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在中國(guó)改革開放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷售1.0時(shí)代，銷售2.0時(shí)代，銷售3.0時(shí)代和銷售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?dāng)中主要介紹的是銷售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。...
學(xué)員1分享： 第一期的學(xué)習(xí)，我有了一個(gè)大致的框架，我會(huì)懵懵懂懂的用這個(gè)框架去思考我的銷售方式，在這個(gè)框架中：沒(méi)有信任不談需求，沒(méi)有需求不談方案，沒(méi)有方案不談價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格，沒(méi)有價(jià)格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客...
<p style="margin-left:18pt;"> 大家想一想，對(duì)于高階決策者和客戶組織中的決策團(tuán)隊(duì)的人，我們使用見(jiàn)解銷售，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有意識(shí)到的見(jiàn)解，并配合提出問(wèn)題，拓展客...
<p style="margin-left:18pt;"> 在今天的中國(guó)市場(chǎng)，銷售越來(lái)越多的從B2C朝著B2B方向發(fā)展，兩種業(yè)務(wù)模式需要銷售人員的素質(zhì)不同，新的業(yè)務(wù)模式需要更加高端的銷售人...
<p> 今天學(xué)習(xí)心得：今天學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理。了解銷售兩條線，一個(gè)是銷售的關(guān)系線，就是和客戶組織不同層級(jí)建立信任關(guān)系，一個(gè)是定位線，了解客戶的需求且有能力幫助客戶解決問(wèn)題。兩個(gè)缺一不可，關(guān)系好，能力不夠，合作...
<p>感謝致遠(yuǎn)老師老師的傳道授業(yè)解惑！</p> <p>干貨小結(jié)如下：<br /> 1）客戶買你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點(diǎn)。<br /> 2）銷售是信心的...
<p>大客戶銷售課程學(xué)習(xí)心得體會(huì)</p> <p>忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語(yǔ)錄：<br /> 1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。<br /> ...
<p> 在我們和客戶做生意的時(shí)候，客戶對(duì)我們是有期望的，即使?jié)撛诳蛻粼阡N售流程上的推進(jìn)，客戶依然對(duì)我們有期望，當(dāng)他認(rèn)為期望得以實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，他才會(huì)考慮和我們做生意。如果我們達(dá)不到客戶的期望，...
<p> 我們把客戶關(guān)系分成三類。分別是交易型關(guān)系，顧問(wèn)式關(guān)系和戰(zhàn)略式關(guān)系。<br /> 交易型的關(guān)系，從創(chuàng)造價(jià)值的方面，就是客戶便于采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。在滿滿足期望方面，就是雙方...
<p> 伴隨著整個(gè)商業(yè)的變化，銷售模式也在發(fā)生變化，我可以把任何東西賣給任何人的傳統(tǒng)銷售觀念，已經(jīng)沒(méi)有了立足之地，將所有的業(yè)務(wù)，都交給一位銷售人員來(lái)處理，會(huì)導(dǎo)致過(guò)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)...
<p> 銷售培訓(xùn)做了這么多年，總結(jié)幾點(diǎn)培訓(xùn)的心得，和大家分享，以期待共同進(jìn)步。<br /> 1、首先要做充分的準(zhǔn)備。銷售培訓(xùn)的受眾群是...
潛在客戶，就是將要和合作的客戶，可以在一定階段內(nèi)開發(fā)下來(lái)的客戶。潛在客戶的質(zhì)量和數(shù)量決定了我們開發(fā)客戶的效率和效能。所以篩選潛在客戶需要標(biāo)準(zhǔn)，用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)來(lái)管理的前提是我們必須搜集潛在客戶的信息，正所謂，沒(méi)有信息，就沒(méi)有線索；沒(méi)有線索，就沒(méi)...
對(duì)于銷售員來(lái)講，最寶貴的就是時(shí)間了，成交生意銷售員投入的是時(shí)間，回報(bào)的是獎(jiǎng)金，當(dāng)然公司在這個(gè)過(guò)程中投入了費(fèi)用，包括提升銷售人員能力，配置資源等等各個(gè)方面幫助銷售人員，在平臺(tái)上取得成功。那么對(duì)于銷售員本人來(lái)講，如何管...
要想實(shí)現(xiàn)銷售成果，必須實(shí)現(xiàn)雙輪有效互動(dòng)，這個(gè)商人就是我們談到的客戶采購(gòu)流程和銷售流程互動(dòng)，而這個(gè)互動(dòng)的基礎(chǔ)，就是客戶與銷售的信任。作為銷售人員來(lái)講最大的挑戰(zhàn)就是很難獲得客戶的信任。如果沒(méi)有獲得客戶的信任，貿(mào)然的提出...
學(xué)員1、 感謝志遠(yuǎn)老師這三天的付出投入 陪伴和指導(dǎo)！ 大家覺(jué)得有些累，而您在前面又專業(yè)又風(fēng)趣又敬業(yè)的傳道授業(yè)，實(shí)在是辛苦好幾倍！ 銷售人員的能力，很多是軟技能，除了銷量業(yè)績(jī)，其余其實(shí)很難評(píng)估和學(xué)習(xí)。 而SE培訓(xùn)，給我們所...
<p> 在大客戶的銷售過(guò)程當(dāng)中，不是僅僅通過(guò)一次客戶訪問(wèn)就可以成交的。從確認(rèn)該客戶作為潛在客戶進(jìn)行管理到最終的成交，有時(shí)候需要十幾個(gè)月甚至是幾年以上的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間我們稱之為銷售周期。銷售...
<p> 很多銷售人員問(wèn)我，拜訪客戶很多次次次沒(méi)有進(jìn)展，問(wèn)題出在了哪里？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我在不久前的一篇文章里面談到過(guò)銷售7萬(wàn)，就是在我們?cè)L問(wèn)客戶之前，首先要站在客戶的角度問(wèn)我們自己7個(gè)問(wèn)題，你是誰(shuí)？你要跟我談什...
<p> 在大客戶的開發(fā)和管理過(guò)程當(dāng)中，由于大客戶組織的復(fù)雜性這個(gè)特點(diǎn)，如果銷售不能很好的理解客戶組織當(dāng)中決策者和影響者的態(tài)度或決策傾向，對(duì)于大客戶經(jīng)理來(lái)講猶如盲人摸象，無(wú)從下手。<b...
<p> 對(duì)于我們大客戶的開發(fā)還是大客戶的維護(hù)，都離不開三者的互動(dòng)，分別是我們團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶。如果我們是開發(fā)新客戶，那么我們必須挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。如果我們要維護(hù)老客戶，我們就必須防...
<p> 對(duì)于很多銷售型的公司來(lái)講，戰(zhàn)略客戶的選擇對(duì)于銷售，把時(shí)間精力重心放在哪里至關(guān)重要，從某種意義上講也是營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)注重心。那么什么才算是我們的戰(zhàn)略客戶？戰(zhàn)略客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么？哪些客戶...
沒(méi)有信息，就沒(méi)有線索，沒(méi)有線索，就沒(méi)有商機(jī)。只有找到線索，將線索變成商機(jī)，這樣對(duì)銷售才有機(jī)會(huì)。沒(méi)有對(duì)信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒(méi)有線索的潛在客戶不是高質(zhì)量的潛在客戶。不在窗口期的潛在的客戶是很難快速...
<p> 作為銷售人員來(lái)講，沒(méi)有比對(duì)產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話，就很難把銷售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷售培訓(xùn)的第一堂銷售課程訓(xùn)練內(nèi)容，...
<p> 很多銷售員跟我談起來(lái)，如何快速的跟對(duì)方建立信任，讓對(duì)方愿意開口和我們對(duì)話，讓對(duì)方愿意合作與我們做生意。接下來(lái)我們談幾個(gè)技巧。當(dāng)然我們?cè)谡劶记墒墙⒃谝钥蛻魹橹行牡幕A(chǔ)之上。<...
<p> 在今天的各個(gè)行業(yè)里面，做銷售是一件越來(lái)越艱苦的事情，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是處于過(guò)剩的階段 ，這和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)增量經(jīng)濟(jì)階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)...
<p> 銷售的每一天都會(huì)遇到大大小小的談判。尤其是在大客戶的互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中，談判也許更加的頻繁。大客戶經(jīng)理與客戶之間持續(xù)的談判是非常重要的環(huán)節(jié)，談判存在于業(yè)務(wù)的任何階段，一個(gè)成功的大客戶經(jīng)理...
在客戶做出購(gòu)買的決定的時(shí)候，他的內(nèi)心充滿了矛盾，購(gòu)買需要花錢，花錢是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至還有更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。不購(gòu)買吧，自己的業(yè)務(wù)遇到了困難，面臨著很大的挑戰(zhàn)，甚至面臨著財(cái)務(wù)的損失或者是年度目標(biāo)無(wú)...
在大客戶的開發(fā)過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)榭蛻艚M織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，影響客戶采購(gòu)流程的角色也比較多，如果搞不清楚參與購(gòu)買流程的角色，搞不明白他們內(nèi)心里所想的，他們所追求的價(jià)值在哪里，往往對(duì)于達(dá)成成交結(jié)果，比較困難。 ...
<p> 在很多的公司，隨著大客戶業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，都開始著手建立大客戶管理的團(tuán)隊(duì)。大客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)就是銷量特別大。因?yàn)樗匿N量比較大，所以在銷售團(tuán)隊(duì)那里就會(huì)格外的被看重。今天我們談大客戶...
<p> 我們?cè)跈C(jī)會(huì)管理流程當(dāng)中，首先談到的就是找對(duì)的客戶。銷售冠軍他們都有共同的愛(ài)好，就是狂熱的開發(fā)新客戶。若想獲得大量的新客戶，關(guān)鍵的第一環(huán)就是找對(duì)的客戶。<br /> &a...
<p> 我們?cè)谶^(guò)去的講解當(dāng)中給各位談到銷售兩條線，第1條線是關(guān)系線，第2條線是定位線，關(guān)系顯示基礎(chǔ)，他表明了客戶對(duì)我們的信任程度，有了信任我們才有機(jī)會(huì)了解客戶的需求，第2條線才能發(fā)揮作用，...