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人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎(jiǎng)金刺激、末尾淘汰……這些都是國(guó)內(nèi)制造型企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售工作的常用招數(shù)，而帶來(lái)的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上投入數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的資金，少量運(yùn)氣好的獲得增長(zhǎng)，大多數(shù)運(yùn)氣不夠好的陷入增長(zhǎng)停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對(duì)這些手段過(guò)度依賴(lài)，以至于整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
要做好銷(xiāo)售，企業(yè)主和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品，它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此，一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差，因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣(mài)點(diǎn)、拼命打價(jià)格戰(zhàn)、依賴(lài)政策、與客戶(hù)關(guān)系無(wú)法建立更無(wú)法深入……其實(shí)這些問(wèn)題都不是根本性問(wèn)題，完全可以通過(guò)一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來(lái)優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售狀況。

【培訓(xùn)大綱】
一、戰(zhàn)略思考：影響企業(yè)銷(xiāo)量的六大因素
二、如何規(guī)劃與建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.銷(xiāo)售漏斗絕非你想象的那么簡(jiǎn)單
2.像做生產(chǎn)一樣做銷(xiāo)售：科學(xué)銷(xiāo)售流程
3.用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
4.用營(yíng)銷(xiāo)思維重新審視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工
5.如何建立能夠支持業(yè)績(jī)達(dá)成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)
6.銷(xiāo)售組織的教練機(jī)能建設(shè)
7.銷(xiāo)售問(wèn)題的診斷與解決：帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走
三、從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1.一樣的產(chǎn)品，賣(mài)出不一樣的效果，破除同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的魔咒效果
2.銷(xiāo)售人員的*障礙：價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)沒(méi)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)沒(méi)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)
3.銷(xiāo)售管理者如何學(xué)會(huì)用策劃顧問(wèn)的眼光看產(chǎn)品
4.“賣(mài)點(diǎn)”不是你想象：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS 營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)
5.銷(xiāo)售管理者如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)結(jié)構(gòu)化分析
6.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：賣(mài)點(diǎn)的交叉提取技術(shù)
四、把話說(shuō)出來(lái)，把合同帶回去——團(tuán)隊(duì)伙伴成長(zhǎng)提速
1.“話術(shù)”也不是你想象：銷(xiāo)售話術(shù) VS 成交話術(shù)
2.所有人都自以為懂，卻沒(méi)幾個(gè)人會(huì)用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售利器：SPIN
3.企業(yè)如何正確運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷(xiāo)售話術(shù)分析
4.提速一：通過(guò)科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計(jì)建立員工運(yùn)用SPIN的習(xí)慣
5.銷(xiāo)售大咖教你如何用FABE設(shè)計(jì)成交話術(shù)
6.破解死背話術(shù)的尷尬，如何實(shí)現(xiàn)“靈活運(yùn)用”？
7.提速二：建立員工FABE的條件反射
五、情感利益雙綁定，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠(chéng)——銷(xiāo)售序列員工成長(zhǎng)全案分析
1.銷(xiāo)售人員的招聘與面試
2.新晉銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
3.銷(xiāo)售人員的滾動(dòng)式考核方法
4.銷(xiāo)售人員的晉升路徑設(shè)計(jì)

授課講師：
廖衍明老師，STT速贏中國(guó)第一人，香港理工大學(xué)客座講師，藍(lán)海戰(zhàn)略特邀訪問(wèn)學(xué)者，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級(jí)會(huì)員，《哈佛商業(yè)評(píng)論》華南俱樂(lè)部特聘顧問(wèn)，亞組委、時(shí)代光華特聘講師，清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授，多家企業(yè)常年顧問(wèn)。廖老師提倡并身體力行“知行合一”的處世之道，“說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人”，是國(guó)內(nèi)少見(jiàn)的不僅能夠向企業(yè)老板提供思維突破和啟迪，還能夠超越理念，為企業(yè)提供能夠立刻見(jiàn)效的實(shí)戰(zhàn)工具的務(wù)實(shí)型管理大師。
廖老師不僅具有精深博大的理論背景，還長(zhǎng)期活躍在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際環(huán)境中。曾在浩瀚資訊（香港專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán)）、美國(guó)UDS集團(tuán)（北美*的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商）、羊城通（國(guó)內(nèi)*的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商）、知名外資管理咨詢(xún)公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺(jué)，從事過(guò)多年的商業(yè)談判工作，談判對(duì)手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達(dá)成大量的市場(chǎng)合作項(xiàng)目。
廖老師提出的各項(xiàng)管理方法，在這些企業(yè)中均印證有效，企業(yè)最高負(fù)責(zé)人對(duì)廖老師的介入與協(xié)助均贊美有嘉，廖老師所提供的方法、理念源于傳統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，風(fēng)險(xiǎn)極小，而且對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理思想有極大的顛覆性和超越性，直指企業(yè)核心價(jià)值，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)額也能急速提高。其親自輔導(dǎo)的企業(yè)包括世界500強(qiáng)斗山機(jī)械、自釀啤酒設(shè)備*山東中德設(shè)備、中國(guó)*的云交易投資平臺(tái)香港眾業(yè)投資、湖南房地產(chǎn)十強(qiáng)企業(yè)旺坤集團(tuán)、安徽*的IDC供應(yīng)商炎黃網(wǎng)絡(luò)、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)*STT等十余類(lèi)企業(yè)和產(chǎn)品，均獲得高度評(píng)價(jià)！