課程描述INTRODUCTION
重點產品營銷能力提升培訓
培訓講師：譚文曦
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
重點產品營銷能力提升培訓
課程背景：
從客戶整體資產和生命周期需求出發(fā)，提供資產配置流程下的基金、保險、黃金等復雜產品的組合銷售技巧，通過資產配置動態(tài)再平衡和財富檢視實現客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財富管理行業(yè)面臨的轉型入手，讓理財經理掌握資產配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶出具和講解個性化的理財規(guī)劃書，能夠通過資產配置進行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經營方法、通過資產配置方法實現業(yè)績、客群和資產的螺旋提升。
課程收益：
1.梳理理財業(yè)務（財富管理）產品線。
2.夯實各類財富管理產品服務專業(yè)知識。
3.學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4.熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5.學習客戶資產管理業(yè)務原理與實施方法。
課程對象：理財經理
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程內容
一、2020年大金融環(huán)境下的銀行營銷工作重點方向
1.資管新規(guī)帶來的改變——機遇與挑戰(zhàn)
2.2020年個金業(yè)務的重點發(fā)展方向
1)低成本存款
2)高效中間業(yè)務
3.新形勢下，理財經理的自我定位
二、基于客戶家庭生命周期的資產配置
1.客戶為什么要理財？
2.客戶為什么要做資產配置？
3.我們?yōu)槭裁匆獛涂蛻糇鲑Y產配置？
4.如何和普通客戶講清楚資產配置？
1)資產配置通俗化的解析技巧：從標準普爾到帆船理論
5.影響客戶資產配置的主要因素：家庭生命周期。
6.家庭生命周期不同階段的產品組合設計
三、基于資產配置的重點產品的設計與客戶儲備
1.零售條線綜合產品營銷的邏輯
1)向單一存款客戶進行綜合產品營銷
2)向單一理財客戶進行綜合產品營銷
2.基于保險產品的營銷難點分析客戶儲備技巧
1)廣東某銀行多多保A的銷售經驗分享
2)某銀行匯福嘉、財富嘉C的銷售切入點設計
3)針對存款客戶與理財客戶進行保險客戶儲備
3.基于基金產品的營銷難點分析客戶儲備
1)從興全合泰、匯添富在銀行渠道銷售情況，看基金與基金定投銷售關鍵點
2)針對存款客戶與理財客戶進行基金客戶儲備
四、基于資產配置的關鍵營銷技能提升
1.如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
1)隱性需求與顯性需求：
例如，讓客戶轉介紹為什么那么難？基金定投的隱性需求有什么？
1)營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
2)情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
案例：SPIN法的具體運用，借助問卷巧售期繳保險
2.如何巧妙介紹金融產品（FABE的要點與呈現順序分析）
1)以某銀行郵保安康C為例
3.如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
1)“我有社保啦，不用再買養(yǎng)老保險了”，怎么應對？
2)期繳保險銷售中的常見8大異議處理。
3)“理財產品有風險嗎？”，怎么應對？
4)“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應對？
4.“保險銷售不能光靠嘴巴說”--保險產品相關銷售墊板的設計與使用
1)養(yǎng)老險的養(yǎng)老規(guī)劃功能如何借助銷售墊板呈現
2)重疾險相對社保的優(yōu)勢如何借助銷售墊板呈現
3)保險的鎖定收益功能如何借助銷售墊板呈現
5.比微笑曲線更好用的基金定投銷售工具
優(yōu)秀經驗分享：
2019年某銀行總行理財經理大賽優(yōu)秀案例分享--“小熊賣玉米”，基金定投更好賣！
五、基于資產配置的廳堂沙龍的設計與執(zhí)行要點
1.廳堂沙龍難出產能的原因分析
2.廳堂沙龍的流程要點分析
1)廳堂沙龍的事前準備要點解析
2)廳堂沙龍的事中執(zhí)行要點解析
3)廳堂沙龍的事后跟蹤要點解析
3.山西某地銀行的保險沙龍的案例分析
4.親子沙龍活動如何切入保險與基金定投
重點產品營銷能力提升培訓
轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/232553.html
