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銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理課程

【課程背景】：
隨著中國(guó)銀行業(yè)的對(duì)外開放，以及對(duì)內(nèi)改革，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了越來越多的銀行，銀行越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈。要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中求生存，求發(fā)展，銀行必須轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中的銀行網(wǎng)點(diǎn)，需要完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，所有指標(biāo)的完成需要依賴網(wǎng)點(diǎn)的所有員工，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。只有建設(shè)和管理好網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，才能完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。
【課程收益】：
課程首先講述了中國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)，在這種大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，網(wǎng)點(diǎn)管理者在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成轉(zhuǎn)型時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)管理模式的轉(zhuǎn)變。從氛圍管理，目標(biāo)管理，問題管理，會(huì)議管理，資源管理幾個(gè)方面, 詳細(xì)介紹了作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績(jī)的過程中，所應(yīng)該解決的主要問題，對(duì)這些問題的解決，提供了清晰的思路和行之有效的工作方法。
【課程時(shí)間】：2天12小時(shí)

【課程大綱】
第一章  中國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
1. 增長(zhǎng)快速，但盈利能力仍待加強(qiáng)
2. 客戶需求的多元化
3. 同行競(jìng)爭(zhēng)的白熱化
4. 利率市場(chǎng)化
5. 金融脫媒
6. 6. 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融業(yè)的影響
1)互聯(lián)網(wǎng)金融模式
A.支付
B.融資
C.理財(cái)
2)銀行業(yè)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的策略
A.客戶服務(wù)由物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)。
B.構(gòu)建虛擬信用平臺(tái)
C.各家銀行生下的新“寶貝”
a)中國(guó)銀行“活期寶”：
b)工商銀行“薪金寶”：
c)民生銀行“如意寶
d)平安銀行“平安盈

第二章   銀行轉(zhuǎn)型中管理模式的轉(zhuǎn)變
1.  從管點(diǎn)到管線：服務(wù)是管點(diǎn)，銷售是管線
2.  從管事件到管體系：服務(wù)管事件，銷售管體系
3.零售銀行業(yè)務(wù)的五大體系
1)客戶體系
2)產(chǎn)品體系
3)隊(duì)伍體系
4)服務(wù)體系
5)渠道體系
4.零售銀行業(yè)務(wù)的四大支撐
1)組織
2)流程
3)績(jī)效
4)文化
5.從事后管理到事前管理
6.從管團(tuán)隊(duì)行為到管團(tuán)隊(duì)信念 

第三章  網(wǎng)點(diǎn)氛圍管理
氛圍管理是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前提
1.氛圍管理目的
1)引發(fā)客戶的行為
2)引發(fā)員工的行為
2.物理氛圍的管理
1)產(chǎn)品的分層展示
2)特色服務(wù)區(qū)的功能
3.團(tuán)隊(duì)氛圍的管理
1)樹立網(wǎng)點(diǎn)的明星人物
2)管理者的行為引發(fā)員工的行為
3)辦法總比困難多，遇到問題不退縮
4.   員工激勵(lì)
1)獎(jiǎng)勵(lì)的寧濫勿缺原則
2)激勵(lì)的具象化原則
3)業(yè)績(jī)倒逼原則
4)關(guān)鍵人物關(guān)鍵行為的示范作用
5.  管士氣的四大策略
1)目標(biāo)引導(dǎo)
2)職業(yè)生涯規(guī)劃
3)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)
4)績(jī)效考核
5)氛圍激發(fā)士氣

第四章  目標(biāo)管理
1.目標(biāo)設(shè)定
1)合理性原則
2)挑戰(zhàn)性原則
3)漸進(jìn)性原則
2.目標(biāo)分解，
3.目標(biāo)跟蹤，
4.目標(biāo)達(dá)成后管理。

第五章  問題管理
1.服務(wù)類的問題，
1.銷售問題，
2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作問題
3.管問題步驟
1)發(fā)現(xiàn)問題，
2)分析問題，
3)解決問題，
4)問題解決后管理，

第六章 會(huì)議管理
1.晨夕會(huì)，
1)晨會(huì)：管氛圍，目標(biāo)，和士氣
2)夕會(huì)：管目標(biāo)，當(dāng)日出現(xiàn)的問題
2.周例會(huì)，
1)管本周目標(biāo)，本周出現(xiàn)的問題
2)階段性的工作重點(diǎn)和進(jìn)度檢查，抓進(jìn)度，
3)強(qiáng)化管理措施的落地，
4)重點(diǎn)產(chǎn)品和技能的培訓(xùn)，
3.月例會(huì)
1)解決本月的問題，下月的目標(biāo)，計(jì)劃，資源管理問題。
2)任務(wù)結(jié)構(gòu)管理
3)管績(jī)效分析：網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人的績(jī)效分析與點(diǎn)評(píng)
4)績(jī)效談話
4.會(huì)前管理
1)會(huì)議營(yíng)銷：讓與會(huì)人員產(chǎn)生期待，引發(fā)問題
2)會(huì)議準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好發(fā)言，準(zhǔn)備好材料
會(huì)中管理：
1)會(huì)議的議程 
2)會(huì)議的氛圍
3)會(huì)議的價(jià)值觀方向
會(huì)后管理：重落實(shí)跟蹤

第七章  資源管理
1.人力資源
2.資金資源
3.客戶資源
4.管資源的五個(gè)步驟
1)如何爭(zhēng)取資源
2)如何整合和優(yōu)化資源
3)如何利用資源
4)資源價(jià)值呈現(xiàn)
5)如何用資源帶來資源

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