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基金營銷策略解析

課程大綱：
一、開場
二、明大勢
1.M2增速（中國大陸VS中國臺灣）
2.貝萊德VS宇宙行
1)貝萊德50萬億人民幣VS宇宙行30萬億
3.貨幣錨（外匯占款VSmlf等貨幣工具）
三、守正
1.收集到的問題（收益，客戶意愿，額度，季末競爭）
2.本質(zhì)：客戶存款金額下降-單個(gè)客戶在本行資產(chǎn)中的存款比例下降
3.單個(gè)客戶-拉存款VS拉存款客戶
4.本行資產(chǎn)-客戶的主辦行地位
5.存款比例-客戶的存款意愿
6.本質(zhì)是客戶經(jīng)營
7.盯著客戶存款，最終會流失客戶（兩種匯報(bào)方式的對比）
四、出奇
1.影響力與助推
1)攬儲客戶的分類
沒情感基礎(chǔ)的
確實(shí)沒增量資金的
有增量資金，但嫌麻煩/別人家也有維護(hù)/忘記了……
第三類才是主要目標(biāo)客群
2)季末攬儲的本質(zhì)不是求，而是助推
《助推》Nudge 理查德·塞勒
3)影響力六要素
互惠，承諾與一致，社會認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺
4)互惠
來由
弊端及改良方向
傳統(tǒng)送禮（不贅述）
知識營銷的搭便車效應(yīng)/公地效應(yīng)
加客戶稱謂的個(gè)性化發(fā)送（用好OFFICE）
互惠送禮的創(chuàng)新
例：送U盤包=互惠+KYC（類似于卡包）
5)承諾和一致
來由
答應(yīng)未來要做的事比答應(yīng)現(xiàn)在要做的事更容易
要客戶的許諾，有儀式感的記錄（大筆記本，表格式，鋼筆，下次聯(lián)系時(shí)間）
可信度排序： .xls > .doc > .ppt
細(xì)節(jié)：單筆？多筆？是否涉及轉(zhuǎn)賬費(fèi)用？
2.需求側(cè)改良
1)找準(zhǔn)需求客戶（商圈客戶，三方存管客戶）
2)創(chuàng)造需求（流動性需求，安全性需求，其他）
3)例：疫情影響創(chuàng)造的流動性需求和專項(xiàng)儲蓄需求
4)*例：基金客戶的流動性需求創(chuàng)造
五、調(diào)節(jié)回路
1.季末拉存款
1)跪著求
成功VS失敗
負(fù)增強(qiáng)回路
2)站著請
正向攬儲電話示例
成功VS失敗
失敗也有正反饋
增強(qiáng)回路
追加：正向朋友圈示例
六、增長飛輪
1.真誠&專業(yè)的增長飛輪
2.真誠，你要有真誠的本錢；專業(yè)，你要有專業(yè)的機(jī)會
3.當(dāng)客戶不夠的時(shí)候，容易陷入短期指標(biāo)導(dǎo)向的作死飛輪
4.第一推動力，送上增長飛輪的軌道（衛(wèi)星上天的第一宇宙速度）
七、為什么要營銷基金（理念導(dǎo)入）
1.時(shí)代的變化：凈值化理財(cái)時(shí)代的到來
2.客戶經(jīng)營理念的變化：客戶關(guān)系管理的第二曲線
3.銷售模式的轉(zhuǎn)變：從利用認(rèn)知盲區(qū)到擴(kuò)大共識區(qū)
4.對個(gè)人的價(jià)值：基金對理財(cái)經(jīng)理個(gè)人進(jìn)階的價(jià)值
八、篩選客戶
1.有效客戶六問
2.標(biāo)準(zhǔn)化營銷數(shù)據(jù)支持
1)需求觸發(fā)
2)產(chǎn)品觸發(fā)
3.基于客戶盈虧和資金潛力的四象限篩選
九、邀約客戶
1.電話邀約
1)核心：圍繞客戶的利益
2)電話營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
2.微信邀約
1)借力熱點(diǎn)事件
2)借力大咖觀點(diǎn)
3.不邀之約
1)曬單
2)曬對話
3)朋友圈互動
十、家庭資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
1.財(cái)富金字塔
2.標(biāo)準(zhǔn)普爾需求象限圖
3.短中長期循環(huán)模型
4.討論：哪種配置理念更好用，取決于對客戶的了解
十一、KYC
1.孩子考40分的KYC游戲
2.PPF+PPF破冰
3.傾聽客戶的心法
4.KYC的SOLER技術(shù)
5.結(jié)合基金客戶案例的KYC演練
十二、SPIN
1.SPIN是什么
2.SPIN的原理圖
3.SPIN的流程圖
4.結(jié)合基金客戶案例的SPIN流程
5.開放式問題和封閉式問題
6.不是問題的問題”然后呢？“
十三、FABE
1.FABE是什么
2.FABE的排序訓(xùn)練
3.FABE的句式
4.基金的FABE演示
5.新基金的FABE互動演練
6.老基金的FABE互動演練
7.基金定投的FABE互動演練
8.一只具體基金的互動演練及討論
十四、基金營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1.售前售中售后排序
2.售前
3.售中
十五、標(biāo)準(zhǔn)化營銷工具
1.波浪圖
2.水桶圖
3.銷售墊板
十六、基金定投營銷話術(shù)
1.手繪圖講定投
2.定投的售后維護(hù)邏輯
十七、常見異議處理
1.基金與存款的關(guān)系
2.為什么不炒股
十八、售后與診斷
1.溫暖陪伴+動態(tài)調(diào)整
2.如何進(jìn)行基金診斷
3.結(jié)合基金診斷的營銷方法論
十九、流程回顧及重點(diǎn)難點(diǎn)答疑

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