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終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

課程大綱
第一章 終端概述
一、終端概念
－廣義概念
－狹義概念

二、終端分類
（一）、按終端的經(jīng)營(yíng)類型劃分 
1、餐飲終端：
2、商超終端： 
3、社區(qū)終端：
4、娛樂終端： 
5、流動(dòng)終端：
（二）、按終端的性質(zhì)劃分
－硬終端
－軟終端
（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分
1、贏利型終端。 
2、廣告型終端。 
3、促銷型終端。 
4、競(jìng)爭(zhēng)型終端。 

三、終端的七大作用
－實(shí)現(xiàn)銷售
－開展促銷
－品牌傳播
－信息收集
－競(jìng)爭(zhēng)壁壘
－渠道凝聚
－顧客忠誠(chéng)

第二章、終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)法則
一、終端營(yíng)銷六大流程 
－市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
－終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
－終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
－終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
－終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
－終端績(jī)效評(píng)估。

二、終端調(diào)研和開發(fā)策略
1、調(diào)研方法（討論：終端調(diào)研的方法有哪些）
2、終端調(diào)研的內(nèi)容
－終端數(shù)量
－終端分類
－終端經(jīng)營(yíng)
－終端意愿
－終端信譽(yù)
－競(jìng)爭(zhēng)信息
3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
－經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
－經(jīng)營(yíng)狀況良好
－信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
－銷量大且穩(wěn)定
－溝通無障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判
－終端拜訪前的準(zhǔn)備（心態(tài)、儀容、資料）
－不同終端拜訪的時(shí)機(jī)選擇
－終端溝通對(duì)象的選擇
十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
－終端溝通的內(nèi)容與步驟
－終端談判的內(nèi)容與步驟
－談判語言和非語言策略
－終端價(jià)格談判實(shí)效策略
－終端異議處理實(shí)效方法
－終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式 
4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護(hù)
－產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
－物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫(kù)存）
－銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
－財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
－利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
－促銷管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
－品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
－信息管理（終端意見和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
－服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
－重點(diǎn)客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理
－終端產(chǎn)品理貨策略
－終端POP管理策略
－品牌口碑傳播策略
－終端服務(wù)傳播策略
－終端促銷管理策略

七、終端促銷人員實(shí)戰(zhàn)策略
－終端促銷人員的作用
－終端促銷人員的職業(yè)定位
－終端促銷人員的能力要求
－終端促銷人員工作流程

八、終端績(jī)效評(píng)估
－終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容
－終端業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估過程
－終端人員業(yè)績(jī)考核

第三章 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
一、終端投資風(fēng)險(xiǎn)類型
1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn)
2、終端銷量風(fēng)險(xiǎn)
3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)
二、終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
－注意終端選擇
－勤于溝通與回訪
－及時(shí)清賬、不給終端留有欠款借口
－加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理
－服務(wù)及時(shí)、承諾兌現(xiàn)
－在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
－簽訂平等的銷售協(xié)議
－企業(yè)加強(qiáng)管理
三、超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略 
四、如何降低終端投資費(fèi)用
1、利用社會(huì)關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進(jìn)店費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)
5、進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)（費(fèi)用廠商共擔(dān)）
6、銷量累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)
7、進(jìn)店費(fèi)分期支付
8、嚴(yán)格的進(jìn)店費(fèi)評(píng)估與審查程序
9、終端營(yíng)銷需要克服觀念上的誤區(qū)

第四章 終端攔截與反攔截策略
一、終端攔截與反攔截作用分析
二、終端攔截與反攔截實(shí)效策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)
－素質(zhì)戰(zhàn)
－調(diào)研戰(zhàn)
－溝通戰(zhàn)
－開發(fā)戰(zhàn)
－管理戰(zhàn)
－服務(wù)戰(zhàn)
－質(zhì)量戰(zhàn)
3、攻心戰(zhàn)
4、促銷戰(zhàn)

第五章 后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷創(chuàng)新策略
一、后備箱時(shí)代的分析
二、后終端時(shí)代的概念
三、真正的終端在哪里
四、終端為王為何過時(shí)
五、盤中盤策略的創(chuàng)新
六、如何抓住顧客的心
七、體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施策略

第六章 情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練
一、終端價(jià)格異議談判
二、終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
三、終端鋪貨策略溝通
四、終端賬務(wù)管理技巧
五、單店銷量提升技巧
六、對(duì)手專賣店的破解
《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》培訓(xùn)目標(biāo)
－提升學(xué)員對(duì)終端營(yíng)銷理論的系統(tǒng)掌握
－提升學(xué)員終端開發(fā)能力
－提升學(xué)員管理能力與實(shí)戰(zhàn)技能

終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略