課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳銷售培訓
課程收益:
通過本課程的學習,幫助銀行理財經理掌握期繳儲蓄年金類保單的銷售理念與銷售方式,熟練掌握客戶需求分析工具,提升期繳保單的銷售件數和銷售金額
課程學員:
商業(yè)銀行理財經理
授課方式:
說理清晰、互動充分、案例教學、貼近實戰(zhàn)
課程大綱:
(一) 期繳儲蓄年金類保單客戶群篩選
1. 我的762位儲蓄年金類保險客戶群的結構分析
2. 2021年成交的102件儲蓄年金類保單的數據分析
3. 儲蓄年金類保單的簽單(銷售)理由分析
4. 保費結構分析與規(guī)律說明
5. 儲蓄年金類保單的準客戶畫像
學員互動:鎖定你的目標客戶群,并說出理由
1. 中產家庭成員
2. 高品質女性
3. 高級專業(yè)人士
4. 企業(yè)主
5. 公司高管
6. 退休老人
(二) 儲蓄年金類客戶群KYC
1. KYC需要關注的三大客戶信息類別
2. 客戶個人背景KYC項目(12類)
3. 客戶家庭與事業(yè)發(fā)展背景KYC項目(9類)
4. 通過KYC找出客戶群的共同特質
學員互動:寫出你最熟悉的3位客戶的KYC,并做出詳細分析與判斷
(三) 儲蓄年金類保險需求分析與激發(fā)
1. 家庭需求:
1)教育資金儲蓄需求分析
2)退休養(yǎng)老儲蓄需求激發(fā)
3)家庭資產風險系數分析
2. 婚姻財產風險規(guī)避需求分析:
1)兒女婚姻資產風險
2)夫妻共同債務風險
3)婚后資產隔離需求激發(fā)
3. 繼承與債務風險需求分析
1)精準、高效、低成本、指定傳承資產的需求
2)非婚生子女傳承資產的需求
3)債務風險隔離需求
學員互動:針對上述三大類需求,利用“需求分析表 +利益關系圖 + 解決方案表”,精準鎖定客戶需求,并提出自己的規(guī)劃方案
(四) 儲蓄年金類保單的四大獨特功能(銷售說明)
1. 保單的儲蓄優(yōu)勢
2. 保單的杠桿功能
3. 保單的豁免功能
4. 保單非周期功能
學員互動:四大功能的表達演練
(五) 儲蓄年金類保單銷售的配套故事
1. 保單銷售故事與保險銷售觀念溝通
2. 三個儲蓄類故事講解與重點提示
學員互動:分組練習生動講解儲蓄類故事
(六) 七個最常見客戶反對問題處理
1. 保單收益率太低
2. 繳費時間太久了
3. 保險公司倒閉了怎么辦
4. 保單流動性太差
5. 我已經買過保險了
6. 我的親朋好友就是做保險的
7. 我之前買保單被坑過
學員互動:分組練習七個反對問題的處理方式
(七) 儲蓄年金類期繳保單銷售案例詳解
1. 通過銀行渠道購買保單的優(yōu)勢
2. 我的專業(yè)專長以及能提供客戶什么樣的服務
3. 詳解成交案例兩則(整個成交過程再現)
A案例: J 醫(yī)生 規(guī)劃目的:婚姻資產風險規(guī)劃
B案例: G女士 規(guī)劃目的:退休養(yǎng)老儲備
學員互動:現場答疑
期繳銷售培訓
轉載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/322134.html
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