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銀行專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)崗位技能培訓(xùn)

課程大綱：
1.大堂經(jīng)理崗位使命、職責(zé)與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
a）大堂經(jīng)理的定位
b）大堂經(jīng)理的價(jià)值
c）大堂經(jīng)理的使命
d）大堂經(jīng)理的職責(zé)
e）大堂經(jīng)理日常工作程序
i.營(yíng)業(yè)前
ii.營(yíng)業(yè)中
iii.營(yíng)業(yè)后
f）大堂經(jīng)理的站位（圖片展示）
g）大堂布局與客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)（圖片展示）
i.客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
ii.大堂經(jīng)理與大堂布局的動(dòng)態(tài)配合
iii.大堂巡視路線(xiàn)

2.如何對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行識(shí)別分流
a）貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程
b）潛在貴賓客戶(hù)識(shí)別線(xiàn)索
c）識(shí)別核心素質(zhì)要求
i.積極的心態(tài)
ii.高度的機(jī)會(huì)嗅覺(jué)
iii.優(yōu)秀的溝通技巧
d）客戶(hù)分流引導(dǎo)流程
e）客戶(hù)分流引導(dǎo)原則
f）客戶(hù)分流引導(dǎo)技巧
g）客戶(hù)分流引導(dǎo)話(huà)術(shù)

3.如何提高大堂客戶(hù)服務(wù)水平？
案例分析及討論：客戶(hù)需要的僅僅是“答案”嗎？
a）客戶(hù)為什么需要服務(wù)？
i.客戶(hù)服務(wù)的責(zé)任
ii.客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值
b）如何快速判斷客戶(hù)服務(wù)需求？
i.聽(tīng)
ii.看
iii.問(wèn)
iv.斷
v.定
c）如何實(shí)施針對(duì)性的客戶(hù)服務(wù)？
i.客戶(hù)類(lèi)型不同
ii.客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵也不同
iii.針對(duì)性客戶(hù)服務(wù)技巧
案例分析及討論：做到禮貌與客氣，客戶(hù)還是不滿(mǎn)意？
d）客戶(hù)服務(wù)的基本原則與要求
e）如何提高客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度？
i.客戶(hù)滿(mǎn)意否由何決定？
ii.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵
iii.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
f）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧

4.如何開(kāi)展個(gè)性化的銀行大堂接待咨詢(xún)服務(wù)？
a）關(guān)注接待客戶(hù)
i.客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)關(guān)注
ii.客戶(hù)等候時(shí)關(guān)注
iii.客戶(hù)離開(kāi)時(shí)關(guān)注

b）大堂服務(wù)接待禮儀
i.職業(yè)著裝
ii.儀容儀表
iii.站坐立行蹲
iv.自我介紹
v.名片交接
vi.指引手勢(shì)

c）大堂咨詢(xún)服務(wù)的基本原則
i.共性服務(wù)原則
ii.個(gè)性服務(wù)原則
iii.一般原則

d）四種風(fēng)格客戶(hù)的咨詢(xún)接待技巧
i.要求型客戶(hù)希望馬上得到他們要的東西
ii.影響型客戶(hù)希望得到承認(rèn)
iii.穩(wěn)定型客戶(hù)不希望看到變化，希望得到保證
iv.恭順客戶(hù)希望確保一切能按章行事

e）男性女性客戶(hù)的咨詢(xún)接待技巧
i.男性客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)與服務(wù)原則
對(duì)單身男性要?jiǎng)?chuàng)造個(gè)性化方式，恰當(dāng)?shù)墓ЬS
對(duì)已婚男性要講究充分尊重與理性引導(dǎo)
對(duì)老年男性要尊重，耐心，周到
注意面子
ii.女性客戶(hù)消費(fèi)特點(diǎn)與服務(wù)原則
摸清女性客戶(hù)的真正意圖
耐心周到
恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊與認(rèn)同，產(chǎn)生共鳴
盡量勿與其爭(zhēng)論
勿造成女性客戶(hù)對(duì)自己眼光的懷疑
不要過(guò)分的嚴(yán)謹(jǐn)

f）12種類(lèi)型客戶(hù)的咨詢(xún)接待技巧
i.服務(wù)四種基本型客戶(hù)技巧
沉默寡言型
喋喋不休型
畏生冷場(chǎng)型
驕傲自滿(mǎn)型
ii.服務(wù)四種擴(kuò)展型客戶(hù)技巧
重視輿論型
忠厚老實(shí)型
不做聽(tīng)眾型
打破沙鍋型
iii.服務(wù)四種特殊型客戶(hù)技巧
歪理怪僻型
諷刺挖苦型
以后再說(shuō)型
冰山難溶型

5.如何在大堂現(xiàn)場(chǎng)有針對(duì)性的化解客戶(hù)異議抱怨？
a）準(zhǔn)確辨別客戶(hù)抱怨
i.客戶(hù)為什么抱怨？
ii.客戶(hù)的抱怨原因分析
iii.客戶(hù)抱怨八大行為表現(xiàn)類(lèi)型
iv.客戶(hù)情緒識(shí)別

b）處理客戶(hù)抱怨的原則與步驟
i.面對(duì)客戶(hù)抱怨的心態(tài)準(zhǔn)備
ii.處理客戶(hù)抱怨的基本方式與流程
iii.處理客戶(hù)抱怨的原則
iv.處理客戶(hù)抱怨需要注意的方面

c）有效化解客戶(hù)抱怨的技巧
i.化解客戶(hù)抱怨的方法
平抑怒氣法
委婉否認(rèn)法
轉(zhuǎn)化法
承認(rèn)錯(cuò)誤法
轉(zhuǎn)移法幽默感
利用時(shí)機(jī)，給客戶(hù)精細(xì)
提供更多的附加值
ii.不同類(lèi)型客戶(hù)的抱怨處理技巧
全面否定型
喋喋不休型
缺乏信任型
發(fā)泄情緒型
立竿見(jiàn)影型
iii.如何巧妙處理客戶(hù)的“不是”
iv.無(wú)法解決客戶(hù)難題的應(yīng)對(duì)“妙術(shù)”
v.客戶(hù)抱怨處理禁忌
不該說(shuō)的話(huà)
不該做的事
如何化投訴為商機(jī)？

銀行專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)崗位技能培訓(xùn)