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一、開(kāi)場(chǎng)這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么
1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題
 1.1.1去了不理
 1.1.2理了不買(mǎi)
 1.1.3買(mǎi)了不用
 1.1.4用了不久
1.2問(wèn)題原因分析
  1.2.1思路：客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品（不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路）
  1.2.1技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷(xiāo)售效率）
  1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）
二、銷(xiāo)售的思路：如何走出銷(xiāo)售困境，賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品
2.1價(jià)值周期（找銷(xiāo)售陷入困境到的根源）
2.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論
2.1.2銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期
2.1.3利用價(jià)值周期分析疑難案例
2.2銷(xiāo)售流程（如何才能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）
2.2.1準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；
工具：改變的層級(jí)
三、客戶(hù)關(guān)系定位： 如何建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系
3.1現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)
  3.1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題
  3.1.2定位，關(guān)系和行為
 定位決定關(guān)系；關(guān)系決定行為
  3.1.3常見(jiàn)的角色定位和影響
3.2理想中的銷(xiāo)售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶(hù)關(guān)系）
 3.2.1我們期望客戶(hù)的行為
 3.2.2理想銷(xiāo)售員的角色定位，思路和工具
四、拜訪的思路：如何進(jìn)行一次成功的拜訪
4.1訪前計(jì)劃拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)
  4.1.1目標(biāo)的準(zhǔn)備
 4.1.1.1定義
 4.1.1.2作用
 4.1.1.3分類(lèi)
 4.1.1.4原則-SMART
 4.1.1.5方法-S*
 4.1.2計(jì)劃的準(zhǔn)備
4.2開(kāi)場(chǎng)獲得談話機(jī)會(huì)
  4.2.1成功開(kāi)場(chǎng)的特點(diǎn)
  4.2.2開(kāi)場(chǎng)的技巧
4.3探詢(xún)找到客戶(hù)想要的
 4.3.1探詢(xún)的目的
 4.3.2探詢(xún)的思路
 4.3.2.1探詢(xún)的思路模型
 4.3.2.2診斷階段的探詢(xún)—（診斷模型）
 4.3.2.3設(shè)計(jì)階段的探詢(xún)-設(shè)計(jì)模型
 4.3.3探詢(xún)的方式
 4.3.4積極地聆聽(tīng)
4.4陳述給客戶(hù)想要的
  4.4.1產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)容
  4.4.2產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的選擇
  4.4.3產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式
4.5異議處理打消影響客戶(hù)決定的疑慮
 4.5.1同理心
 4.5.2探詢(xún)
 4.5.3解決
  4.5.4確認(rèn)
4.6締結(jié)達(dá)成共識(shí)
  4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果
 4.6.2締結(jié)的技巧：三部曲
4.7訪后分析得到了什么，下一步做什么