我們?cè)谧霾少?gòu)談判的時(shí)候，是不是經(jīng)常會(huì)遇到某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，但是談來談去也降不了成本，也有的供應(yīng)商交期、質(zhì)量、服務(wù)等也不到位，甚至賬期都需要全額預(yù)付。一場(chǎng)談判下來，花了很長(zhǎng)時(shí)間，用了各種辦法預(yù)定的目標(biāo)一個(gè)沒達(dá)成，讓你感到心力憔悴，有深深的挫敗感。其實(shí)不同類型的供應(yīng)商需要用不同的策略和方法，如果所有供應(yīng)商你都希望能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)也是不現(xiàn)實(shí)的。供應(yīng)商需要分類進(jìn)行管理，但比較經(jīng)典的就是卡拉克的四象限分類法，它根據(jù)成本的比例和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，這樣供應(yīng)商分為四類。我來分享一下可以實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的這部分供應(yīng)商怎么來談。
先說一下談判中最有效最重要的是什么呢？那就是打造競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境，無論是貨比三家還是招標(biāo)，都是在創(chuàng)造一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。這樣供應(yīng)商才會(huì)有危機(jī)感，才會(huì)給出比較好的價(jià)格和商務(wù)條款。2021年初的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)我買了國(guó)產(chǎn)的A品牌的一款機(jī)械手，10萬元每臺(tái)，付款方式是月結(jié)30天，付六個(gè)月銀行承兌，因?yàn)橛昧窟€算可以，一年大概60臺(tái)左右。但是我和對(duì)方約了談了幾次價(jià)格，其實(shí)他都沒有降。后來我了解到另外一個(gè)品牌B品牌，它的質(zhì)量和口碑在行業(yè)內(nèi)也很不錯(cuò)，而且讓研發(fā)測(cè)試后也能滿足我們的使用要求。而且B品牌公司銷售額是A品牌的三倍多，財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)上是盈利的。A品牌規(guī)模小，價(jià)格高，公司卻連續(xù)兩年虧損，說明了B品牌的成本管控能力更強(qiáng)。通過競(jìng)爭(zhēng)性談判，A品牌降到了7.2萬每臺(tái)，B品牌降到了7萬元每臺(tái)，而且付款方式是月結(jié)90天加六個(gè)月銀行承兌。于是第一個(gè)項(xiàng)目的十臺(tái)訂單就給了B公司，然后A公司馬上就著急了，在后來的項(xiàng)目上價(jià)格下降至6.6萬每臺(tái)，賬期也主動(dòng)調(diào)整為了90天付銀行承兌，只要需求具有一定的吸引力，再加上我們可以營(yíng)造出競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境，那么我們談判就可以掌握主動(dòng)權(quán)，更容易實(shí)現(xiàn)我們的談判目標(biāo)。
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