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攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)的命脈，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，*掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得*商機(jī)的關(guān)鍵。本課程以實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的基本理論方法、創(chuàng)新思維、實(shí)戰(zhàn)技巧、客戶溝通談判到售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧等專(zhuān)業(yè)技能提升。使銷(xiāo)售人員吸收和借鑒專(zhuān)家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，適合銷(xiāo)售人員快速提升的課程。
課程收益：
.激發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售人員原動(dòng)力，端正態(tài)度，激發(fā)業(yè)績(jī)行動(dòng)力；
.掌握攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售模式特點(diǎn)和模式創(chuàng)新；
.運(yùn)用工具熟練掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、深度挖掘客戶需求；
.熟練掌握攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售方法和技巧；
.解決攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
.提升攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售口才能力；
.提高攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售售后服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧
.攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)及處理技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商及各級(jí)銷(xiāo)售人員
授課形式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

課程大綱
第一講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售*
一、攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售*
1、銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)與核心；
2、銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)與基礎(chǔ)及角色定位；
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員5大能力提升與運(yùn)用；
4、新商業(yè)模式下銷(xiāo)售的困惑與破局；
5、經(jīng)銷(xiāo)商的困惑和瓶頸及商最關(guān)心的七大問(wèn)題應(yīng)對(duì)21措施。
二、業(yè)績(jī)的原動(dòng)力——態(tài)度決定一切，要做業(yè)績(jī)最好的人！
1、業(yè)績(jī)不好哪些與你有關(guān)？
2、態(tài)度決定一切
1）積極心態(tài)的8大表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來(lái)做工作！
2）消極心態(tài)的8大表現(xiàn)——站在老板的角度來(lái)做業(yè)績(jī)！
3、行動(dòng)力
1）如何打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力——把業(yè)績(jī)做到最好，成為最受公司歡迎的人；
2）優(yōu)秀員工如何正確對(duì)待工作、公司、上司——以感恩的心，回報(bào)一切；
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進(jìn)取，不斷超越自我；
4）成為一名為公司賺錢(qián)的員工——你的業(yè)績(jī)決定你在公司的價(jià)值。

第二講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售前提------創(chuàng)新思維
1、攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的邏輯梳理；
2、銷(xiāo)售人員必備贏思維；
3、攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的差異化思維表現(xiàn)；
4、攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的逆向思維靈活運(yùn)用。

第三講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售------客戶定位、分析及開(kāi)發(fā)
一、精準(zhǔn)的客戶定位
客戶需求——知彼知己
1、如何進(jìn)行客戶定位及主要方法；
2、最關(guān)鍵最直觀的市場(chǎng)調(diào)查 ；
A、顧客期望得到什么？
B、消費(fèi)者調(diào)查；
C、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)主要考慮因素；
D、顧客購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段；
E、贏得顧客取決于什么？
F、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的基本特征。

如何挖掘顧客的需求
1、客戶需求的三個(gè)層次及如何挖掘顧客的深層次需求；
2、影響消費(fèi)者消費(fèi)心理需求的因素；
3、消費(fèi)者判定品牌之4大標(biāo)準(zhǔn)。
二、科學(xué)的分析
1、對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么？
2、客戶特征、忠誠(chéng)度、意見(jiàn)、滿意度分析；
3、競(jìng)爭(zhēng)者分析、銷(xiāo)售模式分析；
4、品牌分析、產(chǎn)品分析。
三、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
1、客戶開(kāi)發(fā)策略、技巧；
2、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇；
3、目標(biāo)客戶開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施；
4、開(kāi)發(fā)客戶及吸引新49方法；
5、成功吸引客戶的注意力常用的技巧。

第四講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售------產(chǎn)品（項(xiàng)目）分析與包裝
一、產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品的屬性定位；
2、產(chǎn)品的價(jià)格定位；
二、產(chǎn)品分析
1、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路；
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理模塊；
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的方法。
三、產(chǎn)品包裝策略
1、如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)；
A、獨(dú)特的產(chǎn)品組合策略；
B、巧妙的市場(chǎng)定價(jià)策略；
C、差異的分銷(xiāo)策略；
D、絕妙的促銷(xiāo)策略；
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售四道關(guān)卡及話術(shù)
A 、介紹產(chǎn)品的話術(shù)；
B、有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式；
C、銷(xiāo)售的經(jīng)典話術(shù)；
3、如何介紹產(chǎn)品的方法和技巧。

第五講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售------攻心銷(xiāo)售策略、流程及工具
一、銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售的常規(guī)策略；
2、銷(xiāo)售策略的實(shí)施；
3、銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的技巧。
二、銷(xiāo)售流程
A、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟及流程；
B、百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟；
三、銷(xiāo)售工具
1、善用銷(xiāo)售平臺(tái)；
2、善用銷(xiāo)售工具；

第六講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售-----溝通、談判及成交技巧
一、精準(zhǔn)溝通技巧與抗拒點(diǎn)解決
1、銷(xiāo)售的前提------贏得客戶信賴(lài)的技巧；
A、快速建立信賴(lài)感系列方法；
B、如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品；
2、銷(xiāo)售的根本------不可抗拒的溝通技巧
A、應(yīng)對(duì)不同客戶的技巧；
B、應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧；
C、應(yīng)對(duì)客戶借口的技巧；
D、應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的技巧；
3、解決客戶抗拒點(diǎn)技巧
A、說(shuō)服顧客的原理；
B、如何輕松的說(shuō)服顧客的法寶；
C、平息顧客不滿的步驟；
D、N種典型抗拒的有效處理。

二、高效談判
1、會(huì)說(shuō)也要會(huì)傾聽(tīng)；
2、會(huì)說(shuō)客套話；
3、N種不同類(lèi)型的客戶的應(yīng)對(duì)策略；
4、電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：流程、技巧及話術(shù)。
三、成交技巧
1、成交時(shí)機(jī)把控；
2、客戶心里剖析；
A、客戶心理分析；
B、客戶簽約抗拒點(diǎn)及處理藝術(shù)；
C、成交話術(shù)設(shè)計(jì)。
3、成交系統(tǒng)
A、談單人員成交6大技巧；
B、說(shuō)服客戶的技巧；
C、促成快速成交的技巧。

第七講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售------售后服務(wù)流程、技巧
一、售后服務(wù)的原則和作用
二、售后服務(wù)流程
客售后服務(wù)的流程及執(zhí)行。
三、售后服務(wù)技巧
A、客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀?br /> B、處理客戶抱怨時(shí)的語(yǔ)言技巧；
C、貨、亂價(jià)的處理技巧；
D、催收貨款的技巧；
E、未完成銷(xiāo)售任務(wù)的處理技巧；
F、壓貨的技巧。

第八講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售------目標(biāo)設(shè)定、管理與執(zhí)行
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1、關(guān)于目標(biāo)
A、目標(biāo)管理的四個(gè)特征；
B、設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2. 目標(biāo)的設(shè)定
A、怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；
B、*目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；
C、快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略；
3、過(guò)程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
A、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；
B、過(guò)程管理的內(nèi)容；
二、銷(xiāo)售管理——績(jī)爆發(fā)的保障
1、顧客是可以管理的----CRM的運(yùn)用技巧；
2、顧客滿意法則。
三、銷(xiāo)售執(zhí)行——業(yè)績(jī)爆發(fā)的*
1、銷(xiāo)售執(zhí)行原則；
2、提高執(zhí)行力的措施。

第九講：攻心銷(xiāo)售與口才速成——提升業(yè)績(jī)的基石
1、有效攻心銷(xiāo)售演講口才的要素；
2、提升口才的策略；
3、組織攻心銷(xiāo)售演講口才內(nèi)容；

第十講：攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)處理
攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售26大實(shí)務(wù)及處理技巧。

攻心實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)