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存款交叉營銷

課程背景：
存款作為立行之本，仍然是各家銀行最重要的指標。但是隨著金融形勢的發(fā)展，金融產品越來越豐富，客戶的金融選擇也越來越多元化，特別是受人民幣理財產品、互聯(lián)網金融理財產品的沖擊，存款營銷的難度越來越大，營銷手段也越來越單一。事實證明，光靠營銷存款的熱情是遠遠不能把工作做好的，在新的形勢下我們需要去轉換思維、提升認知，學習新的存款營銷理念和方法，只有這樣才能在存款營銷中做到更加從容得體。本課程從存款營銷的對象（向誰營銷）、存款營銷的策略（拿什么營銷存款）、存款營銷的方法（存款營銷的流程、話術等）三個維度進行闡釋，重點對于銀行怎么拉存款、穩(wěn)存款、留存款進行詳細說明分析?；诖?，從短期來看為營銷員工提供一套可直接實際操作的存款營銷流程和話術；從長期來看讓大家樹立正確的存款營銷價值觀，讓存款營銷變成一種可持續(xù)性的能力和品質。
課程收益： 
通過課程學習，有效的改變銀行客戶經理的銷售理念和行為，使得學員從單一產品營銷到綜合金融服務營銷的轉變。提升新客戶開拓效率， 熟練掌握SPIN營銷方式，充分了解存量客戶，特別是高貢獻客戶的重要性，進行多產品服務的交叉營銷。使之成為訓練有素的營銷主力軍。
課程對象：客戶經理、營銷主管
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
一、銀行客戶營銷管理的指導思想
1.系統(tǒng)化研究和實施(全員營銷的思維)
2.提高忠誠度 
3.滿足客戶需求 
4.提高營銷效率 
5.結構性存款 

二、新銀行新常態(tài)下銀行優(yōu)秀的客戶經理應該具備的素質
1.存款創(chuàng)新  
2.誠實守信，注重職業(yè)道德
3.專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及
4.接觸營銷
5.收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽

三、存款交叉營銷方法
1.拜訪準備
2.拜訪客戶方法
3.介紹產品切入點
1)FABE法 介紹
4.異議處理 
1)L、E、C、P、C方法介紹
5.有效促成的方法
6.客戶維護的流程步驟

四、關系營銷
1.與客戶建立互動聯(lián)系
2.關系營銷的實質 
3.三級關系營銷介紹

存款交叉營銷