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個(gè)品會(huì)培訓(xùn)

課程背景：
近幾年隨著銀保監(jiān)會(huì)加快保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整主要落實(shí)到產(chǎn)品與服務(wù)上來(lái)，如何做好產(chǎn)品功能的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，如何讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)提升服務(wù)品質(zhì)，成為保險(xiǎn)公司探索轉(zhuǎn)型的核心方向。由于產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在我國(guó)長(zhǎng)期由內(nèi)管團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)推動(dòng)，使得保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員獨(dú)立組織、策劃、運(yùn)作、執(zhí)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)的能力越來(lái)越弱，自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)、服務(wù)價(jià)值與簽單能力持續(xù)下降，不利于新政策、新經(jīng)濟(jì)、新挑戰(zhàn)、新趨勢(shì)下的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。
本課程將致力于幫助外勤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)及高品質(zhì)服務(wù)對(duì)于未來(lái)壽險(xiǎn)事業(yè)開(kāi)創(chuàng)的重要性，并通過(guò)啟發(fā)式討論、固化式訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)策劃三個(gè)環(huán)節(jié)，傳承一套完整的個(gè)品會(huì)運(yùn)作系統(tǒng)。幫助團(tuán)隊(duì)提升綜合技能，從而帶動(dòng)個(gè)品會(huì)的召開(kāi)，拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)訪量，深度服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：
.為學(xué)員建立自主經(jīng)營(yíng)的發(fā)展意識(shí)，從而啟動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)品會(huì)的全面召開(kāi)
.掌握個(gè)品會(huì)會(huì)務(wù)操作流程、工具與重點(diǎn)，明白會(huì)前充分準(zhǔn)備的重要性及相關(guān)細(xì)節(jié)
.掌握主講、主持的講授重點(diǎn)、方法及技巧，并熟悉一套標(biāo)準(zhǔn)化合規(guī)個(gè)品會(huì)主講主持燈片
.建立一套個(gè)品會(huì)客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)邏輯，包括：會(huì)前邀約、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤

課程時(shí)間：3天2夜，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀、啟發(fā)式討論、固化訓(xùn)練及模擬實(shí)戰(zhàn)通關(guān)
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：意愿啟動(dòng)篇（為什么要召開(kāi)個(gè)品會(huì)）
一、探究供給側(cè)改革下的客戶(hù)體驗(yàn)
1. 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下老百姓消費(fèi)體驗(yàn)的變化
1）追求品質(zhì)
2）無(wú)痕營(yíng)銷(xiāo)
3）用戶(hù)體驗(yàn)
案例：宜家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
案例：春衫定制的用戶(hù)體驗(yàn)
2. 做好保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“用戶(hù)體驗(yàn)”的價(jià)值
1）個(gè)人品牌價(jià)值
2）品質(zhì)區(qū)隔價(jià)值
3）持續(xù)轉(zhuǎn)化價(jià)值
討論：低端銷(xiāo)售與五星級(jí)服務(wù)的客戶(hù)體驗(yàn)
3. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型的方向
1）產(chǎn)品功能營(yíng)銷(xiāo)
2）深度服務(wù)創(chuàng)新
3）不轉(zhuǎn)型即淘汰
解讀：銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件與政策

二、轉(zhuǎn)型背景下玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)的價(jià)值
1. 個(gè)品會(huì)與傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的區(qū)別
2. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)
1）定制化
2）自主化
3）個(gè)性化
4）可控化
5）體驗(yàn)化
6）無(wú)痕化
3. 個(gè)品會(huì)運(yùn)作的價(jià)值
1）增加客戶(hù)粘性
2）建立個(gè)人品牌
3）保單批量轉(zhuǎn)化
4）綜合能力提升
5）持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
案例分析：個(gè)人答謝宴成就年度百萬(wàn)保費(fèi)

第二講：會(huì)務(wù)操作篇（如何組織召開(kāi)個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)之會(huì)前準(zhǔn)備及操作重點(diǎn)
1. 主題設(shè)計(jì)要鮮明，重點(diǎn)突出
1）召開(kāi)個(gè)品會(huì)的目的（客養(yǎng)or產(chǎn)出）
2）客戶(hù)層次定位
3）選擇活動(dòng)主題
4）費(fèi)用人力設(shè)定
2. 個(gè)品會(huì)流程設(shè)計(jì)
1）定基調(diào)（輕松or莊嚴(yán)or溫馨）
2）互動(dòng)環(huán)節(jié)
3）產(chǎn)品切入
4）邏輯合情
5）銷(xiāo)售無(wú)痕
6）禮品設(shè)置
3. 物料準(zhǔn)備及人員配合
1）物料清單的作用
2）人員分配表的價(jià)值
3）會(huì)前碰頭會(huì)的意義
工具：個(gè)品會(huì)物料清單
工具：個(gè)品會(huì)人員分配表

二、個(gè)品會(huì)之會(huì)中配合及操作重點(diǎn)
1. 主講、主持、島主的作用、意義與操作
1）主講是主菜
2）主持是鹽巴
3）島主是碗筷
2. 場(chǎng)控的作用及操作
1）確保物料、禮品與人員配合銜接順暢
2）隨時(shí)調(diào)配會(huì)場(chǎng)中的每個(gè)人及時(shí)補(bǔ)位
3. 會(huì)中產(chǎn)品講解與客戶(hù)溝通思路
1）熟悉主講內(nèi)容便于銜接話(huà)題
2）圍繞客戶(hù)情況提前進(jìn)行話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
3）配套合適的計(jì)劃書(shū)
4）學(xué)會(huì)柔和促成并做好后期約見(jiàn)的鋪墊

三、個(gè)品會(huì)之會(huì)后跟進(jìn)及追蹤重點(diǎn)
1. 掌握黃金72小時(shí)
2. 把握好追蹤見(jiàn)面鋪墊的理由
1）合影照片
2）送抽獎(jiǎng)禮
3）預(yù)簽回收
3. 及時(shí)調(diào)整計(jì)劃書(shū)快速跟進(jìn)
4. 善用禮品或服務(wù)促成
5. 自我總結(jié)與改進(jìn)
工具：自我總結(jié)改進(jìn)表

第三講：主講主持篇（如何講好一場(chǎng)個(gè)品會(huì)）
一、個(gè)品會(huì)主講訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主講——講授目的及重點(diǎn)
1）身份包裝得體
2）講授目的清晰
3）內(nèi)容邏輯順暢
4）時(shí)間控制精準(zhǔn)
5）啟動(dòng)七層意愿
2. 個(gè)品會(huì)主講——講授方法及技巧
1）感性+理性
2）案例+解讀
3）精煉+精準(zhǔn)
3. 個(gè)品會(huì)主講標(biāo)準(zhǔn)版燈片講解示范
注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復(fù)制
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要背誦，訓(xùn)練及通關(guān)，只有開(kāi)口講，公開(kāi)練，才能走向主講臺(tái)。

二、個(gè)品會(huì)主持訓(xùn)練
1. 個(gè)品會(huì)主持——主持目的及重點(diǎn)
1）活躍會(huì)場(chǎng)氛圍
2）流程串場(chǎng)得當(dāng)
3）唱單炒作有度
4）控場(chǎng)調(diào)動(dòng)牽引
5）保證客戶(hù)留存
2. 個(gè)品會(huì)主持——主持方法及技巧
1）活躍+活動(dòng)
2）炒作+互動(dòng)
3）犀利+溫情
3. 個(gè)品會(huì)主持標(biāo)準(zhǔn)版流程示范
注：講師做模擬場(chǎng)景示范，學(xué)員復(fù)制主持稿
4. 固化實(shí)操與模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：學(xué)員需要演練，展示及通關(guān)，只有開(kāi)口講，公開(kāi)練，才能走向主持臺(tái)。

第四講：運(yùn)作客戶(hù)篇（如何持續(xù)簽保單）
一、會(huì)前客戶(hù)篩選與邀約
1. 會(huì)前客戶(hù)篩選
1）選擇合適的客戶(hù)
a經(jīng)濟(jì)條件好
b有時(shí)間參加的
c就近原則
2）前期有過(guò)溝通的
a客戶(hù)有一定的保險(xiǎn)觀念
b邀約客戶(hù)與主題相符
c對(duì)主講的產(chǎn)品有一定了解
2. 會(huì)前邀約要點(diǎn)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）微信
2）電話(huà)
3）見(jiàn)面
4）邀約異議處理
5）遞送請(qǐng)柬（會(huì)前必須見(jiàn)面）
3. 注意事項(xiàng)
1）工具準(zhǔn)備
2）服裝準(zhǔn)備
3）心態(tài)準(zhǔn)備
4）話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

二、會(huì)中客戶(hù)溝通與促成
1. 會(huì)中客戶(hù)溝通內(nèi)容與注意事項(xiàng)
1）溝通內(nèi)容
a寒暄贊美
b客戶(hù)家庭
c保險(xiǎn)理念
d產(chǎn)品鋪墊
2）注意事項(xiàng)
a引領(lǐng)客戶(hù)提前入場(chǎng)，切勿遲到
b會(huì)中不要講話(huà)，切忌來(lái)回走動(dòng)
c主動(dòng)積極回應(yīng)主持人、主講人
d突發(fā)狀況，快速反應(yīng)禮貌處理
e緊跟會(huì)場(chǎng)節(jié)奏，鼓勵(lì)客戶(hù)參與
2. 會(huì)中促成
1）促成時(shí)機(jī)
2）工具準(zhǔn)備
3）借力促成法
4）三日回收法

三、會(huì)后追蹤事項(xiàng)及服務(wù)
1. 會(huì)后追蹤
1）邀約未成客戶(hù)的追蹤
2）爽約客戶(hù)的追蹤
3）會(huì)中預(yù)簽單客戶(hù)的追蹤
4）會(huì)中未簽單客戶(hù)的追蹤
5）成交客戶(hù)的服務(wù)
2. 持續(xù)服務(wù)
1）把握黃金72小時(shí)
2）服務(wù)在先，成交在后
3）建立客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
4）堅(jiān)信沒(méi)有不成交的客戶(hù)，只有暫時(shí)不成交的客戶(hù)

第五講：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（掌握技能訓(xùn)練通關(guān)）
注：模擬場(chǎng)景，以小組為單位組織運(yùn)作個(gè)品會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)與通關(guān)，檢驗(yàn)所學(xué)內(nèi)容的掌握程度。

個(gè)品會(huì)培訓(xùn)