課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：寧宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品營銷話術(shù)培訓
1.講師擁有20年金融一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程內(nèi)容從真實場景出發(fā)，解決業(yè)
務痛點與難點，使學員所學即所用。
2.培訓采取課堂集中培訓的形式進行，穿插必要的案例分析，適時與學員互動。
3.從業(yè)務實務入手，拒絕照本宣科，將知識與理念充分結(jié)合，指導實踐
銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務人員，其他金融產(chǎn)品營銷人員，金融產(chǎn)品投資者
KYC
1.KYC為什么重要-KYC與KYC的價值
2.KYC的四大要點
3.我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內(nèi)容
4.KYC清單-知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5.KYC如何指導銷售？-KYC需要達成的目的
6.高效完成KYC的常用工具
九宮格法
時間軸提問法
7.案例：與客戶談什么
8.KYC客戶分析：善于給客戶“貼標簽”
基本情況分析
客戶需求分析
客戶行為分析
客戶偏好分析
其他
9.如何用更有效的方式提問
10.案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
11.4C提問技巧
12.4C提問技巧的應用案例：如何引導并激發(fā)客戶的需求
1.為什么要進行客戶的分層管理-客戶分層的意義
2.客戶分層的理論基礎-二八定律與長尾理論
3.四象限法-判定客戶的價值
4.RFM模型-對現(xiàn)有客戶進行分層管理
5.客戶關系周期-理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
6.客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
7.銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
8.基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進行產(chǎn)品推介與客戶維護
9.重點客戶的服務要點
1.開發(fā)客戶為什么這么難
2.將精力用在產(chǎn)能上-客戶開發(fā)的兩個關鍵點
3.七種客戶開發(fā)方法
4.七種開發(fā)策略主要及次要價值
5.重中之重-客戶轉(zhuǎn)介紹
6.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個關鍵點
7.案例-新手理財經(jīng)理的誤區(qū)
8.案例總結(jié)-為什么會營銷失敗
9.不同營銷方式的區(qū)別
10.金融產(chǎn)品的特性決定營銷應從需求入手
11.銷售的三種類型
1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個誤區(qū)
2.如何更有效地介紹產(chǎn)品
3.吸引客戶的五個技巧
話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點
話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術(shù)
預先框視法-預先消除可能的抗拒
假設問句法-調(diào)動客戶的興趣
下降式介紹法-突出核心賣點
傾聽的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
互動式介紹法-調(diào)動客戶，與客戶同步
感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶利益
5.客戶忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說清楚
6.總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點
1.面對產(chǎn)品推介，客戶異議四大源頭
2.異議處理的誤區(qū)
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
沉默型抗拒與解決辦法
借口型抗拒與解決辦法
批評型抗拒與解決辦法
問題型抗拒與解決辦法
表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
主觀型抗拒與解決辦法
懷疑型抗拒與解決辦法
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
1.促成與促成的四個誤區(qū)
2.如何把握促成的時機
3.促成的十大方法與話術(shù)
假設成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
案例成交法
門把手成交法
對比成交法
6+1成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
4.促成的六個注意事項
1.客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
2.如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
3.客戶投訴的四種類型
4.客戶投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件
5.不要讓投訴升級
6.三類客戶(活潑型、完美型、力量型)的情緒處理技巧
7.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
8.不同類型產(chǎn)品(純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品)虧損后的處理建議
9.如何將投訴扼殺在搖籃-六個要點
產(chǎn)品營銷話術(shù)培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/322023.html
