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交叉銷(xiāo)售技巧

課程背景：
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：
1.掌握客戶開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
2.掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
3.掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
4.掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴
課程對(duì)象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1.當(dāng)下客戶關(guān)系
2.我行服務(wù)客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？

一、客戶信息收集與深度營(yíng)銷(xiāo)
1.已成交客戶信息收集與二次營(yíng)銷(xiāo)
1)有效的客戶發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
2)存量客戶二次開(kāi)拓的方法（8種）
3)建立并評(píng)估自己的客戶車(chē)輪輻
4)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
5)制定訪問(wèn)計(jì)劃
6)重點(diǎn)社區(qū)開(kāi)拓
2.優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1)老年人客群特征
2)中年人群特征
3)年輕人群特征
4)個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5)普通居民消費(fèi)特征
6)白領(lǐng)居民特征
7)土豪富婆客戶特征

二、個(gè)人業(yè)務(wù)需求分析
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單
3.銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
4.客戶的需求是什么
1)我們了解客戶所處的生命周期么？
5.配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)
1)21-55歲（就業(yè)、成家、置業(yè)）
車(chē)貸
信用卡
資金管理賬戶
意外險(xiǎn)
健康保險(xiǎn)
基金
存款
退休規(guī)劃賬戶
2)55歲以后（退休）
集合管理賬戶
信托安排
稅務(wù)規(guī)劃
債券型基金
6.我們的客戶他們?cè)谑裁辞闆r缺錢(qián)呢？
1)請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2)各年齡層次的消費(fèi)需求分析
3)貸款為何被拒？
7.利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶，*營(yíng)銷(xiāo)
8.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

三、客戶交叉銷(xiāo)售技巧
1.客戶電話預(yù)約流程
2.電話邀約客戶分類(lèi)
3.客戶篩選的誤區(qū)
4.專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程圖
5.已成交個(gè)貸客戶行銷(xiāo)的步驟
1)接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2)接觸客戶面臨的第二難關(guān)
6.客戶接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
1)事前準(zhǔn)備
2)創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3)樹(shù)立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)（具體代入銀行具體主營(yíng)產(chǎn)品）
產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售策略
產(chǎn)品組合
捆綁銷(xiāo)售
7)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品范圍
個(gè)人信貸產(chǎn)品
個(gè)人金融產(chǎn)品
信用卡產(chǎn)品
財(cái)富私行領(lǐng)域（貴金屬、貴賓卡、基金、理財(cái)產(chǎn)品等）
行內(nèi)其他部門(mén)產(chǎn)品
貸款用途
擔(dān)保方式
產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售策略
產(chǎn)品組合與交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
8)不同類(lèi)型客戶的溝通技巧
9)客戶的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
10)促成的態(tài)度
促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
11)當(dāng)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶維護(hù)流程圖
3.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
4.客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)
5.基本維護(hù)手段（案例）
6.客戶檔案建立與完善

五、場(chǎng)景演練
1.根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)溝通場(chǎng)景，小組進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練

交叉銷(xiāo)售技巧