小SAO货边洗澡边CAO你动漫,24小时日本在线观看免费高清 ,色欲综合视频天天天综合网站,精品亚洲卡一卡2卡三卡乱码

信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

【課程背景】
自2017年開(kāi)始，隨著資管新規(guī)的出臺(tái)、監(jiān)管政策的不斷收緊，各家銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)方向都隨之發(fā)生重大改變。特別是銀行，面臨著理財(cái)產(chǎn)品凈值化、可投資范圍縮水、客戶(hù)認(rèn)購(gòu)意愿降低、中間業(yè)務(wù)收入迅速下降的被動(dòng)局面。部分市場(chǎng)敏感度高的銀行已經(jīng)快速調(diào)整策略，逐步推進(jìn)外部理財(cái)產(chǎn)品的代銷(xiāo)工作，比如信托產(chǎn)品。
在此大背景下，銀行理財(cái)經(jīng)理也面臨著知識(shí)升級(jí)、客戶(hù)升級(jí)、服務(wù)方式升級(jí)的壓力。如何能夠通過(guò)扎實(shí)的KYC，通過(guò)顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方式，深度認(rèn)知高凈值人群的配置需求，將符合資管新規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品配置給客戶(hù)（如信托），成為眾多金融營(yíng)銷(xiāo)人員需要突破的重要課題。
除此之外，理財(cái)經(jīng)理對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)拓、老客戶(hù)持續(xù)維護(hù)，以及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)微信塑造個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的技巧也都是需要學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的重要部分。
本課程會(huì)從客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方式、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)KYC技巧以及資產(chǎn)配置下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面予以培訓(xùn)。
【課程對(duì)象】銀行零售條線(xiàn)、信托公司的理財(cái)經(jīng)理。

【課程大綱】
一、高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)  
1、選定信托的目標(biāo)客戶(hù)
.監(jiān)管對(duì)“合格投資人”的認(rèn)定解讀
.合格投資人的9種畫(huà)像
2、利用自身資源積極拓展目標(biāo)客戶(hù)
.異業(yè)挖掘（留學(xué)、高端月子會(huì)所）
.融入圈子（商會(huì)、協(xié)會(huì)、商學(xué)院）
3、善于建立與其他領(lǐng)域顧問(wèn)的關(guān)系（RMR）
.結(jié)識(shí)各領(lǐng)域高端顧問(wèn)，建立“顧問(wèn)社群”，強(qiáng)調(diào)聯(lián)合服務(wù)。
.成立“高端客戶(hù)發(fā)聯(lián)盟”不同領(lǐng)域的高端顧問(wèn)形成常態(tài)交流機(jī)制，跨行業(yè)客戶(hù)活動(dòng)形成機(jī)制。

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維的KYC
1.顧問(wèn)式思維的要點(diǎn)
1)顧問(wèn)思維：客戶(hù)角色和定位
2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售平衡
3)傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維VS 顧問(wèn)思維
4)顧問(wèn)思維小練習(xí)：“對(duì)手的心思“
核心是：站在客戶(hù)角度出發(fā)思考問(wèn)題
2.不同客戶(hù)的KYC要點(diǎn)與需求分析
1)KYC的開(kāi)場(chǎng)破冰（年輕人、男人、女士、老人）
2)差異化提問(wèn)九宮格
3)客群分類(lèi)及需求分析
4)客戶(hù)資料收集與步驟

三、成交客戶(hù)的持續(xù)挖掘與維護(hù)
1、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，讓老客戶(hù)創(chuàng)造新價(jià)值
.與客戶(hù)建立多維度“關(guān)系”（學(xué)歷、戶(hù)籍、愛(ài)好、信仰、家庭背景等）共鳴越多粘性越強(qiáng)，續(xù)單概率越大
.老客戶(hù)身邊客戶(hù)資源的再開(kāi)拓
.老客戶(hù)本身需求的再挖掘
2、日常關(guān)系維護(hù)中不忘持續(xù)施加影響力
.提供“可感受”的專(zhuān)業(yè)方案—
.情緒影響要自然，勝在同理心
.利益互惠，不必回避

四、資產(chǎn)新規(guī)背景下的配置解決方案（強(qiáng)調(diào)信托）
1、資產(chǎn)配置理念
.資產(chǎn)配置的基本方法與原則
.理財(cái)配置三角形理論
.信托產(chǎn)品是基礎(chǔ)底層配置的重要選擇
2、資產(chǎn)新規(guī)背景下的FABE銷(xiāo)售方案
.FABE模型是什么
.用FABE為客戶(hù)做產(chǎn)品解讀（注意不是賣(mài)產(chǎn)品）
.穿透資產(chǎn)看收益來(lái)源的確定性
3、順其自然，完美成交
1)二擇一法
2)優(yōu)惠到期法
3)自然成交法

五、信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)案例演練（分小組）
1、分析客戶(hù)需求
2、給出資產(chǎn)配置建議（包括信托產(chǎn)品）
3、對(duì)比配置前后差異
4、成功促成交易

信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)