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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)：
通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)，你會(huì)學(xué)到與客戶(hù)面對(duì)面的銷(xiāo)售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶(hù)做出明智的購(gòu)買(mǎi)決定。換句話說(shuō)，你會(huì)學(xué)到怎樣與客戶(hù)建立信任，挖掘客戶(hù)的潛在需求，和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會(huì)學(xué)習(xí)那些在每次拜訪時(shí)都會(huì)使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專(zhuān)業(yè)與成功。
其中包括：
1．如何建立信任
2．自我職業(yè)定位—自我激勵(lì)
3．對(duì)拜訪將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會(huì)（開(kāi)場(chǎng)白）
4．對(duì)客戶(hù)的需要有清楚的了解（詢(xún)問(wèn)技巧）
5．向客戶(hù)解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說(shuō)服技巧）
6．為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）

課程內(nèi)容：
第一部分：銷(xiāo)售人員自畫(huà)像—建立信任
1．成功銷(xiāo)售人員的形象
2．成功銷(xiāo)售人員的四個(gè)階段
3．成功銷(xiāo)售人員的行為要求
DISC四種類(lèi)型人員的分析與測(cè)評(píng)
4．成功銷(xiāo)售人員的職責(zé)要求
5．成功銷(xiāo)售人員的自我定位—陽(yáng)光心態(tài)
6．成功銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理—要事第一
學(xué)習(xí)第四代時(shí)間管理

第二部分：有效的電話銷(xiāo)售（預(yù)約）技巧
1．電話銷(xiāo)售的基本原則
2．準(zhǔn)備階段
3．電話銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
4．編寫(xiě)電話劇本
5．電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

第三部分：如何做開(kāi)場(chǎng)白---視頻觀摩
1、客戶(hù)肢體動(dòng)作的觀察與模仿
2、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)應(yīng)用
3、提出議程
4、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值
5、詢(xún)問(wèn)是否接受

第四部分：尋問(wèn)—了解與滿(mǎn)足客戶(hù)需求
1．雙贏思維：成功是你與客戶(hù)的共同目標(biāo)
2．辯別客戶(hù)需求
3．成功銷(xiāo)售拜訪的模式：開(kāi)場(chǎng)白—詢(xún)問(wèn)—說(shuō)服—達(dá)成協(xié)議
4．尋問(wèn)的目的：對(duì)客戶(hù)的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解
5．客戶(hù)的需要及需要背后的需要
1．何時(shí)尋問(wèn)
2．如何尋問(wèn)：
用開(kāi)放式和封閉式尋問(wèn)探究客戶(hù)的
情形和環(huán)境
需要
3．深層次確定客戶(hù)的需要專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)技巧
SPIN提問(wèn)信息收集方法
教練技巧方法—平衡輪
4、角色演練—需求了解

第五部分：專(zhuān)業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說(shuō)服技巧
核心性能USP與核心價(jià)值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一
根據(jù)客戶(hù)的需求推薦合適的方案
1．呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料
屬性
功能
利益
產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB
思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用
2．何時(shí)說(shuō)服：抓住說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)
3．如何說(shuō)服客戶(hù)的需求
表示了解該需求
介紹相關(guān)的特征和利益
詢(xún)問(wèn)是否接受
4、角色演練—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

第六部分：克服客戶(hù)的不關(guān)心
1．客戶(hù)不關(guān)心的原因
2．何時(shí)去克服客戶(hù)的不關(guān)心
3．如何克服客戶(hù)的不關(guān)心
表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)
請(qǐng)求允許你尋問(wèn)
利用尋問(wèn)促使客戶(hù)察覺(jué)需要

第七部分：處理客戶(hù)的顧慮
1．顧慮的種類(lèi)
懷疑
誤解
缺點(diǎn)
2．消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關(guān)的證據(jù)
詢(xún)問(wèn)是否接受
3．消除誤解
確定顧慮背后的需求
說(shuō)服并滿(mǎn)足該需求
4．克服缺點(diǎn)
表示了解該顧慮
把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)是否接受
5．案例討論---建立銀行銷(xiāo)售的異議庫(kù)（反對(duì)意見(jiàn)處理）

第八部分：達(dá)成協(xié)議---成交技巧
1．何時(shí)達(dá)成協(xié)議：
2．如何達(dá)成協(xié)議
重提先前已接受的幾項(xiàng)利益
提議你和客戶(hù)的下一步驟
詢(xún)問(wèn)是否接受
3．處理客戶(hù)的故意拖延
4．  成交方法介紹：
假設(shè)成交法
限時(shí)限量法
ABC方法
說(shuō)故事方法
恐怖成交法

第九部分：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）
1、明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)
3、交易結(jié)束后的跟進(jìn)
授課時(shí)數(shù)：14小時(shí)（2天）
具體內(nèi)容于詳細(xì)訪談后進(jìn)一步調(diào)整并確定

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程