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零售客戶經(jīng)理營銷能力提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：農(nóng)商行零售客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
一、銀行傳統(tǒng)營銷方式面臨的挑戰(zhàn)
1、傳統(tǒng)營銷方式過于依賴熟人關(guān)系
2、以直接利益交換的傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行難以持續(xù)
3、新增客戶的增長乏力（外拓僅靠發(fā)單頁效果差）
4、存量客戶的維護(hù)缺體系（客戶活動(dòng)單次功利鏈條短）
二、新形勢(shì)下如何提升營銷客戶的能力
（一）提升活動(dòng)營銷能力：用批量經(jīng)營的方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)熟人營銷
（二）提升一對(duì)一營銷能力：
1、廳堂流量客戶的營銷；
2、存量客戶的營銷；
3、增量客戶的外拓營銷。
三、通過活動(dòng)營銷，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的批量獲取與常態(tài)化維護(hù)
（一）客戶活動(dòng)營銷的目的
1、活動(dòng)是抓手：抓客戶的抓手；內(nèi)部管控的抓手
2、通過活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)陌生客戶的批量獲取
3、通過活動(dòng)體系的搭建實(shí)現(xiàn)對(duì)存量客戶的常態(tài)化維護(hù)
（二）通過案例分析，解析針對(duì)主流客群的活動(dòng)營銷的落地流程
案例1：XX支行鮮品優(yōu)惠購
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例延伸：XX支行星級(jí)俱樂部
案例2：XX支行飲食養(yǎng)生嘗鮮會(huì)
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例后續(xù)：XX支行美食特色支行的打造
案例3：XX支行小小銀行家活動(dòng)的獲客獲信與獲金
1、找出“我們的主流客群是誰？”
2、確定“我們的主流客群最關(guān)心的非金融需求是什么？”
3、存量客戶的篩選與邀約（流程與話術(shù)）
4、增量客戶的外拓宣傳與邀約（流程與話術(shù)）
5、廳堂的氛圍營造與微沙宣傳（流程與話術(shù)）
6、活動(dòng)當(dāng)天的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
7、案例總結(jié)：難點(diǎn)突破--親子活動(dòng)如何在獲信的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)獲金
四、與客戶的一對(duì)一營銷
（一）廳堂流量客戶營銷
1、廳堂價(jià)值客戶的識(shí)別與營銷；
2、廳堂微沙的組織及講解
（二）存量客戶營銷
1、到期客戶的電訪技巧與話術(shù)
2、價(jià)值客戶的電訪技巧與話術(shù)
3、睡眠客戶激活的電訪技巧與話術(shù)
（三）增量客戶的外拓營銷
1、商戶的外拓營銷
演練：商戶洽談中SPIN的具體運(yùn)用
2、村社的外拓營銷

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