你的企業(yè)是不是急缺銷(xiāo)售人才，招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售人員也總是拿不了結(jié)果，出不了業(yè)績(jī)?cè)趺崔k呢？跟大家來(lái)分享一下。我們要抓住一個(gè)關(guān)鍵詞，叫做過(guò)程管理。業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)，我們必須去嚴(yán)格的抓這個(gè)業(yè)務(wù)員是為什么出不了業(yè)績(jī)的根本的卡點(diǎn)在哪里？在阿里巴巴有一句名言，沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁。所以一個(gè)業(yè)務(wù)員出不出得了結(jié)果一定要看他是不是把這五個(gè)關(guān)鍵過(guò)程做到位了，哪五大關(guān)鍵能力呢？
第一個(gè)能力，就是目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，很多業(yè)務(wù)員為什么業(yè)績(jī)不好？是因?yàn)樗臒o(wú)效動(dòng)作太多。為什么無(wú)效動(dòng)作的話(huà)，首先第一個(gè)就是沒(méi)有找準(zhǔn)客戶(hù)，所以在做銷(xiāo)售的時(shí)候，目標(biāo)客戶(hù)找的越準(zhǔn)，這個(gè)成功率越高。每一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)有必要把你公司的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像非常準(zhǔn)確的描述給業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間在那一些沒(méi)有價(jià)值的客戶(hù)上面。
第二個(gè)能力，就是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力。我們要求一個(gè)業(yè)務(wù)員，每天至少要開(kāi)發(fā)八個(gè)以上的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)。在這里面的話(huà)，A類(lèi)客戶(hù)至少要有兩個(gè)，B類(lèi)客戶(hù)要有三個(gè)，C類(lèi)客戶(hù)也有三個(gè)。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員每天忙了八個(gè)小時(shí)，連八個(gè)目標(biāo)客戶(hù)都開(kāi)發(fā)不出來(lái)，那這個(gè)業(yè)務(wù)員可想而知就是在浪費(fèi)時(shí)間。那怎么樣才能找到8個(gè)目標(biāo)客戶(hù)呢？那我們公司的銷(xiāo)售總監(jiān)要有一整套銷(xiāo)售方法，來(lái)幫助業(yè)務(wù)員提升開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的能力。
第三個(gè)能力，找到新客戶(hù)之后，就是學(xué)習(xí)售前養(yǎng)客的能力。我們認(rèn)為銷(xiāo)售分兩種，一種叫打獵式銷(xiāo)售。一種叫做農(nóng)耕式銷(xiāo)售。一般的A類(lèi)客戶(hù)很有可能是馬上成交的。但是B類(lèi)客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)他是需要一定的時(shí)間去培育成A類(lèi)客戶(hù)的。這個(gè)培育的過(guò)程，我們把它叫做售前的養(yǎng)客。一個(gè)客戶(hù)他要想跟我們的成交，必須要有兩個(gè)賬戶(hù)，一個(gè)是感情的賬戶(hù)，就是跟客戶(hù)的信賴(lài)感越來(lái)越好。第二個(gè)就是價(jià)值的賬戶(hù)，他對(duì)我們公司的價(jià)值的認(rèn)知越來(lái)越清晰。所以顧客不成交，要么是信任度不夠，要么就是價(jià)值的誘惑還不夠。售前的養(yǎng)客，我們需要準(zhǔn)備很多有價(jià)值的短信、文件，或者是一些高價(jià)值，對(duì)客戶(hù)來(lái)講，有價(jià)值的資料不斷的去跟客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，讓客戶(hù)對(duì)我們的情感和價(jià)值認(rèn)知感受越來(lái)越好。
第四個(gè)能力，就是成交的能力。當(dāng)我們客戶(hù)養(yǎng)的差不多，成交的信號(hào)，一旦出現(xiàn)的時(shí)候，我們要馬上開(kāi)始切入到成交環(huán)節(jié)，可以業(yè)務(wù)員自主成交，也可以跟上級(jí)一起去做陪訪(fǎng)成交?？傊鸵堰@個(gè)單給收下來(lái)。而在成交的過(guò)程中，很多業(yè)務(wù)員的能力是比較弱的，這也是我們需要訓(xùn)練的一項(xiàng)核心能力。
第五個(gè)能力，就是售后養(yǎng)客的能力。我們認(rèn)為服務(wù)是最好的銷(xiāo)售、售后服務(wù)以及持續(xù)養(yǎng)客的過(guò)程。因?yàn)槲覀冇泻芏嗟目蛻?hù)，如果對(duì)你的服務(wù)滿(mǎn)意的話(huà)，當(dāng)你把售后做完之后，他可能還會(huì)轉(zhuǎn)介紹很多的客戶(hù)給到我們。所以售后服務(wù)養(yǎng)客是我們很多業(yè)務(wù)員比較忽略的地方。而這就是真正的銷(xiāo)售，很多厲害的銷(xiāo)售人員都是在售后的過(guò)程中持續(xù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，開(kāi)發(fā)出來(lái)更多的業(yè)績(jī)。
所以一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)在管理業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我們得看看在五大能力，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他的哪一項(xiàng)能力是卡點(diǎn)是他的不足點(diǎn)，我們要進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。而這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售一定會(huì)做得越來(lái)越好。
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