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置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)

課程大綱：
導(dǎo)入：
1、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)拆分再合并分組，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作樂(lè)趣；
2、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售的基本素質(zhì)搭建模型；
3、課前討論：如何正確認(rèn)知房地產(chǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)？
4、課前分享：新常態(tài)下如何才能高效殺客成交？

第一單元   *級(jí)置業(yè)顧問(wèn)必備的銷(xiāo)售心態(tài)和素質(zhì)要求
（一）*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)訓(xùn)練
1、新常態(tài)下房地產(chǎn)銷(xiāo)售的表象和本質(zhì)
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作帶來(lái)的成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)和好處
3、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光積極心態(tài)的樹(shù)立法則
4、正確處理客戶(hù)接待卻不成交的挫折感
5、懷抱向同事和客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處學(xué)習(xí)的心胸
（二）*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)要求及訓(xùn)練方法
1、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的內(nèi)在能量及其運(yùn)用
2、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)氣場(chǎng)修煉的4個(gè)法門(mén)
3、*級(jí)置業(yè)顧問(wèn)如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)
4、與客戶(hù)打交道時(shí)必須學(xué)習(xí)并具備的興趣愛(ài)好和特長(zhǎng)
5、深刻領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售溝通過(guò)程中你才是客戶(hù)成交的根源

第二單元   客戶(hù)接待技巧
（一）客戶(hù)接待6步法
1、客戶(hù)接待6步現(xiàn)場(chǎng)演練
2、隨機(jī)選取2組學(xué)員上臺(tái)演練展示
3、講師點(diǎn)評(píng)核心：客戶(hù)進(jìn)門(mén)第一時(shí)間怎么做才是最好的！
（二）與客戶(hù)建立信任感的*策略
1、如何快速讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任感并欣賞你
2、居住文化和居住理念對(duì)客戶(hù)在心理接受度上的影響
3、第一時(shí)間與客戶(hù)建立思想和行為鏈接的方式
4、各類(lèi)型客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的接待演練
5、講師點(diǎn)評(píng)、案例分享
6、上門(mén)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題討論、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)客戶(hù)應(yīng)對(duì)你的熱情：我先看看再說(shuō)！
客戶(hù)進(jìn)門(mén)開(kāi)口問(wèn)題：你這房子怎么賣(mài)啊？
客戶(hù)關(guān)于商鋪問(wèn)題：投資回報(bào)多少？
上述問(wèn)題是客戶(hù)接待開(kāi)始的致命問(wèn)題，如何正確應(yīng)對(duì)？
學(xué)員應(yīng)對(duì)演練，講師分享策略和技法

第三單元、樓盤(pán)介紹（沙盤(pán)講解）
1、沙盤(pán)講解的目的和要求
2、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、講師點(diǎn)評(píng)
3、沙盤(pán)講解順序和要點(diǎn)
4、沙盤(pán)講解話(huà)術(shù)實(shí)例
5、項(xiàng)目介紹完成后如何高效引導(dǎo)客戶(hù)洽談
6、沙盤(pán)講解階段客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題討論、互動(dòng)、講師分享2大應(yīng)對(duì)策略
7、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

第四單元、項(xiàng)目帶看及客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)
1、帶看前準(zhǔn)備
2、帶看5覺(jué)法則
3、帶看FAB法則
4、樣板房合理講解方法和策略
5、帶看結(jié)束如何拉客戶(hù)回接待中心
6、客戶(hù)追蹤要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

第五單元、客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的判別方法
1、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，學(xué)員互動(dòng)
2、客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的語(yǔ)言7大信號(hào)
3、客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意向的行為7大信號(hào)
4、講師觀點(diǎn)及案例分享

第六單元、快速逼定成交技巧
1、客戶(hù)下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個(gè)信念
4、逼定的4個(gè)條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個(gè)時(shí)機(jī)
7、逼定的6步動(dòng)作
8、逼定的3個(gè)原則
9、逼定的5個(gè)注意事項(xiàng)
10、客戶(hù)成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的4要4不要
11、價(jià)格談判過(guò)程中的逼定技巧和道具運(yùn)用
12、議價(jià)過(guò)程中的催眠逼定成交術(shù)
13、逼定現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)

第七單元、客戶(hù)異議處理技巧
1、客戶(hù)提出真實(shí)異議的7個(gè)原因
2、客戶(hù)提出假異議的7個(gè)原因
3、如何有效辨別客戶(hù)的真假異議
4、處理客戶(hù)異議的5個(gè)步驟
5、現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)
6、關(guān)于客戶(hù)提出各種異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

第八單元、客戶(hù)接待成交的核心思想
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待過(guò)程中的超級(jí)說(shuō)服力
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)到銷(xiāo)售價(jià)值的轉(zhuǎn)化及提升
3、真正顧問(wèn)式銷(xiāo)售與推銷(xiāo)銷(xiāo)售的立場(chǎng)和方法
4、銷(xiāo)售接待全過(guò)程的以退為進(jìn)的原則和異性相吸原則的運(yùn)用

第九單元、課程小結(jié)及答疑
1、學(xué)員心得體會(huì)分享
2、現(xiàn)場(chǎng)答疑

置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)