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客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶(hù)經(jīng)理、證劵客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、基層主管

課程背景
目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；
3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶(hù)的粘貼率；
4、掌握客戶(hù)投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶(hù)投訴。

課程大綱
一、從分析20100萬(wàn)客戶(hù)心理到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.8大客群
A.兩大需求
B.主要憂(yōu)慮
C.生活與態(tài)度
D.消費(fèi)心理
3.2050VS50100萬(wàn)客戶(hù)心理差異
A.固收類(lèi)
B.股權(quán)類(lèi)
C.避險(xiǎn)類(lèi)
D.資產(chǎn)配置

二、電訪(fǎng)銷(xiāo)售(前)大解析
1.電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵
A.心態(tài)
B.技能
C.客戶(hù)管理
2.電話(huà)約訪(fǎng)三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3.電話(huà)約訪(fǎng)固化流程七步曲檢核
4.電話(huà)服務(wù)精要判別關(guān)系
A.激活
B.邀約
C.開(kāi)發(fā)
D.維護(hù)
5.電話(huà)服務(wù)精要服務(wù)三技巧
A.溝通特質(zhì)
B.魅力
C.感染力
6.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－前置工作
7.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A.真正的客戶(hù)
B.有需求的客戶(hù)
C.潛在客戶(hù)
8.電話(huà)[前]客戶(hù)定位九宮格(快速分類(lèi)法)
9.電話(huà)[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A.核心客戶(hù)
B.重點(diǎn)客戶(hù)
C.潛力客戶(hù)
D.外圍客戶(hù)
10.實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11.電話(huà)[前]主題選擇
A.客戶(hù)不會(huì)拒絕的話(huà)題
B.客戶(hù)不喜歡的話(huà)題
12.電話(huà)服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析

三、電訪(fǎng)銷(xiāo)售(中)大解析
1.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－模擬話(huà)術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴:六大加分元素
2.電話(huà)[中]推進(jìn)六關(guān)鍵
A.互動(dòng)
B.關(guān)懷
C.破冰
D.營(yíng)銷(xiāo)
E.經(jīng)濟(jì)
F.服務(wù)
3.頭腦風(fēng)暴:破冰
4.頭腦風(fēng)暴:催眠大法
5.頭腦風(fēng)暴:吊胃口
6.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－同理心的作用
8.頭腦風(fēng)暴:同理心練習(xí)篇
9.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－建立需求
10.電話(huà)[中]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
11.頭腦風(fēng)暴:反對(duì)問(wèn)題

四、電訪(fǎng)銷(xiāo)售(后)大解析
1.電話(huà)[后]整理：關(guān)鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類(lèi)
E.非投資
2.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3.電話(huà)服務(wù)銷(xiāo)售流程－100%忠誠(chéng)客戶(hù)維護(hù)四關(guān)鍵
4.頭腦風(fēng)暴:喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價(jià)值的電話(huà)元素？
6.記得在每天下班前回報(bào)

五、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1.業(yè)務(wù)軍規(guī)
2.客戶(hù)心理分析不懂客戶(hù)需求就作不好銷(xiāo)售
3.客戶(hù)心理分析抓住五大客戶(hù)心理特征
4.敏感問(wèn)題巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶(hù)之間的距離
6.認(rèn)同客戶(hù):用認(rèn)同贏取信任
7.頭腦風(fēng)暴:老太太買(mǎi)李子記

六、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話(huà)技巧
1.落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2.客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)方法例：六大金融主要客群素描
3.客戶(hù)管理Step1:KYC
4.客戶(hù)管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5.客戶(hù)管理Step3:探求客戶(hù)財(cái)務(wù)需求信息
6.客戶(hù)管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7.八大客戶(hù)分群與切入點(diǎn)

七、面訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)班
1.角色扮演是面談的重點(diǎn)
2.演練風(fēng)暴:角色扮演
3.客戶(hù)最常說(shuō)的話(huà)
4.學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

八、FAB扎根戰(zhàn)斗營(yíng)
1.FAB銷(xiāo)售法則:貓與魚(yú)
2.FAB銷(xiāo)售舉例
3.FAB銷(xiāo)售:促成交易，成交才是硬道理
4.FAB銷(xiāo)售:促成技巧，必知的九種心法
5.頭腦風(fēng)暴:制作專(zhuān)屬于您的FAB銷(xiāo)售心法

九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1.DISC性向測(cè)驗(yàn)–你是甚么樣的人?
2.自我檢視與規(guī)劃測(cè)驗(yàn)
3.知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4.D獅子(支配型有野心)
5.I孔雀(影響型很熱心)
6.S無(wú)尾熊(穩(wěn)健型很小心)
7.C貓頭鷹(分析型有耐心)

十、與時(shí)俱進(jìn),推陳出新,繼往開(kāi)來(lái)
1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)五步驟
2.開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)機(jī)
3.舉辦沙龍活動(dòng)之原則
4.舉辦沙龍活動(dòng)二目標(biāo)
5.沙龍活動(dòng)之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1.你和客戶(hù)是什么關(guān)系
2.舊客戶(hù)深耕與廣耕
3.舊客戶(hù)深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的看法
5.客戶(hù)四分法
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.日常活動(dòng)流程化
8.客戶(hù)分類(lèi)是有效客戶(hù)服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶(hù)所屬客群

客戶(hù)心理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)