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終端銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

課程大綱：
模塊一：基礎(chǔ)知識(shí)篇
專(zhuān)題一 網(wǎng)絡(luò)知識(shí)
1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；
2.討論：
（1）3G與1G、2G的異同
（2）4G與3G的異同；
3. 4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動(dòng)應(yīng)用更豐富、移動(dòng)終端將成為信息獲取的主渠道……
專(zhuān)題二 終端與應(yīng)用
終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)；
終端參數(shù)基礎(chǔ)知識(shí)；
應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)；
智能終端賣(mài)點(diǎn)解析；
專(zhuān)題三 消費(fèi)者行為解析
1.動(dòng)機(jī)
2.價(jià)值
3.態(tài)度
4.生活方式
5.個(gè)人決策
6.群體影響
7.意見(jiàn)領(lǐng)袖
8.賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)
 
模塊二 戰(zhàn)技錘煉篇
討論：你理解中的“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”？
1.融合式營(yíng)銷(xiāo)；
2.教育營(yíng)式銷(xiāo)；
3.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)；
4.專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀——讓語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)單些
（1）什么是“智能手機(jī)”？
（2）什么是“流量”？
（3）什么是“應(yīng)用”？
（4）什么是“GPRS套餐”？
（5）什么是“4G”？

模塊三 戰(zhàn)術(shù)提升篇
專(zhuān)題一 終端銷(xiāo)售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動(dòng)、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷(xiāo)售的五大誤區(qū)：
（1）重接待輕銷(xiāo)售
（2）重介紹輕推進(jìn)
（3）重賣(mài)點(diǎn)輕買(mǎi)點(diǎn)
（4）重知識(shí)輕表現(xiàn)
（5）重狀態(tài)輕動(dòng)作
3.終端銷(xiāo)售的五大境界
（1）從陌生到熟悉；
（2）從熟悉到朋友；
（3）不是親人勝似親人；
（4）多說(shuō)感覺(jué)良好的話(huà)；
（5）多說(shuō)客戶(hù)感興趣的話(huà)；
 
專(zhuān)題二 終端銷(xiāo)售之技能錘煉
1.留住客戶(hù)的腳步
（1）黃金第一句；
（2）給客戶(hù)一個(gè)理由：活動(dòng)、新穎、*、熱銷(xiāo)、時(shí)限；
（3）需求探尋；
（4）價(jià)格之辯
2.產(chǎn)品展示
（1）理性消費(fèi)VS沖動(dòng)消費(fèi)；
（2）終端功能VS終端價(jià)值；
（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話(huà)；
（4）產(chǎn)品演示的要點(diǎn)；
3.資費(fèi)套餐解讀能力
（1）臨界消費(fèi)
（2）實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)
（3）適配消費(fèi)
（4）手機(jī)終端總價(jià)法銷(xiāo)售
4.對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略
同理心態(tài)、對(duì)比策略、類(lèi)比策略、列舉策略、分解策略、替代策略
 
專(zhuān)題三 終端銷(xiāo)售之技能提升
討論：
（1）什么是“異議”？；
（2）客戶(hù)為何會(huì)有“異議”？
（3）為什么要應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“異議”？
1.異議應(yīng)對(duì)原則：
良好心態(tài)、認(rèn)真聆聽(tīng)、承認(rèn)客戶(hù)的客觀(guān)情緒、確認(rèn)問(wèn)題所在、實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題
2.終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)方法
忽視法、補(bǔ)償法、對(duì)比法、太極法
3.終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)舉例（話(huà)術(shù)）
（1）貪圖優(yōu)惠類(lèi)；
（2）*消費(fèi)（資費(fèi)）類(lèi)；
（3）分月返還類(lèi)；
（4）外觀(guān)類(lèi)；
（5）性能類(lèi)
4.終端銷(xiāo)售之締結(jié)促成
（1）制約肯定回答；
（2）假定成交選擇；
（3）最后機(jī)會(huì)法

終端銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)