一、提升酒水促銷(xiāo)員業(yè)績(jī)、拓展知識(shí)與銷(xiāo)量
1. 優(yōu)秀的酒水促銷(xiāo)員需具備良好的溝通能力、開(kāi)朗外向的性格、積極的工作態(tài)度以及強(qiáng)烈的上進(jìn)心。
2. 深入了解所推銷(xiāo)酒水的特性，包括優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)細(xì)節(jié)、品種規(guī)格等。在客戶(hù)面前，要表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的高度熟悉。
3. 熟悉目標(biāo)客戶(hù)群體，進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，明確哪些是核心客戶(hù)，哪些是非核心客戶(hù)，針對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)采用不同的策略和方法，合理分配時(shí)間和資源。
4. 掌握產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握市場(chǎng)容量和客戶(hù)地理分布，了解產(chǎn)品的時(shí)間分布以及短期發(fā)展趨勢(shì)。
5. 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行空間分配。注重方法和策略，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售不僅是努力推銷(xiāo)，更是擴(kuò)大人際交往的過(guò)程，有助于建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)和絡(luò)。
6. 成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵是良好的態(tài)度加上良好的執(zhí)行力。
7. 推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是推銷(xiāo)自己，介紹自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。
8. 任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都要言行一致，給客戶(hù)以信心的保證。
9. 客戶(hù)不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，更購(gòu)買(mǎi)服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
10. 配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作，從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上與客戶(hù)保持一致。
11. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)客戶(hù)的特性做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括未來(lái)的日程安排、客戶(hù)安排、需要準(zhǔn)備的材料、如何挖掘潛在客戶(hù)等。必要時(shí)制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，進(jìn)行分析和改進(jìn)。
12. 做好每日銷(xiāo)售記錄，包括每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況、客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄、客戶(hù)動(dòng)態(tài)等。做好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行分類(lèi)整理和分析。
13. 研究客戶(hù)心理，根據(jù)個(gè)體和單位特征采用不同的方式。了解客戶(hù)的真正需求在哪里，在接觸前要進(jìn)行資料分析。
14. 學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽(tīng)，達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題。
15. 掌握推銷(xiāo)的技巧，不是強(qiáng)制推銷(xiāo)，而是站在客戶(hù)的角度進(jìn)行引導(dǎo)。要重視服務(wù)精神甚至超過(guò)對(duì)產(chǎn)品本身的重視。
二、酒水銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)方法
一、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的提升計(jì)劃
我計(jì)劃通過(guò)多渠道的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，特別是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面。我將積極了解成功的營(yíng)銷(xiāo)案例以及前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，為自己的營(yíng)銷(xiāo)工作提供有力的知識(shí)支撐。
我會(huì)經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，以期在業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作、人際交往等方面有一個(gè)顯著的提升。
在十月份，我將進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道，特別是在煙酒店、餐飲、代銷(xiāo)公司、酒店及團(tuán)購(gòu)渠道。特別是在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，我會(huì)重點(diǎn)關(guān)注部隊(duì)、工商和大型國(guó)有企業(yè)等系統(tǒng)，并慢慢向其他企業(yè)單位滲透。
我還會(huì)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善檔案數(shù)據(jù)，為分析和對(duì)策提供更強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。我會(huì)密切關(guān)注公司產(chǎn)品及其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同，做好銷(xiāo)售工作
我會(huì)與胡總緊密配合，在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的努力拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在消費(fèi)者群體。帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售積極性。
在提高員工業(yè)務(wù)技能素質(zhì)方面，我會(huì)迅速提高員工素質(zhì)，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，特別是銷(xiāo)售精英。我還會(huì)做好安全銷(xiāo)售業(yè)務(wù)商談，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。
在加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)方面，我會(huì)以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。
三、酒水銷(xiāo)售工作計(jì)劃
我每個(gè)月都會(huì)制定工作計(jì)劃，充分利用現(xiàn)有資源，努力開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。在第一季度，我會(huì)以市場(chǎng)鋪墊和推動(dòng)市場(chǎng)為主，提高黔朝酒業(yè)公司的知名度和推進(jìn)速度。隨著季節(jié)的變化和終端數(shù)量的增長(zhǎng)，我會(huì)適時(shí)調(diào)整工作策略，開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。
我還會(huì)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，跟進(jìn)市場(chǎng)變化不停調(diào)整學(xué)習(xí)方向。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)的廣告知識(shí)都是我需要掌握的內(nèi)容。
四、如何更好地銷(xiāo)售酒類(lèi)
酒店渠道是酒水銷(xiāo)售的關(guān)鍵場(chǎng)所，占據(jù)重要地位。核心酒店是高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)起到帶動(dòng)作用。隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，酒店渠道的操作難度也在加大。
酒店吧臺(tái)及相關(guān)人員角色解析
酒店吧臺(tái)不僅是展示酒店產(chǎn)品的窗口，更是產(chǎn)品展示、推薦以及服務(wù)員回蓋監(jiān)督的重要環(huán)節(jié)。與酒店吧臺(tái)的關(guān)系處理直接關(guān)系到餐飲店的產(chǎn)品形象展示效果。對(duì)于酒店這一特殊的封閉終端來(lái)說(shuō)，服務(wù)員是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。在新品推廣過(guò)程中，酒店服務(wù)員的角色尤為關(guān)鍵，他們的表現(xiàn)直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。許多廠(chǎng)家選擇直接派駐專(zhuān)職促銷(xiāo)員的方式以強(qiáng)化產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度。餐飲主管作為服務(wù)員的管理者，通過(guò)制度權(quán)影響服務(wù)員的銷(xiāo)售行為，同時(shí)對(duì)其施以情感策略往往能產(chǎn)生積極影響。酒店老板娘這一角色不可忽視，她的言行常能左右決策者的決策。對(duì)其的投入往往會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲。特別是在中小型餐飲店中，這種現(xiàn)象更為明顯。
由于餐飲組織中各成員所處的位置不同，決定了其利益點(diǎn)的差異。例如基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人背景、酒店所有權(quán)、主要部門(mén)負(fù)責(zé)人等；規(guī)模方面包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)量、員工人數(shù)等；檔次方面則涉及裝修、餐具、停車(chē)位以及經(jīng)營(yíng)菜系等。這些方面的調(diào)查對(duì)于理解酒店運(yùn)營(yíng)狀況和制定銷(xiāo)售策略至關(guān)重要。
關(guān)于酒店的生意狀況，包括月、年酒水銷(xiāo)售額，客人平均消費(fèi)力以及上座率等也是重要的考量因素。競(jìng)爭(zhēng)狀況如主銷(xiāo)酒水、是否有廠(chǎng)家買(mǎi)轉(zhuǎn)場(chǎng)、促銷(xiāo)人員數(shù)量以及聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)也是不可忽視的。至于費(fèi)用狀況則涵蓋了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、混場(chǎng)促銷(xiāo)、專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)以及暗促銷(xiāo)等各種費(fèi)用。目前酒店的入場(chǎng)銷(xiāo)售方式主要包括只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售、混場(chǎng)促銷(xiāo)、買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)等幾種方式。這些入場(chǎng)方式的決策都建立在充分了解和分析酒店的基礎(chǔ)上。不同的酒店規(guī)模和類(lèi)型需要采用不同的入場(chǎng)方式以達(dá)到*的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如規(guī)模較小的酒店更適合采用只進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售或包量銷(xiāo)售方式；而針對(duì)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)則需注意促銷(xiāo)物料的陳列，并確保與競(jìng)品無(wú)干擾；簽訂混場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)明確同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)數(shù)量的限制等策略問(wèn)題。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言要確保買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)后的充足貨源供應(yīng)以避免失去合作機(jī)會(huì)。此外酒店收取入場(chǎng)費(fèi)用涉及稅務(wù)問(wèn)題存在爭(zhēng)議因此加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控和談判尤為關(guān)鍵。入場(chǎng)費(fèi)用的支付方式除了現(xiàn)金外還可以提供同價(jià)值的產(chǎn)品或進(jìn)行附帶產(chǎn)品宣傳的裝修等方式進(jìn)行合作和交流。
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