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會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景
會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)“俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶(hù)組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，通過(guò)提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，以此獲得經(jīng)營(yíng)利益。在美國(guó)，企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入都來(lái)自企業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員，其中大部分會(huì)員都是終身客戶(hù)。 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)模式多年來(lái)一直被西方國(guó)家廣泛應(yīng)用，經(jīng)實(shí)踐證明是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的有效營(yíng)銷(xiāo)手段之一。自傳入中國(guó)以來(lái)，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)日益被企業(yè)接受，在營(yíng)銷(xiāo)模式中占據(jù)了越來(lái)越重要的地位。“培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度”這一會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。如今會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力——歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家課程《會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》！

課程目標(biāo)
1、掌握會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)技巧；
2、會(huì)員的五大核心觀點(diǎn)；
3、對(duì)會(huì)員的規(guī)劃與實(shí)施提出解決方案；
4、提升公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提升顧客忠誠(chéng)度。

課程大綱
一、打開(kāi)會(huì)員之門(mén)
1、什么是會(huì)員
2、會(huì)員是一種溝通媒介
3、會(huì)員具有哪些特性
4、會(huì)員的四大類(lèi)型
5、會(huì)員的雙贏之道
6、會(huì)員能為客戶(hù)帶來(lái)什么
7、會(huì)員為企業(yè)帶來(lái)的核心利益
8、會(huì)員對(duì)企業(yè)起到的主要營(yíng)銷(xiāo)作用
9、會(huì)員的來(lái)龍去脈
10、會(huì)員的起源
11、會(huì)員在中國(guó)的發(fā)展演變
12、找出會(huì)員存在的問(wèn)題與對(duì)策
案例分享；普豐大藥房會(huì)員的演變
案例分享：高入會(huì)費(fèi)低會(huì)員價(jià)
案例分享：會(huì)員的變通對(duì)策
案例鏈接：“金象”服務(wù)多元化 人情味

二、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心觀點(diǎn)
1、會(huì)員是開(kāi)發(fā)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)的利器
2、客戶(hù)忠誠(chéng)的四個(gè)層次
3、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的價(jià)值
4、會(huì)員對(duì)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)的影響
5、會(huì)員適用于任何企業(yè)與店鋪
6、會(huì)員核心：為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
7、“放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”——會(huì)員是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程
8、會(huì)員需要不斷創(chuàng)新
知識(shí)鏈接：避開(kāi)會(huì)員的五大誤區(qū)

三、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的七大流程
2、為何采用會(huì)員
3、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)
4、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的次要目標(biāo)
5、誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)群
6、目標(biāo)客戶(hù)群是現(xiàn)有客戶(hù)還是潛在客戶(hù)
7、目標(biāo)客戶(hù)群需要細(xì)分嗎
8、選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群
9、采用多級(jí)會(huì)員資格法
10、采用什么樣的客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃
11、客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃的兩大類(lèi)型
12、客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃的四種模式
13、客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃勝的兩大關(guān)鍵
14、“軟硬組合”打造核心利益包
15、哪些是有價(jià)值的利益
16、找出客戶(hù)真正利益的三個(gè)步驟
17、五大定價(jià)策略：讓會(huì)員努力才能獲得
18、會(huì)員規(guī)劃的十一個(gè)方面
案例分享：戴頓一赫德森公司如何培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)
案例分享：“金卡計(jì)劃”的實(shí)施
案例分享：戴頓-赫德森公司給我們的啟示

四、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
1、組建專(zhuān)門(mén)的組織部門(mén)
2、*服務(wù)中心的職責(zé)
3、部門(mén)設(shè)置
4、建立會(huì)員的管理度
5、定完善的會(huì)員章程
示例：全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員章程
6、會(huì)員征集與推廣
7、會(huì)員招募規(guī)劃
8、會(huì)員征集的三種主要方式
9、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的六大注意事項(xiàng)
10、構(gòu)建會(huì)員溝通的平臺(tái)
11、建立獨(dú)特的溝通工具
12、活用溝通的三種形式
13、會(huì)員的費(fèi)用管理
14、經(jīng)費(fèi)的來(lái)源與用途
15、會(huì)員實(shí)施過(guò)程中的三大費(fèi)用
案例分析：萬(wàn)客隆會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)案例
案例分析：會(huì)員的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)
案例分析：萬(wàn)客隆快訊
案例分析：萬(wàn)客隆局限性
案例分析：某地產(chǎn)公司如何利用客戶(hù)俱樂(lè)部進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：航空公司如何從常旅客俱樂(lè)部獲利

五、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理
1、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)的勝法寶
2、為什么要建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
3、會(huì)員與數(shù)據(jù)庫(kù)的關(guān)系
4、數(shù)據(jù)庫(kù)建立與應(yīng)用的六大流程
5、如何建立會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)
6、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的四大原則
7、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容
8、數(shù)據(jù)收集的兩大途徑
9、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
10、對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分
11、給會(huì)員“上帝”的待遇
12、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的管理與維護(hù)
13、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)管理的六大方面
14、定期對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)
15、利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理建立客戶(hù)忠誠(chéng)
案例分享：AA蔬果食品店，細(xì)分客戶(hù)現(xiàn)商機(jī)

六、質(zhì)優(yōu)價(jià)低，大眾化會(huì)員
1、“俱樂(lè)部卡”絕不是折扣卡
2、有效的成本控
3、業(yè)務(wù)延伸：聯(lián)名卡
4、零售業(yè)會(huì)員如何走出困境
5、零售業(yè)會(huì)員面臨的困境
6、我國(guó)發(fā)展零售業(yè)會(huì)員應(yīng)采取的對(duì)策
鏈接：連鎖超市“出擊”會(huì)員
總結(jié)：如何贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度

七、專(zhuān)業(yè)時(shí)尚，以質(zhì)取勝
1、定位：白領(lǐng)精英
2、五星級(jí)會(huì)員服務(wù)
3、關(guān)愛(ài)會(huì)員的精神健康
4、“花錢(qián)買(mǎi)健康”成為時(shí)尚

八、線(xiàn)上線(xiàn)下俱樂(lè)部聯(lián)動(dòng)
1、十年風(fēng)雨兼程
2、核心：書(shū)友會(huì)
3、打造會(huì)員核心利益包
分析：貝塔斯曼的核心優(yōu)勢(shì)

九、一切只為有價(jià)值客戶(hù)
1、客戶(hù)流失嚴(yán)重
2、細(xì)分客戶(hù)，挖掘利潤(rùn)型客戶(hù)的潛力
3、鎖定目標(biāo)，不打折
4、精品航線(xiàn)，縮減客艙容量
5、保留有價(jià)值客戶(hù)，加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)
6、看待客戶(hù)的角度要從宏觀轉(zhuǎn)向微觀
7、客戶(hù)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變
8、要從獲取客戶(hù)到保留客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變
9、值得借鑒的常客計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)
10、會(huì)員資格的控
11、會(huì)員分級(jí)管理
12、讓獎(jiǎng)勵(lì)更具吸引力
13、里程積分——新的促銷(xiāo)工具
14、銷(xiāo)售里程——新的收入來(lái)源

十、培養(yǎng)目標(biāo)客戶(hù)忠誠(chéng)度
1、定位：年輕一代
2、宣傳：專(zhuān)為你策劃
3、服務(wù)：為你“量身定做”
4、定價(jià)：為你考慮周全
5、消費(fèi)：為你建立“根據(jù)地”
6、分析：洞察需求對(duì)癥下藥

十一、萬(wàn)客會(huì)：無(wú)限溝通 口碑效應(yīng)
1、有興趣就可以成為會(huì)員
2、萬(wàn)客會(huì)是什么組織
3、歡笑分享積分計(jì)劃
4、會(huì)刊成為好的溝通工具
5、特約商戶(hù)提供增值服務(wù)
6、聯(lián)名卡成為業(yè)主的VIP
7、會(huì)員與地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的雙贏結(jié)合

十二、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)總結(jié)

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)