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精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)：
1.有效提煉一名合格的銷(xiāo)售人員精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶(hù)
2.提升識(shí)別客戶(hù)的能力，排除客戶(hù)借口，化解“客戶(hù)拒絕”
3.掌握接近客戶(hù)的技巧，提升一對(duì)一精準(zhǔn)溝通能力
4.走出銷(xiāo)售誤區(qū)，掌控局勢(shì)，自我修煉，發(fā)現(xiàn)真正的客戶(hù)并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

第一單元、精準(zhǔn)定位：鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1.剝離非目標(biāo)客戶(hù)，做好市場(chǎng)細(xì)分
2.明確目標(biāo)客戶(hù)及尋找客戶(hù)的原則
3.如何把目標(biāo)客戶(hù)定位精細(xì)化？
4.尋找目標(biāo)客戶(hù)的十大方法
5.了解客戶(hù)的真正需求
6.讓潛在客戶(hù)主動(dòng)“敲門(mén)”
案例研討：杰出營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)掘潛在客戶(hù)的智慧與方法！

第二單元、化解“客戶(hù)拒絕”：在拒絕中尋找機(jī)會(huì)
1.導(dǎo)致客戶(hù)流失的十大原因
2.遭受客戶(hù)拒絕的六大原因
3.識(shí)別客戶(hù)拒絕的四種方法
4.做好被客戶(hù)拒絕的心理和策略準(zhǔn)備
5.把握化解“拒絕”的三大時(shí)機(jī)
6.在拒絕之中尋找機(jī)會(huì)
案例研討：淡定，尋找契機(jī)！

第三單元、突出個(gè)性化：掌握接近客戶(hù)的技巧
1.接近客戶(hù)前需要做的三項(xiàng)準(zhǔn)備
2.抓住關(guān)鍵的最初30秒
3.如何快速獲得客戶(hù)的信任？
4.讓客戶(hù)感受到你的關(guān)心（熱情、真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶(hù)）
5.善于把握客戶(hù)的心理
6.學(xué)會(huì)把顧客當(dāng)成真正的朋友
案例研討：讓顧客滿(mǎn)意的18個(gè)“黃金法則”！

第四單元、一對(duì)一：與客戶(hù)的精準(zhǔn)溝通
1.精準(zhǔn)溝通，才能有助于成交
2.有效引導(dǎo)客戶(hù)的思路
3.與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)的四個(gè)注意點(diǎn)
4.啟發(fā)客戶(hù)思考，引導(dǎo)客戶(hù)提問(wèn)
5.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，提出方案
6.如何面對(duì)及處理異議？
7.促進(jìn)成交的12種方法
演練：客戶(hù)異議處理的關(guān)鍵技巧！

第五單元、排除客戶(hù)“借口”的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.排除客戶(hù)“想降價(jià)”的借口
2.排除客戶(hù)“這種東西對(duì)我沒(méi)用”的借口
3.排除客戶(hù)“讓我考慮一下”的借口
4.排除客戶(hù)“很滿(mǎn)意目前所用產(chǎn)品”的借口
5.排除客戶(hù)“有固定的合作伙伴”的借口
6.排除客戶(hù)“最近沒(méi)有這方面需求”的借口
7.排除客戶(hù)“請(qǐng)你去找具體工作人員”的借口
8.排除客戶(hù)“選擇有實(shí)力的大公司合作”的借口
9.排除客戶(hù)“正在進(jìn)行財(cái)務(wù)整頓”的借口
演練（透過(guò)情景分析與角色扮演，有效提升排除客戶(hù)借口的能力）

第六單元、掌控局勢(shì)：讓客戶(hù)自己進(jìn)入“包圍圈”
1.牢記客戶(hù)的姓名，善待客戶(hù)
2.真誠(chéng)待人，打造個(gè)人魅力
3.放低姿態(tài)，讓客戶(hù)更容易接受你
4.合理引導(dǎo)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
5.適時(shí)退讓?zhuān)尶蛻?hù)沒(méi)有借口
6.暗中給足客戶(hù)優(yōu)惠
案例研討：如何有效識(shí)別成交信息？把握成交技巧？

第七單元、自我修煉：先銷(xiāo)售自己再銷(xiāo)售產(chǎn)品
1.銷(xiāo)售人員要正確認(rèn)識(shí)自己
2.先銷(xiāo)自己再售產(chǎn)品
3.不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)“信任”+“利益”
4.銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
5.幫助客戶(hù)，與之實(shí)現(xiàn)雙贏
6.做銷(xiāo)售顧問(wèn)，不做推銷(xiāo)員
案例研討：雙贏的客戶(hù)談判技巧！

第八單元、走出九大誤區(qū)：營(yíng)銷(xiāo)才能更精準(zhǔn)
1.誤區(qū)一：不為客戶(hù)著想，死纏爛打令人煩
2.誤區(qū)二：沒(méi)有明確的目標(biāo)，無(wú)的放矢難突破
3.誤區(qū)三：埋頭銷(xiāo)售，不研究需求
4.誤區(qū)四：對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，無(wú)法排除客戶(hù)疑慮
5.誤區(qū)五：不了解客戶(hù)就與其進(jìn)行溝通
6.誤區(qū)六：只要敬業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)好
7.誤區(qū)七：只開(kāi)拓新客戶(hù)，不維護(hù)老客戶(hù)
8.誤區(qū)八：看不上小客戶(hù)，盲目追逐大客戶(hù)
9.誤區(qū)九：緊抓不放，追求客戶(hù)“零流失”
互動(dòng)交流：工作實(shí)務(wù)分享與反饋
課程總結(jié)與回顧

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)課程