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課時(shí)設(shè)計(jì)：2天，12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

社區(qū)銀行被譽(yù)為通向客戶(hù)的**后一公里。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行加快社區(qū)金融戰(zhàn)略布局，紛紛設(shè)立社區(qū)銀行，如全國(guó)性股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行等進(jìn)程較快，除此之外，還有一些區(qū)域性經(jīng)營(yíng)的城商行，如上海農(nóng)商行、包商銀行、龍江銀行等也在積極布局社區(qū)銀行，以搶占零售客戶(hù)市場(chǎng)，很顯然社區(qū)銀行已經(jīng)成為銀行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的香饃饃。究竟什么樣的社區(qū)銀行是客戶(hù)真正需要的？銀行又該如何去有效的打造適合本社區(qū)客戶(hù)所需要的社區(qū)銀行，讓它真正走進(jìn)社區(qū)成員的心中呢？

該課程緊密聯(lián)系目前社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)社區(qū)銀行的認(rèn)識(shí)和理解。從而做好社區(qū)銀行的戰(zhàn)略定位。

 

1、社區(qū)銀行定義

2、社區(qū)銀行的特點(diǎn)

1）經(jīng)營(yíng)規(guī)模小型化

2）組織形式單一化

3）資金運(yùn)用社區(qū)化

4）市場(chǎng)定位弱勢(shì)化

5）機(jī)構(gòu)設(shè)置邊緣化

6）信息溝通對(duì)稱(chēng)化

7）經(jīng)營(yíng)決策快速化

8）服務(wù)收費(fèi)低廉化（甚至打造免費(fèi)銀行）

3、社區(qū)銀行打造的有效保證

4、社區(qū)銀行的優(yōu)勢(shì)

1）貼進(jìn)政策優(yōu)勢(shì)

2）風(fēng)險(xiǎn)分散優(yōu)勢(shì)

3）信息優(yōu)勢(shì)

4）地域優(yōu)勢(shì)

5）靈活多樣優(yōu)勢(shì)

 

①　富國(guó)銀行、安快模式介紹

6、國(guó)內(nèi)幾家社區(qū)銀行運(yùn)營(yíng)較好的機(jī)構(gòu)典型做法介紹

1）龍江銀行（星級(jí)評(píng)定）

2）泰隆銀行(民營(yíng)銀行的代表)

3）上海農(nóng)商行（旗艦店 便利店）

①　共同點(diǎn)，扎根社區(qū)，服務(wù)社區(qū)，取得小微貸款和儲(chǔ)畜存款及品牌影響力多維度提升。

7、發(fā)展社區(qū)銀行的偉大意義

1）貸款兩個(gè)不低于，服務(wù)小微

2）支持三農(nóng)

3）為居民提供投資渠道及增值服務(wù)

4）有效的遏制民間非法集資

5）戰(zhàn)略層面的需要

 

1、服務(wù)社群還是服務(wù)于社區(qū)？

2、社群的類(lèi)別：

①　住宅區(qū)里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）

②　商圈里的社群類(lèi)別（社群構(gòu)成、社群消費(fèi)層級(jí)、社群特征）

3、住宅區(qū)社群服務(wù)策略

1）占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)

2）尋找影響力中心

3）發(fā)展人際關(guān)系鏈

4）建立持續(xù)服務(wù)粘性

5）整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈

①　案例：民生銀行基于關(guān)系鏈的社群服務(wù)

 

1）連鎖加盟策略

2）商會(huì)策略

3）供應(yīng)鏈策略

4）商學(xué)院策略

5）OTO線上線下融合策略

6）門(mén)店的WIFI服務(wù)

7）微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

8）線上合作策略（一號(hào)店、淘寶、順豐、順豐優(yōu)選、大眾點(diǎn)評(píng)等等）

9）快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶(hù)分層、交叉營(yíng)銷(xiāo)、自助取件、VIP客戶(hù)小件上門(mén)遞送）

 

1、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)的定義

2、社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)——不同類(lèi)型介紹

1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)型

2）社區(qū)型

3）市場(chǎng)型

3、住宅區(qū)社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓

1）小區(qū)調(diào)研渠道及調(diào)研技巧

①　實(shí)地考察--關(guān)注要點(diǎn)

②　物業(yè)公司--接洽要點(diǎn)

③　房地產(chǎn)網(wǎng)--調(diào)研要點(diǎn)

④　小區(qū)居民--調(diào)研要點(diǎn)

⑤　周邊商圈--調(diào)研要點(diǎn)

 

①　活動(dòng)氛圍營(yíng)造（文宣、郵件、小區(qū)LED屏、贊助小區(qū)活動(dòng)）

②　注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應(yīng)）

③　活動(dòng)開(kāi)始前的測(cè)試（服務(wù)機(jī)具、服務(wù)技能、問(wèn)題反饋、物業(yè)管理）

④　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的控制（攤位設(shè)置、人員站位、禮品發(fā)放、客戶(hù)信息收集登記、產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)引導(dǎo)）

⑤　客戶(hù)電話回訪（客戶(hù)信息整理、篩選、電話回訪技巧）

⑥　客戶(hù)邀約（客戶(hù)邀約技巧）

⑦　交叉營(yíng)銷(xiāo)（客戶(hù)需求挖掘、全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）

⑧　轉(zhuǎn)介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達(dá)成轉(zhuǎn)介）

⑨　持續(xù)服務(wù)（建立持續(xù)關(guān)系的技巧、持續(xù)的社區(qū)服務(wù)）

⑩　總結(jié)和反思

案例：10種**常用社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

4、商圈社群營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓

1）商圈社群營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)、線、面——星星之火、可以燎原

2）貼心服務(wù)全覆蓋——潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

3）集中資源，占領(lǐng)市場(chǎng)中心——打響攻堅(jiān)戰(zhàn)

4）從雙贏到共贏——商圈生態(tài)鏈

 

1）營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：

①　走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

②　改被動(dòng)為主動(dòng)

③　適應(yīng)從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變☆

④　敢于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)

⑤　善于聚焦，持之以恒

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道和載體

①　出租車(chē)、公交車(chē)車(chē)體

②　自有宣傳車(chē)

③　夾報(bào)

④　電臺(tái)、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)

⑤　政府、行業(yè)協(xié)會(huì)

⑥　宣傳單發(fā)放（配合營(yíng)銷(xiāo)工具）

⑦　與對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)合作，做好重點(diǎn)客戶(hù)上下游客戶(hù)開(kāi)發(fā)

 

①　投放渠道

②　日常維護(hù)

③　效果評(píng)估

4）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)種類(lèi)及開(kāi)展方式介紹

①　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃

②　節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

③　公益型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

④　業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

⑤　常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及聯(lián)系機(jī)制

⑥　社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)不可操之過(guò)急

 

①　及時(shí)評(píng)估

②　及時(shí)修正

6）客戶(hù)關(guān)系管理

①　存量客戶(hù)管理

②　新客戶(hù)、潛在客戶(hù)管理

③　流失客戶(hù)管理

④　交叉銷(xiāo)售（管理工具）

⑤　客戶(hù)管理系統(tǒng)的運(yùn)用

 

1、社區(qū)銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)特征

2、社區(qū)客戶(hù)類(lèi)型分析

1）城市居民

2）農(nóng)村居民

3）政府及事業(yè)單位（各種支付渠道）

4）企業(yè)、市場(chǎng)、商場(chǎng)員工

5）公務(wù)員

6）新城市居民

3、社區(qū)銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意源

4、社區(qū)銀行產(chǎn)品的形成與測(cè)試

5、制定社區(qū)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

6、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

 

1、網(wǎng)點(diǎn)的類(lèi)型

1）自助銀行

2）有人值守自助銀行

3）晚間有人值守銀行

4）便利點(diǎn)、便利店、金融超市

5）旗艦店下的社區(qū)銀行

2、網(wǎng)點(diǎn)的管理模式

1）單一支行、單一部門(mén)

2）單一支行、多個(gè)部門(mén)

3）1 N模式

3、前臺(tái)、后臺(tái)的有效聯(lián)動(dòng)

4、網(wǎng)點(diǎn)的日常管理

1）講授法

2）案例研討

3）小組討論

4）小組發(fā)表