先通過(guò)一個(gè)故事員工吃雞蛋的故事。
20個(gè)人，需要每天吃一個(gè)雞蛋，一個(gè)月需要多少雞蛋？ 答：600個(gè)雞蛋。
一個(gè)老母雞每個(gè)月下20個(gè)蛋，需要養(yǎng)幾只老母雞？ 答：30只。
如果又增加了5名員工，需要每月多增加幾個(gè)蛋？ 答：150個(gè)蛋
作為養(yǎng)雞場(chǎng)的你，如何解決？
方案一：多養(yǎng)雞，增加8只老母雞，可以供應(yīng)160個(gè)蛋，可以滿(mǎn)足新增加員工吃雞蛋的需求。
方案二：母雞數(shù)量不變，多下蛋。每只母雞多下5個(gè)蛋，也可以滿(mǎn)足新增員工吃雞蛋的需求。
同理，如果要提高銷(xiāo)售額，只有兩個(gè)維度：增加客戶(hù)數(shù)和提高客單價(jià)。
銷(xiāo)售額＝客戶(hù)數(shù)×客單價(jià)
年度銷(xiāo)售量＝客戶(hù)數(shù)×平均客戶(hù)銷(xiāo)量/年
月度銷(xiāo)售量=客戶(hù)數(shù)×平均客戶(hù)銷(xiāo)量/月
1、提高客戶(hù)數(shù)
客戶(hù)數(shù)量=老客戶(hù)數(shù)量+新客戶(hù)數(shù)量
現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)＝老客戶(hù)總數(shù)－流失客戶(hù)數(shù)+新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量
流失客戶(hù)數(shù)：連續(xù)或超過(guò)三個(gè)月不提貨的客戶(hù)。
休眠客戶(hù)數(shù):2個(gè)月沒(méi)有提貨的客戶(hù)。
新客戶(hù)如何增加呢？
拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)數(shù)（*5）×成交率
市場(chǎng)調(diào)查，增加訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)
識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)群
引流目標(biāo)客戶(hù)群
篩選并確認(rèn)潛在客戶(hù)
按照銷(xiāo)售流程推進(jìn)，提高成交率
新客戶(hù)比重多少合適？
新公司，新客戶(hù)銷(xiāo)售比重要大。
穩(wěn)定發(fā)展的公司，老客戶(hù)銷(xiāo)售比重大。
但是新客戶(hù)必須達(dá)到20－30%才是健康的公司。
新客戶(hù)變成老客戶(hù)
需要服務(wù)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到價(jià)值
服務(wù)新客戶(hù)，留住新客戶(hù)
把新客戶(hù)變成老客戶(hù)
提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度
注意：
老客戶(hù)的待遇要比新客戶(hù)高
有何舉措留住老客戶(hù)
2、提高客單價(jià)
客單價(jià)=消費(fèi)頻次×單次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量×平均單價(jià)
決定客單價(jià)的因素：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)潛力和滲透率。
3、給你的組織評(píng)分？
一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1、是否有一套成熟的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式？
2、員工的技能如何？
3、目前的新客戶(hù)占比？
4、員工在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面投放時(shí)間如何？
二、服務(wù)新客戶(hù)的流程
1、公司內(nèi)是否有針對(duì)新客戶(hù)的服務(wù)流程
2、相關(guān)崗位員工是否掌握了技能
3、新客戶(hù)滿(mǎn)意度如何？
三、把新客戶(hù)轉(zhuǎn)化為老客戶(hù)
1、新客戶(hù)變成老客戶(hù)的方法和政策
2、新客戶(hù)數(shù)轉(zhuǎn)化為老客戶(hù)做的如何
四、服務(wù)老客戶(hù)
1、區(qū)別于新客戶(hù)的專(zhuān)門(mén)服務(wù)老客戶(hù)的流程
2、老客戶(hù)的銷(xiāo)量比
3、相關(guān)人員是否掌握這種技能
五、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、邀請(qǐng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)動(dòng)作
2、是否有相關(guān)政策，獎(jiǎng)勵(lì)
3、客戶(hù)意愿度和成果如何 ？
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/109625.html
