企業(yè)有了產品，制定了合理的價格，接下來就是做渠道了；而招商和行業(yè)展會是建立渠道，發(fā)展經銷商最為快捷的方法，被眾多的廠家樂于采用。一般說來，招商主要有以下三種形式：
一種是生產廠家通過競標的方式，將其產品區(qū)域經銷權拍賣給某一經銷商，經銷商為取得該產品的經銷權（一般是區(qū)域獨銷權），要向招商者交納一定數量的“買權費”（買斷區(qū)域經銷權的費用，而非貨款，“生命核能”當年就是這種形式），一般采取這種形式的多為大腕及生產廠家和*品牌，目前能夠做到這一步的產品已十分稀少了；
第二種是生產廠家招標，但經銷商只需支付貨款（往往是承諾銷售額大、首筆付款額高的經銷商中標）， 須支付“買權費”。如“哈磁五行針”、“通化金馬”采取的就是這種形式，這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法；
第三種則是生產廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進貨金額及操作市場的游戲規(guī)則，更大的選擇權則在經銷商手中，一般說來只要經銷商能夠接受廠家的條件，招商者也就會“來者不拒”了，有時還會放低事先規(guī)定的條件。目前絕大多數中小型生產廠家或新品牌采取的就是這種方式。除此之外，有些招商者還冠以“特許加盟”、“戰(zhàn)略同盟”等一些新鮮的名詞，但其實質內容也無外乎如上所述的三種。招商的優(yōu)勢簡而言之主要有“三快三省”的優(yōu)點
一是指快速回籠資金-現(xiàn)款現(xiàn)貨，合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨，不存在三角債務等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端，另外首批定量提貨，可迅速招募大量資金；
二是快速組建市場網絡充分利用現(xiàn)有商家的本地市場網絡和當地的天時、地利、人和等無形資產，達到他為已用、事半功倍的效果；
三是快速將產品送抵終端讓市場網絡扁平化，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面，同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經銷商和消費者。“三省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力、節(jié)省物力和財力、節(jié)省時間和精力。
通過充分的讓利和放權鼓勵經銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入，用足、用活經銷商在當地的優(yōu)勢資源，讓其無形資產有效地轉化為有形資產，承擔部分風險，從而使廠家達到“三省”的目的，同時還可以規(guī)避一定的風險。那么，如何成功的進行招商呢？筆者根據10多年來的經驗做個簡要的論述；
一、精細化的招商資料。招商資料中，招商手冊、產品手冊、招商政策顯得非常的重要，所以含糊不得。 其中，招商手冊中，企業(yè)的介紹、品牌的介紹、技術的介紹、產品的介紹、價格的介紹，銷售的目標群，推廣的介紹、服務的介紹、招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴謹，力求讓目標經銷商能夠快速、有效地對本企業(yè)有著深刻地認識，并且充滿著興趣；產品手冊一般單獨印制，最好每一產品都有相應的圖片和文字說明，讓閱讀者一看就明白。除了對內容的“考究”外，招商資料的視覺設計和印刷質量非常的重要。資料的設計和印刷，要做精細精美。雖然眼前的成本增加了一些，但對招商成功的推動作用是功不可沒的，這點小錢，節(jié)省不得。
二、吸引人的招商廣告。根據行業(yè)不同，招商廣告所選擇的投放媒體也應有所不同。您首先應該知道您屬于什么行業(yè)，了解這個行業(yè)的主流媒體有哪些，然后根據您的廣告預算來選擇合適的合作媒體。
招商廣告主要具備以下內容：
1、 公司的LOGO，及實力說明，資質說明；
2、 行業(yè)的市場前景；
3、 加盟或經銷的好處；
4、招商聯(lián)系方式； 5、誘惑的標題；
三、利用展會招商。行業(yè)的展會越來越多，越來越大，這是好現(xiàn)象。通過參展進行招商，也成為了越來越多的太陽能企業(yè)進行招商的一個重要途徑，甚至有些企業(yè)，大大小小的行業(yè)展會都參加了，因為市場的壓力非常大，成功招商越來越不容易；
企業(yè)可以選擇幾個有影響的展會或者適合自己公司發(fā)展的展會，進行有效地展示與招商，就足夠了。重數量，不重質量，不可取。有的公司，一年參加了幾次展會，結果巨額的參展費、裝修費、運輸費等費用花去了，效果卻沒有。因此，參展企業(yè)就應該將整個展會做好，包括展臺展廳設計、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等，每個細節(jié)做好了，效果很快就會“脫穎而出”。
展廳設計方面，一般可以重點抓好三個方面：
一是展廳的整體設計與裝修。外觀設計非常重要，要求大氣，有個性，又與品牌、產品密切關聯(lián)，做到*的視覺傳達當整體效果出來了，裝修又精美，品牌的整個形象就給來看展會的人士耳目一新，目標經銷商的加盟的成功率就大大的增加；
二是招商資料要豐富、切合實際和設計精美，讓目標經銷商能很好的認知和認可本品牌、相關產品，同時對本品牌的未來發(fā)展，對經銷商日后經營的支持等招商政策要讓經銷商有著濃厚的興趣；
三是招商洽談人員要表現(xiàn)很好的洽談形象和精神狀態(tài)，為成功招商打下堅實地基礎。一般情況而言，招商洽談人員最好事先由公司專人進行一次培訓，確保實現(xiàn)最有效地洽談，并且包括著裝、言行舉止等。
四、建好公司網站。公司網站也是成功招商的一個有力的“助手”，應該予以重視。但是，目前很多企業(yè)都沒有自己的公司網站，或者是其網站簡單、粗糙得“歷害”，結果不能有助于招商，反而起到“負面作用”；如花幾千塊錢，幾個頁面，內容非常的簡單，加上粗糙的設計，讓上其網站的人一眼就覺得，此公司沒有什么實力，不值得經銷商其產品。這真是罪過！明明公司的產品還不錯，卻在招商和銷售方面毀于“傳播”上，實在很“冤枉”。但這又只能怪自己。要取得成功，把細節(jié)做好非常重要，網站也不例外。沒網站的企業(yè)，應該弄好自己的企業(yè)，因為這是企業(yè)宣傳、品牌宣傳、產品宣傳、服務宣傳、招商促進等方面的有效宣傳窗口，有效地促進公司的發(fā)展。很明顯，如果網站設計得好，在招商廣告中打入自己公司的網址，網站就能起到招商內容全面解說的作用，有效地促進招商的成功。因為招商廣告畢竟傳播內容有限，目標經銷商看到公司的招商廣告了，對其品牌、產品有興趣了，就想深入地進行了解，這時，網站就起來“全面解說”的作用。顯而易見，公司網站對公司的招商工作是有幫助的。應該重視，將網站做好好的窗口，才會有好的未來。
做好公司網站，主要是兩個方面：
一是內容，如企業(yè)介紹、品牌介紹、產品介紹、招商說明、營銷網絡、相關服務、社會貢獻等等，內容以精要、適當即可，太多和太少，均非好事；
二是設計方面，不一定要弄用FLASH，但整體設計、色塊的使用、背景音樂、產品圖片等，要盡量使用好，讓人覺得喜歡，閱讀舒服就行。當然，如果設計得讓人產生“視覺驚喜”，是一種美的享受，那是最好不過的啦。 以上就是個人的見解，謝謝！
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