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結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售技能綜合培訓(xùn)

課程大綱
一.銷(xiāo)售現(xiàn)狀及分析
1.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售必須要做到知己知彼
.什么是銷(xiāo)售
.我們?yōu)槭裁匆鲣N(xiāo)售
.我們通常是怎么做銷(xiāo)售的
.人們?yōu)槭裁磿?huì)采購(gòu)
.客戶(hù)采購(gòu)會(huì)考慮哪些因素
.客戶(hù)通常是如何進(jìn)行采購(gòu)的
3.買(mǎi)賣(mài)二人轉(zhuǎn)：銷(xiāo)售現(xiàn)狀剖析
4.案例討論：哪些銷(xiāo)售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？
6.銷(xiāo)售不力的五大原因
7.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售七劍

二.客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1.案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
2.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三非原則
.非典
.非賣(mài)
.非凡
3.社交、人脈、關(guān)系
4.社交營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶(hù)
6.借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷(xiāo)售
7.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾大主流工具的使用
8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體步驟和關(guān)鍵
9.案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售生產(chǎn)力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶(hù)信息
.基本信息
.健康信息
.興好信息
.經(jīng)歷信息
.產(chǎn)品信息
2.案例討論：拜訪某個(gè)客戶(hù)，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒(méi)有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
.四大法則
.八大要素
5.增強(qiáng)與客戶(hù)之間的有效互動(dòng)
.GOOD&BAD
.DISC
.VAK
6、客情關(guān)系與銷(xiāo)售成果的演進(jìn)過(guò)程

四、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1.銷(xiāo)售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會(huì)分開(kāi)？
3.馬斯洛需求在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
4.正向提問(wèn)技術(shù)
.基本問(wèn)題：5W2H
.深入問(wèn)題：5why
.痛苦問(wèn)題：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問(wèn)
.客戶(hù)提問(wèn)：挪移
.客戶(hù)疑問(wèn)：反轉(zhuǎn)
7.聆聽(tīng)客戶(hù)情況
.聽(tīng)清
.回應(yīng)
.詢(xún)問(wèn)
.記錄
8.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售中的鐘擺原理
9.長(zhǎng)期浸泡法則
.不反感
.涉機(jī)密
.刨祖墳
.有隱患

五.有機(jī)互動(dòng)
1.確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案的期待
.詢(xún)問(wèn)
.確認(rèn)
.補(bǔ)充
2.探詢(xún)客戶(hù)預(yù)算
.直接問(wèn)
.選擇問(wèn)
.試探問(wèn)
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶(hù)條件與價(jià)格問(wèn)題的三種情況及應(yīng)對(duì)
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
.需求
.預(yù)算
.影響
.能力
.利潤(rùn)
.后續(xù)
4.客戶(hù)決策人物分析
.決策者
.影響者
.參與者
.使用者
.執(zhí)行者
.守門(mén)者

六.方案展示（招投標(biāo)）
1.一定要做好事先方案（標(biāo)書(shū)）設(shè)計(jì)
1.方案或標(biāo)書(shū)的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
.完整性
.重點(diǎn)性
.專(zhuān)業(yè)性
3.方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4.方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5.FABE法則的運(yùn)用
6.USP的運(yùn)用
7.講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
.流程
.儀態(tài)
.互動(dòng)
8.增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
9.巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.田忌賽馬
.建立標(biāo)準(zhǔn)
10.案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

七.結(jié)束銷(xiāo)售
1.巧妙的回應(yīng)客戶(hù)異議
.慣性
.暗示
.躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學(xué)會(huì)讓客戶(hù)落錘
.三個(gè)關(guān)鍵方法
.三個(gè)輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過(guò)來(lái)

八.客戶(hù)服務(wù)
1.用數(shù)字來(lái)說(shuō)明客戶(hù)服務(wù)對(duì)銷(xiāo)售的巨大影響
2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3.客戶(hù)服務(wù)的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷(xiāo)售人員做客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)方法
6.銷(xiāo)售人員處理客戶(hù)投訴的關(guān)鍵
7.案例：折磨人的電視機(jī)
8.通過(guò)客戶(hù)服務(wù)來(lái)獲取轉(zhuǎn)介紹
9.真正的銷(xiāo)售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

九.結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售的系統(tǒng)化應(yīng)用

結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售技能綜合培訓(xùn)