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投資心理學(xué)及溝通技巧

課程目標(biāo)：
一個(gè)投資者對(duì)投資方式和產(chǎn)品的選擇會(huì)受到其個(gè)性，家庭背景，生命階段，財(cái)富階段以及其之前的成長(zhǎng)和收入背景和投資經(jīng)驗(yàn)的影響，同時(shí)會(huì)受其所在圈層和社群的同性和趨同性的影響。本次課程，我們將從以上方面以引導(dǎo)學(xué)員思考，參與，換位，互相分享等方式對(duì)客戶(hù)投資心理方面做出剖析，并根據(jù)這些心理，來(lái)尋找適合不同客戶(hù)類(lèi)型的有效溝通技巧。

課程大綱：（6課時(shí)）
第一部分：不同客戶(hù)外部投資心理形成的原因剖析 (2.5課時(shí)）
1.不同生命階段的投資心理特點(diǎn)及投資傾向
1)青年階段
2)中年階段
3)老年階段
2.不同財(cái)富層級(jí)客群的投資心理特點(diǎn)及投資傾向
1)大眾級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)及選擇
2)財(cái)富級(jí)客戶(hù)特點(diǎn)及選擇
3)高凈值群體特點(diǎn)及選擇
3.處于不同財(cái)富階段的投資心理及傾向
1)創(chuàng)富階段
2)展富階段
3)財(cái)富保全階段
4)財(cái)富專(zhuān)業(yè)和傳承階段
4.不同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
1)80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
2)不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶(hù)的投資取向
3)切入溝通有效話(huà)題的不同
5.不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的投資心理
1)經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
2)經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同投資心理
3)可能對(duì)之后周期階段的投資傾向
6.不同家庭狀況中的客戶(hù)投資心理學(xué)
1)富裕家庭客戶(hù)傾向
2)普通家庭客戶(hù)思考因素及投資趨向
3)不同家庭階段中的投資方式和選擇（單身，已婚，已育，父母是否健在等）
7.不同財(cái)富層級(jí)客戶(hù)的心態(tài)
1)超高，高凈值人群
2)財(cái)富及新中產(chǎn)人群
3)一般大眾人群

第二部分：客戶(hù)個(gè)性類(lèi)型及投資方式審視及選擇方式（2課時(shí)）
1.主導(dǎo)支配型客戶(hù)
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
2.從眾型
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
3.研究型/原則型客戶(hù)
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
4.無(wú)計(jì)劃享受型客戶(hù)
1)投資目標(biāo)和期望投資方式
2)期望金融工具及服務(wù)
5.針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型及其投資心理的有效溝通方式
1)判斷不同類(lèi)型的方式
2)不同類(lèi)型客戶(hù)在投資時(shí)的狀態(tài)案例分析
3)客戶(hù)類(lèi)型有效溝通方式演練

第三部分：了解客戶(hù)投資心理后的有效銷(xiāo)售流程及技巧（1.5課時(shí)）
1.統(tǒng)一投資目標(biāo)
1)尋求其在可接受時(shí)間段內(nèi)的有效獲利了結(jié)和止損目標(biāo)
2)在合適的情況下與其溝通
2.提供適合其心理的解決方案而非產(chǎn)品
1)使用有效溝通方式呈現(xiàn)解決方案
2)根據(jù)其投資心理形成原因切入方案
3)S.W.O.T選擇成交
3.有效銷(xiāo)售流程案例展示演練

第四部分：Q&A
以上課程版權(quán)歸講師所有，未經(jīng)同意不得使用

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