(xiāo)售技能、方法、策略能否使用得當(dāng)都要看每一步的實(shí)施效果，再成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員都有可能一步疏忽而滿盤(pán)皆輸；致電給客戶的每一個(gè)電話都一個(gè)最終的目的，就是約見(jiàn)，否則這個(gè)電話就是無(wú)效的；所有的銷(xiāo)售面談都有一個(gè)最終目的，就是達(dá)成銷(xiāo)售，否則面談也是無(wú)效的；在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，我們需要綜合運(yùn)用各種策略方法，在約見(jiàn)和面談的過(guò)程當(dāng)中充分有效的使用，才能最終達(dá)成銷(xiāo)售；而本次課程則是結(jié)合行業(yè)產(chǎn)品針對(duì)不同的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略給出相應(yīng)的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，并學(xué)以致用。
八大客群是我們基于銀行日常業(yè)務(wù)當(dāng)中總結(jié)出來(lái)的*有代表性也*有價(jià)值的客戶群體，按照實(shí)際工作維度進(jìn)行了相應(yīng)的劃分，八大客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的重要性不言而喻，然而想要經(jīng)營(yíng)維護(hù)好這些客群，還需要我們?cè)偕钊胍恍?，再?xì)致一些，再進(jìn)去一些；本次課程的*亮點(diǎn)之一便是不僅會(huì)給大家提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)方法，還會(huì)基于這些方法至上，現(xiàn)場(chǎng)解讀各類(lèi)客群的具體特征，需求特征，營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)時(shí)候的關(guān)鍵切入點(diǎn)等等，讓我們可以全面綜合深入的掌握相關(guān)技能，從而能夠更好的運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

常見(jiàn)問(wèn)題：
一、營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中到底有哪些理念和價(jià)值取向？
1．行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，我到底應(yīng)該何去何從？
2．業(yè)務(wù)很多都不了解，怎么能夠打動(dòng)客戶呢？
3．作為一個(gè)客戶經(jīng)理或者營(yíng)銷(xiāo)人員，在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中到底怎么做才更有效？
4．營(yíng)銷(xiāo)這么深?yuàn)W，我有什么可以方法可以事半功倍呢？
5．長(zhǎng)期提升營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)的方法有哪些？
二、到底如何才能深入了解客戶？
1．客戶的需求到底有那些？
2．面對(duì)客戶的這些需求我到底應(yīng)該怎么辦？
3．跟客戶聊天時(shí)，不知道怎么展開(kāi)話題怎么辦？
4．面對(duì)客戶的問(wèn)題和異議時(shí)，我經(jīng)常感覺(jué)措不及手
5．在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張
三、在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，有什么實(shí)用好用的方法？
1．如何跟陌生客戶打交道？
2．怎樣才能跟客戶建立其更好的關(guān)系？
3．產(chǎn)品要怎么介紹才能體現(xiàn)的更加到位？

課程收益：
1．充分了解和學(xué)習(xí)在營(yíng)銷(xiāo)崗位種的核心素養(yǎng)
2．熟練掌握在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略
3．熟練掌握跟重點(diǎn)客群溝通的技巧和方法特別是話題引導(dǎo)等技能提升
4．掌握一套有效的銷(xiāo)售話術(shù)和銷(xiāo)售技巧，并能在日常工作中熟練運(yùn)用
5．依據(jù)課堂所學(xué)全面系統(tǒng)的形成自己的營(yíng)銷(xiāo)能力

課程對(duì)象：
行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位員工

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及問(wèn)題搜集
第一講：概要解讀——客戶深耕經(jīng)營(yíng)概要解讀
營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)關(guān)鍵階段
認(rèn)知階段
我們對(duì)客戶的認(rèn)知：能力、需求、溝通、服務(wù)
客戶對(duì)我們的認(rèn)知：平臺(tái)、產(chǎn)品、服務(wù)、人員
認(rèn)同階段
客觀因素的認(rèn)同：收益、期限、門(mén)檻等
主觀因素的認(rèn)同：觀點(diǎn)、理念、態(tài)度等
行為轉(zhuǎn)化
可實(shí)施：有多少錢(qián)買(mǎi)？從哪買(mǎi)？什么時(shí)候買(mǎi)？買(mǎi)多少？等等
營(yíng)銷(xiāo)人員三大核心能力
人際溝通能力
課堂解讀：情商的五種能力
專(zhuān)業(yè)解讀能力
投資理財(cái)必識(shí)三姐妹
視頻分享：看懂經(jīng)濟(jì)規(guī)律
工作管理能力
日常工作管理
營(yíng)銷(xiāo)工作管理
自我心態(tài)管理
客戶深耕經(jīng)營(yíng)六大維度
保持良好的客戶關(guān)系
維持穩(wěn)定的信任關(guān)系
持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值
信息管理與需求挖掘
預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)與創(chuàng)造收益
前瞻性動(dòng)態(tài)性全覆蓋
知識(shí)分享：基于配置產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)維護(hù)策略

第二講：價(jià)值挖掘——客戶需求探尋與重點(diǎn)客群錨定
情景互動(dòng)——領(lǐng)會(huì)需求的內(nèi)在含義并掌握主動(dòng)權(quán)
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶顯性需求
案例講解——通過(guò)資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶的金融需求
案例講解——通過(guò)攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：根據(jù)客戶的需求分類(lèi)進(jìn)行客群分析
需求探尋——提問(wèn)的方法
封閉式與開(kāi)放式
反問(wèn)法與假設(shè)法
SPIN顧問(wèn)式提問(wèn)
提問(wèn)的8大原則與8大注意事項(xiàng)
案例分享：溝通中的典型錯(cuò)誤話術(shù)
八大重點(diǎn)客群錨定與分析
潛力客群
長(zhǎng)尾客群
存量客群
休眠客群
中老年客群
代發(fā)客群
財(cái)富客群
中高風(fēng)險(xiǎn)客群
知識(shí)分享：八大客群特征解讀/需求解讀/營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)解讀
小組作業(yè)：撰寫(xiě)您的重點(diǎn)客群需求分析圖表

第三講：有章有法——重點(diǎn)客群錨定后的深耕經(jīng)營(yíng)
重點(diǎn)客群初步錨定后的電話接洽
初期接觸的三個(gè)原則
價(jià)值鏈原則
客戶接觸原則
三不要原則
初期接洽實(shí)施要點(diǎn)
時(shí)間分解
15秒
45秒
180秒
客戶致電原則及話術(shù)示例：
陌生客戶致電原則
較熟客戶致電原則
熟客致電原則
開(kāi)場(chǎng)時(shí)常見(jiàn)異?？蛻舴答亼?yīng)對(duì)策略
別再打、不需要、沒(méi)興趣、沒(méi)時(shí)間、再看看……
知識(shí)點(diǎn)分享：客戶心理分析——危中有機(jī)之處——對(duì)應(yīng)溝通原則——溝通話術(shù)分享
知識(shí)分享：經(jīng)典話術(shù)分享
開(kāi)場(chǎng)三板斧之客情切入
話題引導(dǎo)之經(jīng)典三問(wèn)
需求探尋之兩種思維
初步接洽后的微信溝通與信息管理
信息管理
優(yōu)化名片：打造專(zhuān)業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
微信群運(yùn)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤(pán)點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
熟悉客戶后的面談——螺旋式客戶深耕經(jīng)營(yíng)策略
開(kāi)場(chǎng)寒暄——建立更深入的情感聯(lián)系
自我介紹——建立全面專(zhuān)業(yè)的個(gè)人形象
話題引導(dǎo)——無(wú)痕切入業(yè)務(wù)話題
需求挖掘——探尋客戶金融及非金融服務(wù)
業(yè)務(wù)推薦——滿足客戶需求創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值
異議處理——充分了解客戶顧慮與擔(dān)憂
業(yè)務(wù)促成——實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)互利共贏建立長(zhǎng)期關(guān)系

客戶深耕的培訓(xùn)