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專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售課程
【課程背景】銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果還是一味的利用技巧來(lái)贏得客戶(hù)確實(shí)顯得有些單薄，而我們往往忽略了在銷(xiāo)售中最重要也是最獨(dú)特的資源，那就是銷(xiāo)售人員本身。在銷(xiāo)售中如何發(fā)現(xiàn)自己的獨(dú)特之處，如何真實(shí)的展現(xiàn)自己特有的人格魅力，如何結(jié)合自己身特點(diǎn)與銷(xiāo)售技巧來(lái)贏得銷(xiāo)售是銷(xiāo)售成功至關(guān)重要的。
【授課時(shí)長(zhǎng)】2-3天，6小時(shí)/天
【課程收益】
了解“贏”銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別
帶領(lǐng)學(xué)員看到自己的獨(dú)特之處
結(jié)合專(zhuān)業(yè)化“贏”銷(xiāo)流程找到屬于學(xué)員自己的個(gè)性化特點(diǎn)
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與提問(wèn)，通過(guò)聽(tīng)與問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求
提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
【授課對(duì)象】與銷(xiāo)售有關(guān)、對(duì)銷(xiāo)售有興趣的所有人員
【課程方式】講解+示范+演練+指導(dǎo)+再演練
【課程大綱】
導(dǎo)引：銷(xiāo)售是什么？
一、分組以小組為單位談目前對(duì)銷(xiāo)售的看法
第一講：營(yíng)銷(xiāo)與“贏”銷(xiāo)的區(qū)別
一、正確看待營(yíng)銷(xiāo)
1．營(yíng)銷(xiāo)就是生活，生活就是營(yíng)銷(xiāo)
2．營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化帶給我們的思考
二、營(yíng)銷(xiāo)與“贏”銷(xiāo)*的不同在與“贏”字
1．體驗(yàn)式活動(dòng)感受何為真正的“贏”銷(xiāo)
2．從“贏”字入手，理解何為“贏”銷(xiāo)
第二講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——準(zhǔn)備
一、知己知彼
1．體驗(yàn)活動(dòng)了解自己的特質(zhì)
2．了解與不同特質(zhì)的人打交道的方式方法
二、心態(tài)準(zhǔn)備
1．結(jié)合實(shí)際案例講解如何建立對(duì)自己的信心
2．結(jié)合實(shí)際案例講解如何建立化解問(wèn)題的耐心
3．結(jié)合實(shí)際案例講解如何建立融化客戶(hù)的愛(ài)心
4．結(jié)合實(shí)際案例講解如何建立關(guān)切需求的誠(chéng)心
5．結(jié)合實(shí)際案例講解如何建立幫助客戶(hù)的熱心
三、知識(shí)的準(zhǔn)備
1．專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
2．社會(huì)知識(shí)的準(zhǔn)備
四、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備
1．客戶(hù)資料的搜集
2．客戶(hù)資料的分類(lèi)整理
第三講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——尋找客戶(hù)
一、尋找客戶(hù)的中心目的
二、尋找客戶(hù)的重要性
三、尋找客戶(hù)的秘訣
1．每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百”
2．將有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為客戶(hù)
3．把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)備客戶(hù)身上
4．致力于服務(wù)老客戶(hù)
5．營(yíng)建屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)
6．扶植培養(yǎng)影響力中心
四、尋找客戶(hù)常用的方法
第四講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——建立信任
一、推銷(xiāo)=信任
二、如何建立信任感
1．得體的穿著與儀容
2．微笑、眼神
3．有推薦函
4．贊美、提問(wèn)、傾聽(tīng)
5．有趣、有內(nèi)容、有品味的共同話題，讓人聽(tīng)有所得
6．專(zhuān)業(yè)精神
7．守時(shí)、講信用、不說(shuō)謊、不吹牛
8．說(shuō)話節(jié)奏、肢體語(yǔ)言得當(dāng)
9．提供商業(yè)信息
10．記錄有用信息及交辦事項(xiàng)
第五講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——激發(fā)需求
一、結(jié)合經(jīng)典案例詳解激發(fā)需求的要點(diǎn)
第六講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——說(shuō)明促成
一、說(shuō)明的目的
二、說(shuō)明前的準(zhǔn)備
1．客戶(hù)為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品
2．客戶(hù)為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品
3．客戶(hù)為什么現(xiàn)在買(mǎi)我們的產(chǎn)品
三、產(chǎn)品組合及其原則
1．根據(jù)客戶(hù)的需求
2．結(jié)合客戶(hù)的支付能力
3．組合搭配有側(cè)重盡量全面
四、如何說(shuō)明產(chǎn)品特色
1．生活化，簡(jiǎn)明扼要，形象生動(dòng)
2．不同類(lèi)型的客戶(hù)講不同的側(cè)重點(diǎn)
3．過(guò)程中仍然需要不斷強(qiáng)化需求和購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
五、如何說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1．從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景上說(shuō)明優(yōu)勢(shì)
2．從公司實(shí)力上說(shuō)明優(yōu)勢(shì)
六、說(shuō)明的技巧
1．談費(fèi)用時(shí)，化大為小,讓數(shù)字有意義
2．采用舉例法
3．注意避免客戶(hù)避諱的言辭
4．讓客戶(hù)有參與感，過(guò)程中不斷向客戶(hù)確認(rèn)我是否表達(dá)清楚,您是否明白了
七、促成的目的
八、促成的時(shí)機(jī)
1．客戶(hù)認(rèn)同公司
2．客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品
3．客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾胃顿M(fèi)
4．客戶(hù)對(duì)我們個(gè)人表示認(rèn)同
九、促成的方法
1．推定承諾法：把“如果”去掉
2．二擇一法
3．故事贏銷(xiāo)法
十、促成的三大關(guān)鍵
第七講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——異議處理
一、異議是什么？
二、客戶(hù)倒底在異議什么？
1．客戶(hù)異議的不是產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售的方法
2．客戶(hù)異議的不是產(chǎn)品，而是不專(zhuān)業(yè)的人員
3．真正的異議來(lái)自我們的內(nèi)心
三、為什么會(huì)有異議
1．來(lái)自客戶(hù)的
2．來(lái)自贏銷(xiāo)人員的
四、異議處理原則
1．辨別真?zhèn)卧瓌t
2．傾聽(tīng)原則
3．不爭(zhēng)辯原則（雙贏原則）
4．委婉但堅(jiān)持成交
第八講：結(jié)合個(gè)人特質(zhì)的“贏”銷(xiāo)流程——售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹
一、什么是服務(wù)？
二、售后服務(wù)的目的
三、售后服務(wù)的時(shí)機(jī)
1．定期服務(wù)
2．非定期服務(wù)
四、好與不好服務(wù)的區(qū)別
五、售后服務(wù)的層次
六、售后服務(wù)的方法
七、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
八、轉(zhuǎn)介紹的理想時(shí)機(jī)
九、轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn)
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