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汽車銷售技巧培訓

1.銷售準備及接近客戶
1.1.產品知識
產品六性（動力性、舒適性、安全性、經濟性、美觀性、品牌性）情況梳理
用客戶的語言溝通
產品所能引發(fā)的客戶興趣點及關注點
成果：產品性能與客戶關注點對應表
1.2.客戶購買行為分析
購買動機
感情動機
理智動機
惠顧動機
客戶購買目的
客戶購買目的分類
客戶購買的緊迫性
客戶購買的其他因素
MANs因素決定購買
Money——客戶是否有購買能力
Authority——客戶是否擁有決策權
Need——客戶購買需求
Suggest——影響客戶購買的建議
成果：客戶銷售行為分類及細節(jié)
1.3.接近客戶
客戶進店時表現類型及應對方法
建立關系
客戶初步溝通信息
成果：客戶初步信息溝通表

2.建立溝通，促進銷售
2.1.銷售心理基礎
人性十大動機
影響力六要素
互惠原理——互惠行為
承諾及一致性原理——獲取承諾
社會認同原理——建立認同
喜好原理——抓住喜好
權威原理——建立權威
短缺原理——制造短缺
理性與感性
理性思考，感性演繹
感性引導
成果：心理應用引導行為設計
2.2.銷售溝通方法
提問與問題類型
提問方式
問題類型
溝通技巧——墊子、引導、制約、迎合
成果：溝通技巧練習
2.3.汽車性能與溝通
溝通了解客戶傾向信息
六性提問清單——提問目的、問題內容、可能得到的答案、下一步方向
回答消除客戶疑慮及異議
六性回答清單——客戶可能的問題、問題隱含的意圖、恰當的回答方式、恰當的回答內容
成果：提問及回答清單

3.總結利益，促進成交
3.1.總結利益
重述客戶的關心點
明確客戶利益
處理異議
成果：總結利益練習
3.2.促進成交
促進成交8法
跟進聯絡

老師介紹：孫宏偉  
企業(yè)間（B2B）銷售、營銷實戰(zhàn)專家
國際績效改進協(xié)會（ISPI）會員
優(yōu)識營銷機構特聘講師
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA 
【實戰(zhàn)經歷】
在近20年的工作經驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作，在B2B銷售（項目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經驗；
歷任德國WAGO公司產品推廣經理、區(qū)域銷售經理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現了I/O-System產品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長；
主要客戶：Siemens、施耐德、北京鐵路信號廠、安塞羅賓康、天津奧蒂斯電梯、太原重工、三一風電、金風科技、唐鋼集團、濟鋼集團、京唐鋼、京唐港、秦皇島港、首都機場等國內大型客戶；

【授課風格】
根據組織間銷售的特點，從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；

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