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保險銷售技能

課程背景：
一般可以實物展示的產品，比如服裝、電器等，銷售相對簡單，因為需求是明顯的；人壽保險的銷售是理念的傳播，保險需求大多都是隱性的。很多人都是身邊的人發(fā)生了不幸，才能逐步意識到保險保障的重要。所以說保險作為無形商品，要比有形商品的銷售難度大。因此人壽保險更需要專業(yè)化銷售。
專業(yè)化的三要素中，流程是基礎，品質是保障，效率是優(yōu)勢。員工面對保單銷售時可能會有恐懼和壓力，原因是不知道該怎么做，不知道要通過什么樣的流程才能把保單銷售出去。當你了解工作流程，對每一個步驟都很熟悉以后，就沒有壓力了，也就更容易成交了；效率會決定一個人的快樂程度，也決定他受客戶歡迎的程度。
面談是保險專業(yè)化銷售流程里的核心環(huán)節(jié)，要通過面對面的交流與客戶建立信任，判斷并激發(fā)客戶的保障需求，運用簡單有效的銷售邏輯講清楚保險產品內容，有效化解客戶拒絕問題并適時多次促成實現(xiàn)簽單成交的目的，本課程把講授和演練相結合，提升學員的保險銷售技能。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1、掌握銷售面談的流程和要領
2、掌握成交面談的流程和要領
3、學會多種促成的方法和常見的拒絕問題處理技巧
課程對象：個金客戶經理、銀行理財經理、網點負責人
授課方式：講授+演練

課程大綱/要點：
一、銷售面談（150分鐘）
1、銷售面談的定義
2、銷售面談的目的：建立信任和激發(fā)興趣
3、銷售面談的流程及要領：
1)銷售面談前的準備
2)寒暄贊美開場
演練：寒暄與贊美的案例
3)運用“三講”方法建立信任，切入保險
4)談四大賬戶激發(fā)興趣，發(fā)現(xiàn)客戶的需要
演練：四大賬戶話術演練和點評

二、成交面談---建議書說明與促成（180分鐘）
1、健康險銷售邏輯---三三法則
演練：健康險銷售三三法則
2、年金險銷售邏輯---家庭財富管理贏家思維
演練：家庭財富管理贏家思維
3、促成的心態(tài)及常用方法

三、拒絕問題處理（30分鐘）
1、如何正確看待客戶的拒絕問題
2、常見的拒絕問題及相應的處理方法

保險銷售技能