在前期開發(fā)外貿(mào)客戶和客戶溝通的時候，你的心里是不是特別的緊張，害怕這個客戶不回復你，或者說一回復就回復說你的報價太高了，緊張的不得了。我就講一講在外貿(mào)銷售戰(zhàn)爭背后的采購經(jīng)理和他的動機。在你緊張的同時，有沒有想過采購的心理會是怎么樣的？我們先來考慮三個問題。
1、是不是所有的產(chǎn)品采購都需要多個供應商？我們之前講過采購的一個核心指標就是降低對某一個供應商的依賴，開發(fā)新的供應商。但是是不是所有的產(chǎn)品都需要開發(fā)新的供應商呢？結論很簡單，并不是的。如果一個產(chǎn)品它的采購風險非常小，在市場上也非常容易買得到。那這個時候采購就不會想去開發(fā)新的供應商。
2、開發(fā)和維護多個供應商對采購來說不是會造成更大的成本嗎？的確，這會造成更多的成本，但是這是采購去平衡采購風險的一個成本。如果涉及到OEM的一些部件，涉及到模具相關的采購，那更是一個巨額的成本。但在這種情況下，這個采購會怎么樣去做呢？它只會在關鍵的位置尋找多重的供應商。舉個例子，如果這個客戶采購的是一個五金的產(chǎn)品，他不會去找兩家五金廠。他更有可能的做法是找一家五金廠，找兩家電鍍廠，因為好的五金廠非常容易找。但是好的表面的技術加工廠非常的難找，這對于采購來說是一個低成本的做法。
3、客戶有了多個供應商以后，他們會怎么樣去分配這些不同的訂單的比例呢？總之*不可能是五五開，要么是七三，要么是六四，要么是八二。他會根據(jù)供應商的表現(xiàn)，隨時升高或者降低他的訂單的比例。
4、采購怕不怕他的供應商知道他有多家供應商，這個問題很明顯，他怕你不知道，對吧？最好就是你們都打起來價格再低一點，你看看誰家的給我的報價才那么點，你居然給我這個報價。這樣的對話你是不是經(jīng)常聽過？采購有他們的preferred supplier和他們優(yōu)質(zhì)的供應商，他們會根據(jù)內(nèi)部的標準制定供應商的考核的流程上面說的，這樣就是采購日常的一個心理狀態(tài)，你平時接觸的采購是不是這樣的？
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