銷售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)當(dāng)涵蓋多個方面，以全面提升銷售團(tuán)隊的綜合能力。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)以及心理素質(zhì)四個主要方面。
一、品德素質(zhì)培訓(xùn)
品德素質(zhì)培訓(xùn)旨在培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)道德、工作態(tài)度以及與人為善的品質(zhì)。通過培訓(xùn)，使銷售人員深刻理解客戶的重要性，懂得競爭對手的存在帶來的壓力與動力，尊重并感激每一個對手。還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員遵紀(jì)守法、誠信守諾的良好公民素質(zhì)。此部分培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)著重圍繞實現(xiàn)上述目標(biāo)來組織，如開設(shè)職業(yè)道德、品德修養(yǎng)等相關(guān)課程。
二、能力素質(zhì)培訓(xùn)
能力素質(zhì)培訓(xùn)是提升銷售人員實際工作能力的重要環(huán)節(jié)。具體包括邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧等多個方面。還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的談判技巧、公關(guān)技巧、商務(wù)策劃等綜合能力。
三、知識素質(zhì)培訓(xùn)
1. 營銷知識培訓(xùn)：涵蓋市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、消費者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多個領(lǐng)域，使銷售人員全面掌握營銷相關(guān)知識。
2. 企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓(xùn)：包括企業(yè)歷史、組織架構(gòu)、戰(zhàn)略思想等企業(yè)相關(guān)知識，以及行業(yè)與市場的發(fā)展特點、主要競爭對手情況等。
3. 經(jīng)營管理知識培訓(xùn)：包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理等，使銷售人員對企業(yè)整體運營有更深入的了解。
4. 產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓(xùn)：涵蓋產(chǎn)品的類型、品質(zhì)、特點、用途等多個方面，使銷售人員對產(chǎn)品有全面的認(rèn)識。
四、心理素質(zhì)培訓(xùn)
心理素質(zhì)培訓(xùn)主要培養(yǎng)銷售人員的自信心、成功欲望以及剛強(qiáng)的意志。還應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的與人為善意識和良好的銷售態(tài)度。
二、銷售部培訓(xùn)計劃及課程詳解
銷售部培訓(xùn)計劃應(yīng)結(jié)合銷售工作的實際需求，制定詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi)容和計劃。
一、增長知識與提高技能
銷售員需要具備豐富的產(chǎn)品知識和銷售技能，因此培訓(xùn)的首要目標(biāo)是增長知識和提高技能。具體包括產(chǎn)品信息的搜集與傳遞、市場情報的搜集與分析、銷售技巧的掌握與運用等。
二、強(qiáng)化態(tài)度與企業(yè)文化
除了知識和技能，銷售人員的態(tài)度和企業(yè)文化認(rèn)同度也是非常重要的。通過培訓(xùn)使企業(yè)文化滲透到銷售員的思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作。強(qiáng)化積極的工作態(tài)度和團(tuán)隊協(xié)作精神。
三、具體培訓(xùn)課程與教學(xué)方法
1. 銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)：包括推銷能力、談判技巧、客戶服務(wù)等多個方面，可采用講授法、個案研討法等多種教學(xué)方法。
2. 產(chǎn)品知識培訓(xùn)：詳細(xì)介紹企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性等信息，可采用視聽技術(shù)法等教學(xué)方法。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓(xùn)：了解行業(yè)與市場的發(fā)展趨勢、競爭對手情況等，可采用講授法或戶外活動訓(xùn)練法。
4. 競爭知識培訓(xùn)：分析競爭對手的產(chǎn)品、政策等情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢。
5. 企業(yè)知識培訓(xùn)：了解企業(yè)的歷史、規(guī)模和成就，企業(yè)的政策、文化等，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度。
四、培訓(xùn)時間與地點
根據(jù)實際情況，共計六天，可適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)地點應(yīng)選擇專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板等教學(xué)設(shè)備。
五、總結(jié)與效果評估
一、團(tuán)隊管理策略及工作流程優(yōu)化
1. 根據(jù)員工特點進(jìn)行任務(wù)分配，發(fā)揮個人潛能，確保渠道與工程分工明確。
2. 制定明確的業(yè)績目標(biāo)并進(jìn)行量化，促進(jìn)員工間的競爭，同時讓他們了解自己的優(yōu)點和不足。
3. 建立會議制度，包括晨會、周會和月度會議。晨會每日進(jìn)行，匯報當(dāng)日計劃和前一天的工作情況，總結(jié)問題并分享收獲。周會則總結(jié)每周業(yè)績，布置下周工作計劃和目標(biāo)。
4. 設(shè)立獎懲制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行獎勵，對表現(xiàn)不佳的進(jìn)行懲罰，以示警示。
二、市場分析與定位
樣品板和資料的準(zhǔn)備都需要進(jìn)行量化評估。要明確目標(biāo)市場的位置，如建材市場、電子科技市場和家裝材料市場等。員工需要清楚自己的任務(wù)目標(biāo)，如拜訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量。了解目標(biāo)市場在該區(qū)域的重要性以及市場類型，包括核心市場和輔助市場等。同時要進(jìn)行競爭對手調(diào)查，了解市場價格和營銷策略等。對大型商戶的走訪也是必不可少的，以此尋找潛在客戶并樹立核心客戶。協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道，并合適地投放廣告，獲取免費門頭廣告和產(chǎn)品展示架的支持等。
三、產(chǎn)品推薦與市場操作策略
基于市場調(diào)查內(nèi)容，做好產(chǎn)品推薦，確保產(chǎn)品種類的全面并主推暢銷產(chǎn)品。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的有效擺放以突出形象和質(zhì)量檔次。同時需要制定具體的市場操作方案，確保銷售部門的培訓(xùn)工作順利進(jìn)行。此外還要包括熟知酒店員工手冊的內(nèi)容、酒店文化和儀表儀容等培訓(xùn)項目。同時了解酒店的產(chǎn)品知識、銷售部的規(guī)章制度和價格體系等。對于銷售部的組織結(jié)構(gòu)、辦公室管理知識也要有所了解。掌握如何與同事合作和與其他部門溝通的技巧也是非常重要的。對于店面營銷管理的培訓(xùn)課程則包括店面管理與營銷技巧的提升方法以及行動建議等內(nèi)容。針對店面營銷課程還應(yīng)包括店面管理中遇到問題的解決方式、軟件要素的巧妙應(yīng)用、員工管理與培訓(xùn)、銷售營運管理等方面的內(nèi)容。同時加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)并增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。對于專賣店店長的角色定位以及銷售營運管理也需要加強(qiáng)重視和培訓(xùn)。通過合理的促銷策略和其他輔助手段實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)并提高存貨管理效率等。最后加強(qiáng)客戶管理提高客戶滿意度有助于提高店面銷售業(yè)績。通過老顧客的關(guān)懷和回訪建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫并主動回訪給予用戶以關(guān)懷等措施來提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。對于銷售人員的前景和成功銷售人員的突出技能也進(jìn)行了討論和總結(jié)。這些措施都是為了更好地推動銷售工作的進(jìn)行和提高銷售業(yè)績的實現(xiàn)。案例解析：為何老金能攻克難纏客戶，而小王卻屢屢碰壁？
（二）銷售業(yè)績背后的六大關(guān)鍵因素分析
案例解讀：一位銷售員如何損失了1500美元的傭金
現(xiàn)場思考：這一教訓(xùn)向我們揭示了什么？
故事分析：小李為何敗得如此慘重？
現(xiàn)代客戶的雙重需求：潛藏的需求與表面需求
啟示：客戶通常以表面需求為購物依據(jù)，但作為銷售人員，我們應(yīng)挖掘并轉(zhuǎn)化其成為顯性的需求。
4. 營銷知識探討：理論指引與銷售技巧
實例：楊子榮與座山雕的智斗對話
（二）掌握有效溝通的六個要點
互動游戲：盲眼撕紙（第一輪）
故事案例：小孩、尼姑及和尚的溝通傳奇
1. 封閉式提問：是或否的選擇，如何巧妙轉(zhuǎn)移話題
實踐練習(xí)：將封閉式問題轉(zhuǎn)化為開放式問題的方法
案例反思：為何某銷售員失利？——肢體語言的重要性
（三）深化對有效營銷溝通的理解
互動游戲：盲眼撕紙（第二輪）
（一）運用ROPE法全面了解客戶需求
案例解析：林肯*的葛底斯堡演說的智慧
案例探究：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的失誤之源是什么？
成功案例：保險銷售員是如何脫穎而出的？
現(xiàn)場探討：結(jié)合自身經(jīng)歷，從上述案例中你能得到什么啟示？
故事分享：年輕銷售員如何通過推銷信件分投箱打動客戶
5. 情感化語言在銷售中的運用
2. 重視動詞與形容詞的使用，觸動客戶心弦
現(xiàn)場提問：你認(rèn)為女性購買化妝品的心理是否可類比于其他銷售情境？
問題探討：如何對你的產(chǎn)品進(jìn)行直接與間接的啟發(fā)？
實踐練習(xí)：對產(chǎn)品進(jìn)行正面、中性和反面的啟發(fā)方法演練
情景演練：“先用鞭子再用紅蘿卜”的銷售策略設(shè)計與實踐
培訓(xùn)店面管理與店面營銷技巧培訓(xùn)回顧
以上內(nèi)容是我們培訓(xùn)課程的概要，希望對你有所啟發(fā)和幫助。如有進(jìn)一步的需求或疑問，請隨時聯(lián)系我們的講師助理，聯(lián)系方式：[I5I3.6I09.727](mailto:I5I3.6I09.727)。
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/zixun_detail/280700.html