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客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分 新客戶開發(fā)
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
1.追求最短時(shí)間、最少成本、最少精力，*化，最持久化簽單；
2.20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，客戶質(zhì)量比數(shù)量更重要；
3.任何企業(yè)只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不能通吃市場(chǎng)，找到匹配的客戶；
4.判斷客戶無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)，模糊標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致走繞路、彎路、岔路、返路；
5.任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；
6.不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。
第二節(jié) 如何篩選客戶？
第一 客戶識(shí)別
一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行評(píng)估；
二、根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估；
三、根據(jù)客戶實(shí)力評(píng)估；
1、大客以客戶為中心的方式銷售；
2、中客以競(jìng)爭(zhēng)為中心的方式銷售；
3、小客戶以業(yè)務(wù)員為中心的方式銷售。
第二、客戶分級(jí)
1.根據(jù)公司*20客戶描述特征，知止而后定；
2.客戶分級(jí)的8個(gè)指標(biāo)；
第三、客戶開發(fā)
1.如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？
2.如何快速?gòu)?fù)制？
第四、CRM客戶管理與日?qǐng)?bào)
一、CRM客戶管理填寫基本要求
. 客戶匹配度判斷；
. 競(jìng)爭(zhēng)程度判斷；
. 競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集；
. 核心關(guān)鍵人員判斷；
. 客戶內(nèi)部關(guān)系的判斷；
. 成交概率判斷；
二、日?qǐng)?bào)內(nèi)容
1、目標(biāo)回顧：
本月目標(biāo)、離本月目標(biāo)差距
2、行動(dòng)路徑
行動(dòng)路徑的優(yōu)化與排列；
3、明天計(jì)劃
明天工作內(nèi)容與計(jì)劃的確認(rèn)；
4、今日工作總結(jié)：
4.1 收獲
. 工作內(nèi)容：拜訪量、有效拜訪量、新客戶拜訪量、提前預(yù)約量、A類客戶拜訪量、電話拜訪量；
. 工作成效：成效額、成交數(shù)量、收款金額、回款金額
4.2 不足
第三節(jié) 精準(zhǔn)魚塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個(gè)客戶影響與帶動(dòng)更多客戶？
第四節(jié) 杠桿借力
1、如何把個(gè)人的能力轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能量？
2、如何選擇高質(zhì)量、容易鏈接的合作者？
第二章 吸引客戶
第一節(jié) 如何讓客戶“買”？
1、為什么相同產(chǎn)品，有人有興趣，有人沒有興趣？
2、客戶不同級(jí)別、部門對(duì)哪些話題有興趣？
3、為什么客戶有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶各部門存在的問題？
第二節(jié) 如何讓客戶買“我的”？
1、客戶不同部門要求不統(tǒng)一，面對(duì)高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門支持我？
2、為什么相同公司，一個(gè)部門認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)，是另一部門認(rèn)為的缺點(diǎn)？
3、如何將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為解決客戶問題的工具？
第三節(jié) 如何消除客戶的異議？
1、為什么說客戶異議一定要提前預(yù)防，而不是事后解釋？
2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認(rèn)為沒有必要提？
3、為什么說客戶很多異議，銷售人員根本沒有解釋的機(jī)會(huì)？
4、提出異議的同時(shí)給出答案，并進(jìn)行解釋的格式設(shè)計(jì)。
第四節(jié) 如何消除客戶決策阻礙？
1、為什么客戶的“臨門一腳”總是出問題？
2、為什么客戶在購(gòu)買決策時(shí)都有一些阻礙？
3、銷售人員如何協(xié)助客戶消除阻礙？
第三章  黏住客戶
第一節(jié) 不同階段，拜訪順序與目的；
1、為什么拜訪客戶時(shí)要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對(duì)者？
2、為什么不要花過多時(shí)間說服反對(duì)者？
3、為什么說客戶只負(fù)責(zé)“想法”，銷售負(fù)責(zé)“做法”？
第二節(jié) 拜訪
一、根據(jù)客戶組織結(jié)構(gòu)設(shè)定拜訪計(jì)劃
1、找人順序的設(shè)定
2、希望客戶做什么？拜訪目的設(shè)定
3、你能給客戶什么？拜訪理由設(shè)定
4、為什么他立即要做？拜訪效率
5、如何控制拜訪間隔時(shí)間？拜訪節(jié)拍設(shè)定
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單的準(zhǔn)備
1、如何讓客戶相信我講的話？
2、信任程度的4個(gè)層次；
3、如何寫客戶體驗(yàn)故事？
第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
1、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)；
2、如何消除客戶內(nèi)心的不安；
3、如何做書面承諾與口頭承諾？
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析
1、客戶問你們公司跟別的公司有什么區(qū)別時(shí)，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？
第四節(jié) 如何給客戶做合作方案？
第二部份 老客戶維護(hù)與銷售談判
第一章守價(jià)，價(jià)格談判技巧
1.老客戶經(jīng)常要求我們降價(jià)的4個(gè)原因與應(yīng)對(duì)；
2.如何守住大型客戶的價(jià)格，使大客戶不降價(jià)？
3.如何把中訂單擴(kuò)大銷售額？
4.如何使小訂單增加利潤(rùn)？
5.守住價(jià)格3虛3實(shí)1虛的步驟。
第二章增項(xiàng)，多品項(xiàng)的談判技巧
第一節(jié)客戶購(gòu)買特點(diǎn)
. 客戶不確定自己要什么；
. 客戶明確自己不要什么；
. 客戶耐心是有限的；
第二節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)4個(gè)來源分析
第三節(jié)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)由哪5個(gè)因素影響？
第四節(jié)服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與銷售步驟
一、售前
1、售前服務(wù)7個(gè)方向；
2、售前服務(wù)三大目標(biāo)：
. 挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定：大批量、多品項(xiàng)、長(zhǎng)年合作…
. 力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定；
. 必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；
二、售中
. 集中服務(wù)5個(gè)方向；
. 集中服務(wù)銷售目標(biāo)設(shè)定；
三、售后目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容；
四、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第三章 期限，如何跟客戶談判期限？
第一節(jié) 如何跟客戶簽定長(zhǎng)期合同的談判
1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態(tài)度最緊張？
2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報(bào)怨越大？
3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發(fā)生問題只會(huì)扯皮？
4.為何對(duì)客戶非常重視，但對(duì)方卻不領(lǐng)情？
第二節(jié) 如何跟客戶進(jìn)行交期談判？
1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？
2.銷售人員必需要讓公司降低違約機(jī)率
3.讓客戶延長(zhǎng)交期的籌碼；
第三節(jié) 如何跟客戶談判續(xù)費(fèi)時(shí)間？
1.為什么說矛盾往往出現(xiàn)在合作的最后一個(gè)月內(nèi)？
2.如何減少客戶對(duì)公司的猜疑？
3.讓客戶提前續(xù)約的談判籌碼
第五節(jié)如何跟客戶談判采購(gòu)期？
. 為什么要讓客戶錯(cuò)開采購(gòu)計(jì)劃？
. 讓客戶提前或延后采購(gòu)的理由有哪些？
第四章增量，讓客戶增加數(shù)量的談判技巧
第一節(jié)銷售人員為什么要關(guān)注本訂單占客戶總采購(gòu)量的比例？
第二節(jié)如何針對(duì)不同客戶設(shè)定相對(duì)應(yīng)的增量目標(biāo)？
第三節(jié)怎么樣跟客戶談年度量？
第四節(jié)怎么樣跟客戶談*量？
第五節(jié)怎么樣跟客戶談單次提貨量？
第五章轉(zhuǎn)介紹，如何讓獲客成本為0？
第一節(jié)為什么要轉(zhuǎn)介紹？
. 為什么滿意的客戶不幫我們主動(dòng)介紹客戶？
. 如何讓別人為我們作信譽(yù)擔(dān)保？
第二節(jié)讓誰(shuí)幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第三節(jié)讓客戶幫我們介紹什么內(nèi)容？
第四節(jié)讓客戶怎么幫我們介紹？
. 當(dāng)面說、背后說、被動(dòng)說、寫下來、錄視頻
第五節(jié)如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
第六章挽回，如何挽回流失的客戶？
第一節(jié)挽回流失客戶的4個(gè)重要性；
第二節(jié)流失客戶5大原因分析
第三節(jié)挽回流失客戶的方法
1.溝通意愿
2.效果預(yù)期
3.后期配套；
4.失敗承受；
5.團(tuán)隊(duì)包容；
6.后續(xù)期望；
7.競(jìng)爭(zhēng)防范。
第四節(jié)6大不可控行為分析
第七章攔截，如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者？
第一節(jié)潛在黑馬，漁翁得利的5大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二節(jié)為什么要對(duì)標(biāo)？
第三節(jié)對(duì)標(biāo)的圍度有哪些？
第四節(jié)如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？
第五節(jié)攔截客戶的6大方法。
第八章鎖住，如何鎖住現(xiàn)有客戶？
第一節(jié)為什么說客戶購(gòu)買是“妥協(xié)”的結(jié)果？
第二節(jié)如何增加客戶的退出成本？
第三節(jié)如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?
第三部份 團(tuán)隊(duì)配合
第一節(jié) 為什么要團(tuán)隊(duì)配合？
1、大客戶營(yíng)銷是組織與組織的合作行為，業(yè)務(wù)員不能單獨(dú)代表公司；
2、技術(shù)洽談、樣品制作、方案設(shè)計(jì)、方案講解、產(chǎn)品修正、商務(wù)考察等需求團(tuán)隊(duì)配合；
3、銷售人員能否獲得團(tuán)隊(duì)的配合，決定了能否拿下大客戶；
第二節(jié) 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合
1、常見同級(jí)配合之間配合；
2、什么情形下要請(qǐng)直屬上級(jí)配合？
3、如何進(jìn)行跨部門配合？

客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)