很多公司都希望自己的銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候能像一個(gè)專(zhuān)家，努力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以專(zhuān)家的水準(zhǔn)跟客戶(hù)溝通，對(duì)于這事，我談?wù)剛€(gè)人的看法：
一、知道得越多，工作越?jīng)]激情
沒(méi)有一家公司的產(chǎn)品是十分十美的，客戶(hù)的需求是無(wú)止盡的，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員懂得太多，了解了自己的不足，在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的過(guò)程中會(huì)沒(méi)有激情，因?yàn)樗麄冎肋€有更好的產(chǎn)品適合客戶(hù)，我們產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)來(lái)講并不是最優(yōu)秀的，就算跟客戶(hù)有了合作，也會(huì)讓他們感覺(jué)到其實(shí)我們產(chǎn)品不過(guò)如此，會(huì)發(fā)生這樣或那樣的問(wèn)題，甚至，客戶(hù)投訴，這也就是為什么有些銷(xiāo)售人員干了兩年，工作熱情遠(yuǎn)不如新員工，有些領(lǐng)導(dǎo)卻說(shuō)他們?cè)絹?lái)越老油條了，因?yàn)樗麄兠看慰偸钦医杩?、不停抱怨、懶惰，不主?dòng)出門(mén)拜訪客戶(hù)，借口其實(shí)是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的一種不滿(mǎn)，因?yàn)楫?dāng)初他們進(jìn)入公司的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)告訴他們說(shuō)產(chǎn)品是最好的，公司是最優(yōu)秀的，事實(shí)上并不是這樣，或者他們知道，公司目前的發(fā)展，離他們的期望越來(lái)越遠(yuǎn)了，市場(chǎng)上有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)了，但我們的企業(yè)卻沒(méi)有跟上；抱怨，其實(shí)也是一種內(nèi)心的無(wú)賴(lài)，因?yàn)樗麄兘?jīng)歷了很多，公司滿(mǎn)足不了他們對(duì)市場(chǎng)的要求，懶惰是因?yàn)樗麄冎廊フ勥@個(gè)客戶(hù)成功的幾率太小了。
二、激情，源于無(wú)知
王越老師認(rèn)為，年青人，往往很有激情，因?yàn)樗麄兂錆M(mǎn)了對(duì)未來(lái)的期望，他們沒(méi)有受到挫折，對(duì)于老員工提出來(lái)市場(chǎng)的種種問(wèn)題，他們理解不了，只會(huì)認(rèn)為老員工能力有問(wèn)題，他們學(xué)了很多方法，但到目前為止，他們不知道哪種方法有用，哪種方法沒(méi)用，所以，在面對(duì)挫折的時(shí)候，他們喜歡用不同的方式去嘗試，成功也是有幾率的，客戶(hù)往往喜歡主動(dòng)愛(ài)他的人，就好像很多女孩子經(jīng)常說(shuō)：我愛(ài)你是因?yàn)槟銗?ài)我，如果成功了，新員工往往此時(shí)會(huì)錯(cuò)誤地理解是自己這個(gè)方法正確，當(dāng)他用同一種方法去跟不同客戶(hù)談的時(shí)候，會(huì)遇到很多次的挫折，此時(shí)，他們就開(kāi)始分析原因了，最終他們會(huì)把原因歸類(lèi)于因?yàn)楣井a(chǎn)品不好，或市場(chǎng)上另一家公司比我們更好。
沒(méi)有任何一種方法可以適合任何一種客戶(hù)，不要去告訴業(yè)務(wù)員你應(yīng)該用什么方法去跟客戶(hù)談，而是讓他們相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，懂的客戶(hù)不需要你去講，刻意需要去培訓(xùn)的客戶(hù)講了也沒(méi)用，新員工只需要把客戶(hù)拉到公司來(lái)，或者把客戶(hù)拉進(jìn)來(lái)參加公司的培訓(xùn)，由專(zhuān)業(yè)的人去跟他們講就可以了，最后服務(wù)，也是由公司指定的人員去做后期的客戶(hù)服務(wù)。新的銷(xiāo)售人員只需要做售前的工作，售中、售后都不需要他們過(guò)多參與，如果客戶(hù)拿不下來(lái)或者客戶(hù)發(fā)生投訴，領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)楦嬖V銷(xiāo)售人員，這是談判的人有問(wèn)題，是售后服務(wù)的人有問(wèn)題，而不是公司有問(wèn)題，讓他們永遠(yuǎn)相信公司是最好的。當(dāng)然，也會(huì)有些特別優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們能獨(dú)立地完成銷(xiāo)售的所有工作流程，這樣的員工不需要領(lǐng)導(dǎo)去管理他們，分好錢(qián)就可以了
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