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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)
2025-08-02 17:32:57
 
講師：劉楠楠 瀏覽次數(shù)：3129

課程描述INTRODUCTION

卓越銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：劉楠楠    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程大綱】
第一章：客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
一、客戶(hù)拜訪前的四大準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
拜訪目標(biāo)的選擇
拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
 
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
電話要約
 
3、情景模擬：如何給客戶(hù)打電話
直接上門(mén)
案例與討論：上門(mén)拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇
 
4、交通方式的準(zhǔn)備
交通工具的選擇
行程路線與時(shí)間
討論：拜訪客戶(hù)選擇交通工具與方式的目的和重要性
討論：如何合理地選擇交通工具
 
5、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望**一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作!
建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)!
 
6、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
職業(yè)形象的重要性
幾種非職業(yè)形象
男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
 
7、溝通前資料和工具準(zhǔn)備
通訊工具
公司介紹
產(chǎn)品資料(技術(shù)資料、認(rèn)證資料)
實(shí)物樣品
名片
公文包
鋼筆和記錄本(電腦)
計(jì)算器
溝通計(jì)劃
二、五種提高意外拜方訪效率的方法
三、拜訪客戶(hù)的**時(shí)間與地點(diǎn)選擇
 
第二章：客戶(hù)的溝通原則與策略
案例：看看高效溝通有多么重要!
一、接近客戶(hù)的主要方法
1、介紹接近法
2、問(wèn)題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法
 
二、客戶(hù)溝通的十大原則
1、制訂周密計(jì)劃
2、真誠(chéng)熱情務(wù)實(shí)
3、能夠平等對(duì)話
4、公司利益至上
5、能夠換位思考
6、創(chuàng)造良好氣氛
7、富有創(chuàng)新策略
8、獲得充分認(rèn)同
9、緊緊圍繞主題
10、本著雙贏合作
 
三、語(yǔ)言溝通策略
1、溝通語(yǔ)言原則
表情自然
語(yǔ)調(diào)適中
真誠(chéng)自信
熱情禮貌
清晰簡(jiǎn)潔
不卑不亢
氣氛和諧
 
2、語(yǔ)言溝通的方式
直言
委婉
模糊
沉默
幽默
含蓄
 
3、溝通語(yǔ)言誤區(qū)
滔滔不絕
愛(ài)嚼舌頭
不要太沉默
不要自夸
不要搶白
不要多用“我”字
不用粗俗的語(yǔ)言
 
4、不應(yīng)說(shuō)的口頭禪
5、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
6、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
7、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
 
四、非言語(yǔ)溝通策略
1、非語(yǔ)言溝通的方式
目光、衣著、體勢(shì)、聲調(diào)、禮物、時(shí)間、微笑
2、溝通中的肢體動(dòng)作藝術(shù)
3、溝通中的肢體動(dòng)作禁忌
 
五、客戶(hù)溝通的六大內(nèi)容
1.企業(yè)
2.品牌
3.產(chǎn)品
4.利潤(rùn)
5.服務(wù)
6.支持
 
六、客戶(hù)溝通的七大方法
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽(tīng)法
7.提問(wèn)法
 
七、溝通中打動(dòng)客戶(hù)的五大關(guān)鍵
1、不賠錢(qián)
2、能賺錢(qián)
3、不太難
4、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
5、很安全
 
八、獲取客戶(hù)信任的六大法則
1.給客戶(hù)良好的外在印象
2.自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力
3.讓客戶(hù)有優(yōu)越感權(quán)威感
4.自己保持快樂(lè)開(kāi)朗信息
5.認(rèn)同客戶(hù)的某些價(jià)值觀
6.要能夠替客戶(hù)解決問(wèn)題
九、客戶(hù)溝通十忌
 
第三章：高效的客戶(hù)談判策略
一、客戶(hù)談判原則
二、客戶(hù)談判的5W1H技巧
三、與客戶(hù)談判的注意事項(xiàng)
四、談判讓步十六招
 
五、處理客戶(hù)異議的技巧
1、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕
2、客戶(hù)異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
6、處理客戶(hù)異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶(hù)異議的通用技巧
9、克服價(jià)格異議的12種方法
10、常見(jiàn)客戶(hù)異議分析與處理
11、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
情景模擬：與客戶(hù)的價(jià)格談判
 
第四章：客戶(hù)溝通后的評(píng)估與分析
一、客戶(hù)訪后評(píng)估重要性
二、客戶(hù)訪后評(píng)估的內(nèi)容
1.資金實(shí)力
2.行銷(xiāo)意識(shí)
3.市場(chǎng)能力
4.管理能力
5.行業(yè)口碑
6.合作意愿
三、客戶(hù)評(píng)估的兩大方法
1、定性評(píng)估法
2、定量評(píng)估法
案例：某企業(yè)對(duì)客戶(hù)的評(píng)估體系
卓越銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

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劉楠楠
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